Comment décrocher et closer un RDV ?

Dernière mise à jour : 3 août


Comment décrocher et closer un RDV ?

Décrocher un rendez-vous


Comme le savent la plupart des professionnels de la vente, la prise de rendez-vous est une étape clé pour vendre votre service ou votre produit et instaurer un processus de fidélisation. Si un premier appel à froid peut vous donner l'occasion de présenter votre offre, de nombreux membres de votre public cible seront incapables de saisir pleinement les avantages de votre solution en un appel rapide et auront besoin d'une analyse beaucoup plus approfondie pour prendre une décision d'achat.


Pourtant, la prise de rendez-vous est en soi un obstacle difficile à surmonter surtout si vos cibles sont en corrélation avec vos offres. Votre objectif n'est pas seulement de présenter la valeur, mais aussi de confirmer un jour et une heure pour fournir une présentation approfondie, en ajoutant éventuellement d'autres décideurs ou influenceurs d'achat au rendez-vous. Avant que vous ne le sachiez, le prospect commence à se plaindre et à vous dire qu'il doit vous proposer un meilleur moment. Cependant, il existe certaines techniques de prise de rendez-vous qui vous aideront à conclure l'appel avec succès, et à garantir un rendez-vous confirmé sur le calendrier avant qu'il ne raccroche le téléphone.


1) Soyez flexible


La flexibilité est la clé de la prise de rendez-vous. Si vous n'êtes pas prêt à travailler à leurs conditions maintenant, ils auront moins confiance en votre capacité à être flexible lorsqu'ils achèteront votre produit ou service. S'ils ne peuvent proposer des rendez-vous qu'en dehors des heures de bureau, levez-vous tôt ou restez tard pour répondre à leurs besoins. Ils veulent vous rediriger vers un autre membre de leur équipe ? N'ignorez pas leurs souhaits, mais n'hésitez pas à leur demander s'ils veulent être tenus au courant. S'ils voient à quel point vous êtes flexible et enclin à écouter leurs demandes, ils seront plus susceptibles de répondre favorablement à votre argumentaire de vente.


2) Accordez de l'importance à son temps


Le prospect est probablement très occupé, ce qui signifie qu'il est essentiel de fixer une heure de rendez-vous dès le premier appel. Sinon, vous ou votre équipe de prise de rendez-vous devrez relancer le prospect pour essayer de fixer une heure de rendez-vous spécifique, ce qui peut prendre des jours, des semaines, voire des mois. La meilleure solution est d'exprimer à quel point vous appréciez leur temps. Vous pouvez le faire en assurant que leur temps ne sera pas perdu car votre produit ou service est probablement une excellente solution à leurs problèmes. S'ils continuent à repousser, expliquez-leur que vous comprenez que leur temps est précieux et que vous serez heureux de limiter votre présentation à 15 ou 30 minutes, ce qui est raisonnable et peut probablement se glisser dans les journées les plus chargées. Vous pouvez également proposer des incitations afin que, quelle que soit la décision d'achat, le rendez-vous soit valorisé. Il peut s'agir d'une analyse de marché gratuite, d'un déjeuner ou même d'une carte cadeau pour le café du coin.


3) Comprenez que le "non" est inévitable, mais pas définitif


Nous sommes tous passés par là. Nous avons eu un excellent appel avec un prospect, et juste au moment de confirmer un rendez-vous, il dit non. Peut-être n'étaient-ils pas intéressés par votre produit ou service. Peut-être qu'il n'a pas le budget nécessaire, mais qu'il voulait quand même entendre parler de votre offre. Peut-être avez-vous mentionné quelque chose qui vous a disqualifié dans leur processus de sélection. Quoi qu'il en soit, il peut être frustrant d'essayer de fixer un rendez-vous. La clé est de ne pas laisser cette frustration se traduire par de l'impolitesse ou de la colère, mais plutôt de profiter de l'occasion pour développer votre réseau. Même s'ils n'ont pas besoin de votre service ou de votre produit maintenant, ils pourraient en avoir besoin à l'avenir. Veillez à leur fournir vos coordonnées au cas où les circonstances changeraient. Restez en contact avec eux sur LinkedIn afin de faire partie de leur réseau. Prenez de temps en temps de leurs nouvelles pour leur dire bonjour. Si vous traitez le rejet de manière agréable, le prospect sera susceptible de faire des affaires à l'avenir ou de vous recommander à d'autres personnes de son réseau.


En définitive, ces trois conseils de prise de rendez-vous vous aideront à améliorer vos processus. En étant flexible face aux besoins du prospect, vous montrez que, même dans la phase de prise de rendez-vous, vous êtes prêt à travailler avec lui. En montrant que vous accordez de l'importance à leur temps, ils seront plus enclins à fixer un rendez-vous parce que vous comprenez leurs besoins et leurs difficultés. Enfin, s'il refuse, ne vous laissez pas démonter. Continuez à faire preuve de professionnalisme et ajoutez-les à votre réseau. Vous ne savez jamais s'ils changeront d'avis.


Closer un rendez-vous


De nombreux consultants en vente pensent que la conclusion d'un rendez-vous dépend de leur interlocuteur. Mais c'est vous qui avez entamé la conversation depuis le début. Par conséquent, il est important que vous vous occupiez également de la clôture.


L'élaboration d'un bon argumentaire de vente et le traitement des objections jouent également un rôle important dans la clôture d'un rendez-vous de vente. Au cours de ces étapes, il est possible d'utiliser une formulation répétitive afin que votre client/prospect puisse vous dire quand il se sent prêt à aller de l'avant et à acheter le produit ou le service proposé par votre entreprise. Par conséquent, n'hésitez pas à faire une pause pour demander à votre interlocuteur si tout est clair de son côté, si la solution proposée lui convient et s'il est prêt à conclure la vente.


Si votre interlocuteur souhaite vous poser quelques questions, n'oubliez pas de répondre à chacune d'entre elles.


Une fois que votre interlocuteur confirme que tout est clair de son côté, et qu'il approuve sa décision d'acheter la solution, le produit ou le service de votre entreprise, n'oubliez pas de faire un résumé rapide et concis. Cela vous permettra de noter ce qu'il a compris et les avantages que vous devez exposer un peu plus. Pour cela, vous devez suivre quatre grandes étapes : établir un plan d'action qui mentionne le rôle de chaque partie, fixer un montant et les conditions de vente, entre autres), résumer les prochaines étapes, définir la date et la cible de votre prochain rendez-vous, et enfin prendre congé.


Le représentant commercial doit observer l'attitude du prospect/client à chaque moment de la vente. Chaque réponse et réaction doit être utile pour commencer à conclure le rendez-vous donc choisissez avec parcimonie vos mots-clés.


N’oubliez pas de noter dans votre CRM, toutes les informations relatives à vos prospects : cela peut sembler chronophage mais ce sera très utile pour vos relances. Cette partie du travail est inhérente aux techniques de vente que vous allez utiliser. Vos clients potentiels seront sensibles au fait que vous vous souveniez de votre échange lors de la prise de contact par exemple. Vous pourrez également revenir sur les objections. Prospecter efficacement est tout un art et pour que vos opérations soient couronnées de succès, vous devez qualifier chacun de vos interlocuteurs. Ainsi, une bonne relation client confère de nombreux avantages et vous devez y accorder une importance toute particulière dans votre cycle de vente et encore plus en B2B : dans vos emails et dans vos appels. Rappelons que l’objectif est de fidéliser.


L’automatisation peut également être une solution pertinente. En effet, de nombreuses stratégies digitales sont amplifiées grâce à ce processus. Une prospection active peut donc nécessiter ce style de pratique.


Pour conclure, si vous souhaitez vendre efficacement, captez le besoin de votre prospect afin d’adapter vos offres à votre potentiel client. Vos campagnes mailing doivent être optimisées si vous souhaitez trouver de nouveaux clients. Travaillez également votre plan de prospection : il doit être parfait et ne pas contenir de failles qui pourraient entraver l’action de prospection. Choisissez un enjeu majeur comme augmenter le trafic sur votre site internet pour ne pas vous disperser tout en variant les outils de prospection. Il peut également être judicieux d’associer votre campagne à une stratégie d’inbound marketing. L’important est de travailler le ciblage et le secteur d’activité de vos prospects pour que ces opérations soient couronnées de succès.

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