Comment définir sa cible adéquate dans une opération de prospection ?


Comment définir la cible adéquate dans une opération de prospection ?

Pourquoi définir la cible ?

Cela semble évident et pourtant il est inconcevable d’avancer sans vision claire de ce que l’on souhaite vendre et sans une idée d’à qui on va vendre

Pour réaliser de la prospection commerciale, il est important de bien choisir ce que l’on veut mais surtout sélectionner son client-cible. Pour tirer juste il faut d’abord viser. Ainsi, le prospecteur se doit de prêter une grande attention lors de l’élaboration de la définition du client avec qui il souhaite entrer en contact pour lui proposer ses services, surtout en situation de B2B. Le ou les clients, ou prospects connaissent rarement le prospecteur, il est donc important de ne pas se tromper en tentant de le transformer en opportunité commerciale. A l’inverse, le prospecteur se doit de connaître le prospect visé pour l’aborder le plus sereinement possible. Pour ce faire, il faut récupérer le plus d’informations possibles sur la cible. En plus de cela, la récolte d’informations aide à se concentrer sur un unique type d’entreprise afin de ne pas « s’éparpiller ». Selon l’objectif de la prospection, les besoins des différentes entreprises sont plus ou moins similaires, et de ce fait, plus on avance dans le temps, plus le prospecteur peut s’adapter voire prévoir la conversation pour augmenter ses chances de séduire le prospect. Sans parler du fait que l’expérience gagnée dans une campagne peut être réutilisée dans d’autres, encore une fois en fonction des objectifs et des clients ciblés.


Construire une base de données

Comme nous venons de le dire, la première étape est de bien choisir sa cible. Pour cela, la récolte d’informations est primordiale. Tous les moyens et toutes les sources sont bons, via le site internet par exemple. On en déduit ainsi le secteur d’activité, l’organisation, les besoins ainsi que les contacts décisionnaires au sein de la firme ciblée. Le dernier cas permet surtout de ne pas avoir à effectuer deux appels pour un prospect, le temps c’est de l’argent. Il est possible d’utiliser des logiciels pour gagner du temps en automatisant des actions chronophages et répétitives telle que la gestion des doublons.

Pour continuer sur les logiciels, il peut être très utile d’envisager l’utilisation d’un logiciel CRM. Un logiciel CRM (Customer Relationship Management), ou GRC en français (Gestion de la Relation Client) permet comme son nom l’indique d’administrer les relations de l’entreprise, ici le prospecteur, avec son ou ses prospects. Il permet de réunir les interactions entre les deux acteurs comme les emails, appels téléphoniques, ventes, campagnes marketing, facteurs… au sein d’un espace unique. Le prospecteur peut ainsi se souvenir en un coup d’œil de l’historique des prises de contacts avec tel ou tel prospect. Le CRM est utile aussi bien pour les PME que les plus grandes entreprises. Il existe des CRM spécialisés (Axonaut pour la gestion, Hubspot pour le marketing, Ohme pour les associations ou bien Pipedrive pour la prospection) comme généralistes (Zoho). Il existe un large éventail de choix de CRM en fonction des besoins.

Si le marché est trop vaste, il peut être nécessaire de segmenter le dit-marché dans la base de données. Pensez à enrichir les segments pour ensuite, grâce à des critères spécifiques et basiques permettre de déterminer des clients plus propices que d’autres qu’on priorise sur le reste en les contactant en premier.

Néanmoins, il n’est pas suffisant de construire la base de données, il faut également la garder à jour : si des éléments décisionnaires de l’entreprise changent ou si le chiffre d’affaires varie (positivement ou négativement) par exemple.

La construction d’une base de données est primordiale car la suite de la campagne de prospection repose entièrement sur cette étape. S’il manque des informations vitales lors de l’élaboration de la campagne, il faut partir à la pêche aux informations. Pensez aussi à stocker les informations dans un endroit sûr pour éviter de refaire les recherches en cas d’oubli et de perdre votre travail.


Se préparer

La préparation peut se faire des semaines, voire des mois à l‘avance. Il faut surtout éviter de préparer une campagne la veille ou dans l’urgence. Les derniers jours précédents la campagne doivent servir à refaire un check de la base de données. En début d’année, planifier en fonction des moments notables de l’activité permet ainsi de facilement effectuer une prévision des actions commerciales majeures de l’année. Avec une prévision sur le long terme, il est possible de piloter la campagne dans sa globalité plutôt que de réagir. Grâce à la préparation, le prospecteur mène l’opération sans avoir à subir les changements de manière trop importante.


Le message

C’est l’élément le plus important de la phase d’exécution de la campagne. Le message ou le titre permet d’accrocher le client tout en se présentant de manière courte et efficace. Le message doit ainsi ne pas être trop long ou complexe afin d’éviter de causer la confusion chez le prospect. Il doit aussi marquer afin que la cible soit intéressée et donc plus à même de prendre contact.


Garder un feedback

Simplement définir et contacter le client ne suffit pas même dans le cas où ce dernier accepte de marchander le bien ou service proposé. Il faut garder un feedback suite à la transaction pour savoir ce que le client a apprécié ou non et ainsi corriger ses faiblesses et capitaliser sur ses avantages. Assurer un feedback permet également d’enchaîner avec l’étape suivante : la fidélisation du client. Un client fidélisé est plus à même de revenir vers l’entreprise pour redemander soit le même bien ou service, soit un produit différent. C’est une source de revenu fiable et potentiellement importante sur le long terme.


Ainsi, pour définir une cible adéquate, il faut d’abord définir les critères de nos objectifs de campagne et de nos clients recherchés. Après avoir récolté des informations, il faut créer une base données, si possible à l’aide d’un ou plusieurs logiciels, afin de regrouper et d’organiser les renseignements. Il faut privilégier les prospects ayant les caractéristiques les plus en accord avec ce que l’on cherche dans la campagne. Ne surtout pas oublier de garder un feedback car plus on est en accord avec le prospect, plus il est facile de le fidéliser.


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