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Comment cerner les besoins d'un prospect lors d'un rendez-vous commercial ?


Comment cerner les besoins d'un prospect lors d'un rendez-vous commercial ?

Malavisé celui qui croit que la prospection ne consiste qu’à aller chercher des prospects pour leur vendre des produits et services. Les meilleures prospections commerciales BtoB cherchent avant tout à résoudre un problème que le client subit. Aujourd’hui il faut offrir une expérience avant un produit. De ce fait, lors des réunions commerciales que vous avez avec vos prospects, il vous faut bien cerner vos interlocuteurs pour pouvoir répondre au mieux à leurs besoins, et en conséquence leur fournir une offre plus appropriée et donc établir une relation de confiance. La question qui se pose alors est de savoir comment résoudre les problèmes que le prospect rencontre, mais avant cela, il faut étudier comment identifier les dits problèmes.


Préparation au préalable

Avant le rendez-vous en lui-même, vous pouvez effectuer des recherches en amont pour en connaître le plus possible sur votre futur interlocuteur. Bien cerner le prospect durant la conversation passe par une préparation en détail. Normalement, avant le début de votre campagne, vous avez déjà rassemblé des informations lors de votre recherche de prospects qualifiés. Donc vous avez en partie toutes les informations nécessaires pour bien cerner le prospect, ou du moins son entreprise : adresse, numéro de téléphone, chiffre d’affaires, secteur d’activité, nombre d’employés, adresse mail, identité du contact… N’hésitez pas à visiter le site web de l’entreprise pour connaître son cœur de métier et ses stratégies et méthodes pour préparer le plan d’argumentation. Vous pouvez donc vous baser sur ça pour déduire les obstacles potentiels que la structure doit surmonter, et donc élaborer les bases de votre réponse.

Essayez si vous le pouvez d’analyser la psychologie pour comprendre. Mais il est compréhensible de ne pas réussir, ou au moins d’éprouver des difficultés, à faire cela durant la conversation pour la plupart des prospecteurs, surtout en BtoC. En BtoB avec le temps en revanche, on commence à découvrir des patterns et comprendre des comportements communs auprès des prospects. Bien qu’il ne soit pas un psychologue, un bon prospecteur sait ou a une idée de comment fonctionne l’esprit de sa cible.


Durant la conversation

Pendant l’appel téléphonique, il y a un certains nombre de codes et de règles à maîtriser. Tout d’abord, gardez à l’esprit que c’est une conversation et non une présentation. Il existe deux parties, et chacune a droit à la parole. Sans vous laisser être dominé, vous devez éviter de monopoliser la parole. Montrez que vous êtes professionnel et que vous êtes ouvert à tout questionnement ou critique de la part de vos clients. Sachez vous affirmez sans avoir à changer d’avis à chaque questionnement du prospect afin de lui faire plaisir. Cette méthode ne marche pas car non seulement vous risquez de vous contredire, mais vous êtes un prospecteur et de ce fait vous connaissez mieux le secteur que votre client. ce dernier n’a pas à vous expliquer comment faire votre travail, et inversement. Sans parler des potentielles contradictions au fil des virements d’opinion.

Lorsque vous énumérez votre argumentation, ne vous éparpillez pas : focalisez votre présentation de manière rapide sur quelques points essentiels qui se rapprochent le plus possible de ce que le client pourrait avoir besoin pour résoudre ses problèmes. Plus vous êtes concis, moins vous prenez de temps, moins vous prenez de temps, moins vous prenez de temps à votre prospect, et donc vous monopolisez moins la parole. Echangez le temps de parole contre de la valeur ajoutée.

Ayez conscience que l’objectif sur le court terme est bien de vendre un bien ou service, mais en prospection BtoB, il y a aussi un objectif sur le long terme qui est de mettre en place et d’enrichir une relation de confiance entre les deux.


Les questions à poser

Pour pouvoir aider votre prospect et par extension atteindre vos objectifs, vous devez cerner le problème de votre prospect. Une fois cela fait, vous pouvez trouver une solution à proposer et donc susciter le désir chez votre cible pour au final arriver à une transaction. Mais comment déceler le problème si l’interlocuteur n’arrive pas à le formuler ? En effet il est possible que ce dernier ait du mal à exprimer clairement son problème pour tel ou tel problème, peut-être même qu’il n’a pas conscience de l’existence de son problème ou bien encore il ne sait pas que votre solution existe et qu’elle peut lui être avantageuse. Ainsi, vous devez vous préparer à poser des bonnes questions. Celles-ci doivent être pertinentes pour ne pas perdre de temps et maximiser les chances de dégager le souci que rencontre l’entreprise.

Il existe deux types de questions : les questions fermées qui ne peuvent être répondues que par un oui, un non, ou au maximum une petite phrase et les questions ouvertes ouvrent comme leur nom l’indique ouvre la porte à une discussion plus approfondie.de manière générale, on dégage plus d’informations des questions ouvertes et des informations plus détaillées des questions fermées.

Il existe de nombreux types de questions que vous pouvez poser selon ce que vous recherchez :

  • Les questions pour cerner les besoins sont les plus complexes car pour la prospection c’est ce qui nous intéresse le plus et elles sont les plus complexes car les plus longues à développer.

  • Les questions de clarification pouvant simplement être des questions reformulées pour avoir une donnée manquante ou être sûr de celles que l’on a déjà.

  • Les questions de réflexion pour faire s’interroger le prospect sur un sujet dont vous avez la réponse ou que le prospect puisse se projeter dans une situation que vous pouvez résoudre, afin de montrer votre expertise et indirectement vous vendre.

  • Enfin, les questions sur le but du prospect.

Si vous le souhaitez ou le pouvez, mettez en place un questionnaire pré rendez-vous pour glaner les données utiles à la prospection. Cela vous facilitera le travail lors de l’entretien car vous aurez d’ores et déjà une connaissance poussée de la cible.


En conclusion, réussir à cerner les besoins d’un prospect quelconque passe par des comportements appropriés et des questions aussi efficaces que pensées. Gardez à l’esprit que selon la manière dont vous posez la question, vous pouvez avoir des réponses différentes alors attention à vos mots !


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