Comment devenir un as de la prospection ?

La prospection est un secteur d’activité que tous ne peuvent ou ne pourront aborder. La prospection, surtout en cas de BtoB, nécessite de se surpasser afin de dépasser la concurrence qui est extrêmement fournie dans le marché. il faut disposer des meilleurs outils et avoir un comportement approprié. Facile à dire vous me direz, mais comment accomplir cela de manière concrète ? C’est la question à laquelle nous allons tenter de répondre dans cet article.

L’échec est TOUJOURS une possibilité

La règle d’or à acquérir en priorité est que l’on peut toujours échouer. Le 100% de chance n’existe pas en prospection. Même si vous 99% de chance de succès, il reste un pourcent de risque. En prospection, un taux de conversion de 70% est déjà exceptionnel dans la prospection.

J’insiste sur cette information mais elle est vraiment essentielle pour la suite. Si on a de trop grandes attentes, on peut être démotivé et par conséquent, avoir un mauvais état d’esprit et donc échouer encore plus. Préparez-vous mentalement à recevoir de nombreux refus et rejets. Si vous êtes prêts mentalement, vous aurez plus de facilités à l’accepter et donc vous pourrez continuer votre prospection plus sereinement. Attention à ne pas aller dans les extrêmes, cela ne veut pas dire que ce n’est pas grave de recevoir uniquement des refus, il vous faut dans ce cas-là revoir votre stratégie. La prospection est une épreuve d’endurance, il vous faut donc persévérer sans relâche.

Disposez des bons moyens

Une bonne prospection passe par des outils et méthodes appropriés. Il vous faut un bon téléphone certes, mais aussi un bon système d’automatisation des mails pour gagner du temps, un bon CRM pour la gestion des relations avec les clients… Le bon déroulement de la prospection commerciale est très dépendant de la qualité des outils dont l’on s’équipe et des personnes les utilisant, tout en restant dans un budget soutenable pour l’entreprise. Assurez-vous donc que vos programmes fonctionnent correctement et que vos collègues et employés soient sérieux, sous peine de quoi soit vous aurez des retours plus négatifs que ce que vous pourriez obtenir, soit vous devrez les remplacer pendant la prospection, ce qui va vous ajouter du travail supplémentaire à votre charge déjà bien fournie.

Préparez un plan

En parlant de stratégie, la préparation est vitale pour le bon déroulement des opérations. Une des clés du succès est la confiance en soi, et une des clés de la confiance en soi est la préparation. Il faut de ce fait faire en sorte de ne pas rentrer dans le tas et de préparer votre approche. Qui est votre cible, ou persona ? Quand souhaitez-vous prospecter et pendant combien de temps ? Comment voulez-vous les approcher (canaux de communication et formulation de votre message) ? Quelle réponse devez-vous apporter selon telle ou telle situation ? Il y a une multitude de questions à laquelle il faut apporter au moins une base de réponse. Bien sûr, même les meilleurs plans ont peu de chances de se dérouler exactement comme prévu, car à l’image de la prospection, le plan n’offre aucune garantie de réussite à chaque fois. Néanmoins, il ne faut pas avoir peur de l’imprévu : voyez cela comme une opportunité de prouver votre valeur et de gagner de l’expérience.

Apportez quelque chose au prospect

Prospecter, ce n’est pas qu’aller chercher des acteurs intéressés, c’est apporter une valeur à votre cible grâce à votre offre. Plus cette dernière est intéressante, abordable et efficace, plus vous avez des chances de transformer un prospect en lead. Cette valeur est délicate car elle dépend beaucoup de la cible. Certes vos clients veulent prospecter, mais ils ne vendent pas tous le même produit. Si vous n’apportez rien au prospect, celui-ci ne veut et n’a aucune raison de poursuivre son activité avec vous. Avant de contacter le prospect, renseignez-vous sur lui, son activité et le problème qu’il peut avoir (ou la solution qu’il peut apporter si c’est un client). La campagne marketing future dépendra beaucoup de ces informations, car les messages d’accroche seront rédigés selon le bien ou service que l’on cherche à vendre au client final, qui est le prospect. L’information c’est le pouvoir et grâce à vos connaissances récoltées, vous pourrez plus facilement aborder vos interlocuteurs et leur proposer une offre qui leur correspond au mieux.

Ne laissez pas le « non » vous stopper

Même s’il est courant en plein milieu de la prospection rassurez-vous, il existe des moyens de surmonter un non. Entendre le prospect exprimer une réponse négative peut déstabiliser car, même si on s’y attend, on ne souhaite pas voir arriver le bout de son n. Mais vous vous devez d’être familier avec ce mot si vous souhaitez prospecter. Quel que soit l’outil choisi et quel que soit le moment de l’interaction, vous ne pourrez jamais lui échapper, alors autant l’embrasser ! Ne voyez pas le non comme une impasse, mais plutôt un mur à escalader.

Il existe plusieurs catégories de non. Le « non » générique a pour origine le manque d’intérêt du prospect envers vous. Dans ce cas trouvez un moment pour bien expliquer ce que vous faites, quitte à programmer un rendez-vous plus tard. Ne lâchez pas prise tout en restant convivial, et vous maximisez vos chances de réussite. Si le prospect n’est vraiment pas intéressé, ce n’est pas grave. Répondez-lui que vous comprenez, souhaitez-lui une bonne journée (ou soirée) et passez au suivant. Au moins, vous ne laisserez pas une mauvaise impression au prospect. Le « non » éventuel est plus proche du « peut-être » que d’une vraie négation. Il ne vous concerne pas en général, mais est plutôt centré sur votre offre. Dans ce cas, il faut résoudre ce problème spécifique.

Il y a bien plus à dire sur le « non » en prospection, mais nous n’allons pas détailler dans cet article, car une autre règle d’or de la prospection est de bien gérer votre temps avec votre lead, ce qui inclut ne pas lui prendre plus de temps que nécessaire.

Gérez le temps de votre cible

Dans une interaction saine, il faut laisser du temps aux deux parties pour discuter proprement. Le temps c’est de l’argent certes, mais c’est aussi l’opportunité de renforcer vos liens avec vos clients. Aujourd’hui, l’objectif à long terme de la prospection est la fidélisation de ses clients, et cela passe par une écoute attentive à leurs besoins et problèmes, mais aussi par la patience. Un business de prospection n’est plus tenable si on ne mise que sur la quantité des contrats signés et non la quantité des clients proches, si votre client vous quitte dès le premier mois, vous n’êtes pas rentable. Ainsi, si vous ne recevez pas de réponse immédiate à votre message, pas de panique : le prospect a sans doute un programme chargé ou bien votre message ne lui est pas parvenu d’une manière ou d’une autre, relancez-le une, voire deux fois. Mais attention à ne pas exagérer car plus on multiplie les aller-retour inutiles avec le prospect, plus les chances de perdre ce dernier sont élevées. Donnez-lui de l’espace pour « respirer », vous montrez ainsi que vous le respectez et que vous n’êtes pas juste là pour son argent.

Ne vous limitez pas dans vos démarches

Il y a une pléthore d’outils, ou canaux, pour contacter directement les prospects : le téléphone bien sûr, mais aussi le téléphone, le SMS, les réseaux sociaux, les messages LinkedIn… L’utilisation de tous les canaux de communication dans votre prospection est ce que l’on nomme la prospection multicanale. Usez des canaux entre eux pour démultiplier leurs effets. Si l’un échoue, un autre a plus de chances de faire mouche.

Il est aussi possible d’acquérir des leads de manière indirecte, soit en les incitant à prendre contact avec nous, soit en « préparant le terrain » pour de futures prospections en étant déjà connu et disposant d’une bonne réputation auprès du prospect. Ce style de prospection est ce que l’on appelle l’inbound marketing, qui consiste à attirer les prospects plutôt que d’aller les chercher, ou outbound marketing. cette méthode est plus avantageuse car elle maximise nos chances car on a déjà eu un premier contact avec la cible et on ne sort donc pas de nulle part.

Ayez plus d’un tour dans votre sac

Dans tous les aspects de la vie, notamment dans la prospection, il n’existe pas de « One best way » pour réussir. Certaines méthodes et stratégies marcheront dans certaines situations là où elles échoueront dans d’autres. Montrez-vous flexible tout en restant ferme dans votre démarche. Vous vous affirmez ainsi auprès de votre cible comme quelqu’un d’ouvert, de sérieux, mais aussi capable. Attention à ne pas aller trop loin cependant : si un prospect ou client n’est pas intéressé par votre offre, n’insistez pas. Perdre des opportunités est monnaie courante dans notre domaine.

Soyez humain

Nous ne sommes pas des machines, agissons donc en conséquence. La prospection est une activité qui est très répétitive dans beaucoup de tâches, on en devient vite « automatisé ». Même si beaucoup de ces tâches peuvent être passées en automatique comme l’envoi de mails, il reste néanmoins des étapes, notamment les appels, qui ne peuvent être pris en charge par des machines. Au fur et à mesure des appels, on finit par se répéter ou on acquiert un ton monotone, ce qui, vous me le concéderez, est loin de donner envie de poursuivre la conversation. Humaniser l’interaction créé plus d’intérêt chez le prospect et vous rend plus unique que la dizaine d’interactions que le lead a chaque semaine. Selon les principes de l’inbound marketing, la prospection se doit de vendre une expérience avant de vendre un produit. Durant une interaction, ne vous précipitez pas en cherchant à vendre directement votre service : vous risquer de causer un désintérêt immédiat. Résolvez d’abord les problèmes de vos cibles, et vous décrocherez vos contrats. N’hésitez pas à prendre un ton familier avec votre interlocuteur, sans être vulgaire. Non seulement vous vous rapprochez de votre lead et de ce fait vous renforcez votre relation, mais vous montrez aussi que vous considérez vos clients comme plus qu’une source de revenus.

Créez du contenu

En parallèle de votre prospection commerciale, n’hésitez pas à créer du contenu. Il y a deux utilités : la première est d’attirer des visiteurs via le référencement pour être plus connu ; la deuxième est de montrer notre expertise dans notre domaine d’activité grâce à des articles et/ou des vidéos d’information. N’hésitez pas à être imaginatif et humoristique pour rendre votre contenu plus distrayant et informatif, vous respectez ainsi nos deux derniers conseils. Faites très attention à bien respecter les règles du référencement internet, car si vous faites n’importe quoi, vous risquez de perdre gros.

Usez des réseaux sociaux

L’utilisation des réseaux sociaux est idéale dans l’optique de l’inbound marketing et pour rester informé sur le client. En plus de développer une communauté, vous pourrez vous tenir informé sur ses potentiels problèmes. Vous pouvez aussi poster du contenu, ou un lien vers celui-ci dans votre fil d’actualité.

Plus spécifiquement, LinkedIn est parfait pour la prospection commerciale BtoB, grâce notamment à ses outils de recherche, en particulier Sales Navigator. Ce réseau social est un véritable annuaire de professionnels et autres structures, et donc une vraie mine d’or pour tout prospecteur. Cerise sur le gâteau, le site est très facile d’utilisation.

Restez à jour

Dans le monde actuel, c’est une règle essentielle : il faut se tenir au courant des dernières nouveautés. Ces dernières peuvent être technologiques, légales, politiques, sociales… L’intérêt est, vous devez vous en doutez à présent de se démarquer de la concurrence certes, mais aussi de maximiser ses profits. Prenons un exemple : l’automatisation. Il n’existe bien évidemment pas un unique moyen de programmer votre prospection, mais chaque logiciel a ses avantages et ses inconvénients, et certains se montrent supérieurs à d’autres. Il est ainsi vital pour le prospecteur d’utiliser le meilleur logiciel afin de gagner du temps, et donc de l’argent. Bien sûr, ces acquisitions techniques doivent se faire dans la mesure du budget de l’entreprise, sans quoi les dépenses extravagantes vont mener à la ruine.

Au-delà de la technologie, un bon professionnel se tient informé de l’ensemble de son environnement. Si une nouvelle loi entre en vigueur, il se doit de la connaître et l’intégrer dans son processus de prospection en plus des réglementations existantes. Il en va de même pour la politique, même si cette dernière importe un peu moins que le reste pour la prospection. Pour faire court, vous ne risquez pas de trouver beaucoup de prospects dans un pays en guerre par exemple.

Enfin, vous devez être capable de tester de nouvelles méthodes. Si une nouvelle méthodologie de prospection téléphonique qui donne de meilleurs résultats se développe, testez-là et, si elle s’avère efficace, absorbez-là. Si vous en le faites pas, vous pouvez être sûr que vos concurrents ne vous attendront pas pour l’utiliser.

Mais comment se tenir au courant des dernières nouveautés ? me direz-vous. Excellente question, surtout en prospection BtoB. Il existe plusieurs endroits pour dénicher la dernière tendance. Tout d’abord, vous pouvez effectuer des recherches régulières sur le net pour voir si une innovation est disponible. Il y a néanmoins quelques problèmes avec cette méthode : bien qu’elle soit rapide et peu coûteuse, elle dépend du référencement qui ne donne pas toujours ce dont on a besoin et est relativement répétitive et chronophage, en plus de ne fournir aucune garantie de trouver une innovation au moment de notre recherche. Vous pouvez aussi vous aider des réseaux sociaux. Il ne faut pas hésiter à se balader sur des forums spécialisés, ou s’abonner à des comptes Facebook ou Twitter ou chaînes YouTube. Nous soulignons ici l’importance et l’utilité des réseaux sociaux.

Cependant, ne partagez jamais vos trouvailles avec qui que ce soit en dehors de votre structure. Pourquoi me demandez-vous ? Parlons-en.

Mesurez vos résultats pour les améliorer

Il est naturel pour les clients pour lesquels vous prospectez de vouloir un retour de votre activité. Même pour vous, il est intéressant, même vital de savoir où vous en êtes au niveau de la prospection. Vous pouvez ainsi, dans un cas comme dans l’autre, déterminer si vous êtes efficace ou non, et dans où est-ce que vous péchez. En conséquence, vous saurez comment remédier à vos problèmes, et donc vous pourrez poursuivre votre prospection plus efficacement. Pour la relation avec votre client, c’est aussi du pain béni car si tout se passe bien, ce dernier a un fichier pour prouver votre succès et dans le cas contraire, vous pouvez tenter de régler ce qui ne va pas ensemble. Vous montrez ainsi que vous portez de l’intérêt à votre relation et la confiance que votre client vous accorde, ce qui va renforcer cette dernière.

Ne paniquez pas si vous rencontrez des difficultés lors de votre campagne, il peut s’agir de souci au niveau de la programmation, des arguments de vente, ou bien d’une erreur dans la définition de vos prospects. Réglez vos soucis au plus vite, sans bâcler le travail, sous peine ironiquement de passer plus de temps que nécessaire. Bien évidemment, il se peut que vous rencontriez des obstacles infranchissables, soit parce que vous ne disposez pas des bon outils, soit parce que vous n’arrivez à trouver un accord avec votre interlocuteur, soit parce que la campagne a mal été mise en place, soit tout simplement parce que la campagne n’a pas eu de chance. Vous ne pourrez pas résoudre tous les problèmes qui se présenteront à vous. Il vous faut trouver l’équilibre entre persévérer et savoir quand abandonner.

Vous pouvez aussi utiliser les suivis de vos campagnes afin de montrer votre efficacité aux sceptiques. C’est une preuve irréfutable, un argument sans contre possible de votre expertise et donc un bon pas de plus vers la signature potentielle du contrat.

Ne pas dévoiler ses méthodes

Dans un jeu de poker, les joueurs ne dévoilent en aucun cas leurs mains à leurs adversaires. Le principe est le même dans le monde des entreprises. Si vous disposez d’une innovation ou toute autre nouveauté qui peut vous apporter gros, il vous faut ne pas la dévoiler à vos concurrents. Pour revenir sur notre point précédent, si vous disposez d’une technologie innovante, vous disposez non seulement d’un gain en temps et en efficacité par rapport à vos vous d’avant, mais aussi par rapport à vos concurrents. Vous respectez ainsi la règle qui consiste à se démarquer pour plus facilement acquérir des clients. Si tout le monde est au courant de votre carte secrète, celle-ci n’a plus aucune valeur car tout le monde va l’imiter, et donc vous vous retrouvez au point de départ, voire derrière vos adversaires si ces derniers améliorent la nouveauté. Tâchez donc de faire preuve de la plus grande discrétion en ce qui concerne vos innovations, mais aussi vos processus et méthodologies de manière générale. Bien évidemment, cette règle n’est pas absolue, vous pouvez être amené à dévoiler vos moyens, généralement afin d’éviter des poursuites judiciaires, mais cela reste très rare.

Ainsi, vous avez désormais les bases pour devenir un as de la prospection. Devenir un expert de la prospection est loin d’être chose aisée, encore plus quand on cherche à être un as. Il vous faut être persévérant, flexible, ouvert, au top de la technologie mais aussi humain. Un autre impératif est de réussir à toujours garder la « positive attitude », même dans les pires situations. Il ne tient qu’à vous de vous organiser pour mettre toutes les chances de votre côté. N’ayez aucunement honte de chercher de l’aide quelque part. Néanmoins, ne prenez pas cette liste comme une garantie de réussite : comme nous l’avons dit plus tôt, la prospection n’est jamais une science sûre et il y a donc une marge d’erreur toujours existante. Par ailleurs, cette liste de conseils est loin d’être exhaustive et nous vous invitons à utiliser d’autres conseils si vous en avez, voire à expérimenter si vous le pouvez.