Comment devenir un meilleur commercial ?

Être un bon commercial vous permettra non seulement de signer de nombreuses ventes mais également de fidéliser les clients. Inscrire ces derniers dans une démarche de fidélisation est un des objectifs majeurs. Dès la prise de contact vous devez avoir cela en tête. Une bonne relation-client doit donc s’installer et ça quel que soit le secteur d’activité. Trouvez de nouveaux clients ne s’improvise pas, vous devrez donc suivre étape par étape les conseils que nous vous donnerons pour closer un maximum de rdv.

Soyons honnêtes : il existe une tonne d'informations contradictoires sur ce qui fonctionne réellement dans la vente, sur la manière de devenir un meilleur sales. Cependant est-ce vrai ?

J'en vois toute la journée. Dans mon entreprise, nous sommes très attentifs par rapport à ce qui se passe réellement dans le domaine de la vente - donc nous voyons le bon et le mauvais.

Il existe des opinions très divergentes sur pratiquement tous les aspects de la vente qu’elle soit en face à face ou en visioconférence.

Faut-il commencer par un discours ou par des questions ?

Faut-il chercher à conclure ou se concentrer sur les prochaines étapes ?

Des réponses contradictoires à des questions clés de la vente comme celles-ci peuvent vraiment accabler les vendeurs qui cherchent à améliorer leur art.

Je vais donc vous expliquer tout cela ici même.

Si vous voulez apprendre à devenir un meilleur vendeur ou une meilleure vendeuse pour trouver des nouveaux clients, suivez ces 7 étapes et oubliez toutes les informations contradictoires dont vous êtes bombardé chaque jour.

1. Ils ne peuvent pas vous faire de mal

Cet état d'esprit est crucial si vous voulez apprendre à devenir un meilleur vendeur ou une meilleure vendeuse. Vous devez toujours vous rappeler que les prospects ne peuvent pas vous faire de mal physiquement.

Surtout dans le monde de la vente d'aujourd'hui, où la plupart des ventes sont de toute façon virtuelles, les prospects ne peuvent vraiment pas vous faire de mal. Si vous faites un appel de prospection et que le prospect se fâche, ce n'est pas grave. Si vous êtes sur un Zoom et que le prospect s'énerve, ce n'est pas grave.

Même si un prospect vous met à la porte de sa maison ou de son bureau, ce n'est pas grave non plus. Il ne va pas vous faire de mal ! Quelle que soit la situation de vente dans laquelle vous vous trouvez, il n'y a aucune raison de s'inquiéter de ce qui va se passer. Il n'y a aucun risque de blessure physique.

Le pire qui puisse arriver est que la conversation ne se passe pas bien. C'est en sachant cela que vous deviendrez un meilleur vendeur (ou une meilleure vendeuse !).

Ne vous mettez pas la pression. Oubliez la pression de votre directeur commercial. Débarrassez-vous de vos nerfs. Il ne s'agit QUE d'une réunion de vente. Si vous vendez en étant nerveux, vous avez de gros problèmes. Une fois que vous aurez compris qu'ils ne peuvent pas vous faire de mal, vous vous libérerez pour vous améliorer considérablement et devenir un bien meilleur vendeur.

2. Faites-les descendre de leur piédestal.

De nombreux vendeurs mettent leurs prospects sur un piédestal. Ils les regardent comme s'ils étaient des êtres magiques. Mais devinez quoi ? Vos prospects - même vos prospects de haut niveau - sont juste des personnes.

Ils ont de bons jours. Ils ont de mauvais jours. Ils peuvent avoir certaines qualités qui semblent impressionnantes, mais je vous garantis qu'ils ont aussi des qualités bizarres, pathétiques et dégoûtantes, parce qu'ils sont humains. Et les humains ne sont que des humains.

Peu importe s'ils sont célèbres, s'ils sont une célébrité, ou s'ils sont le PDG d'une entreprise Fortune 500. Ce ne sont que des personnes. Leur conjoint est probablement en colère contre eux. Leurs enfants sont ennuyés par eux. Ce sont juste des gens.

Alors descendez-les de ce piédestal et considérez-les comme des pairs, et non comme des personnes spéciales qui sont en quelque sorte au-dessus de vous. Il s'agit d'une distinction très importante si vous voulez apprendre à devenir un meilleur vendeur lors d'un entretien de vente. Si vous pensez que votre prospect est supérieur à vous par nature, vous allez vendre en étant très faible.

3. Il s'agit à 100% d'eux. Personne ne se soucie du vendeur !

Les vendeurs ont souvent tendance à parler de leur entreprise ou d'eux-mêmes avec des arguments de vente fantaisistes. Mais en réalité, vos prospects ne se soucient pas de tout cela. Tout ce qui les intéresse, c'est eux-mêmes.

Plus vous orientez la conversation de vente vers le prospect, son organisation et ses défis, plus il est susceptible d'y voir de la valeur.

L'une des clés pour devenir un excellent vendeur est simplement de réaliser que les prospects ne se soucient pas de vous. Ils ne se soucient pas de votre entreprise. Tout ce qui les intéresse, c'est eux-mêmes et la résolution des problèmes très courants qu'ils ont sous les yeux. Alors laissez tomber le discours commercial.

Faites en sorte que la conversation soit centrée sur eux. C'est ce que les meilleurs vendeurs font à chaque fois.

4. Faites parler les clients potentiels dès que possible.

Les vendeurs ont tendance à s'éterniser dans leur négociation commerciale... en faisant un long discours de vente au début de la conversation commerciale. Ils essaient de persuader le prospect d'acheter leur offre dès le départ. Mais vos prospects ne veulent pas qu'on leur fasse un discours, et ils ne veulent certainement pas rester assis à écouter votre discours pendant 15, 20 ou 30 minutes. Ce qu'ils veulent, c'est parler.

Croyez-le ou non, les clients potentiels veulent en fait partager ce qui se passe dans leur monde. Ils veulent partager ce qui est le plus important pour eux. Donc, plus vous les ferez parler, dès le début, mieux vous vous porterez. Les vendeurs efficaces doivent maîtriser cette compétence.

Si vous voulez apprendre à devenir un meilleur vendeur ou une meilleure vendeuse, commencer par parler moins est un bon point de départ. Si vous commencez chaque conversation de vente par un monologue, les prospects seront découragés et se tairont.

Faites parler les prospects dès que possible.

5. Les meilleurs vendeurs s'arment de recherches.

Plus vous avez d'informations sur l'univers de votre prospect, mieux vous vous portez. Si votre première conversation de vente est clé en main, le prospect peut s'y plier de temps en temps, mais elle n'est pas aussi puissante. Commencez plutôt vos conversations en démontrant que vous comprenez des choses spécifiques sur eux et leur organisation.

Même dans une situation de vente d'entreprise à consommateur, comprendre les prospects et ce qui se passe dans leur vie est extrêmement puissant. Armez-vous de recherches - n'utilisez pas la recherche comme une béquille, mais essayez de comprendre autant que possible les prospects et leur organisation avant de leur tendre la main.

Ces recherches vous permettent de démontrer votre valeur et donnent aux prospects la permission de vous laisser aller un peu plus loin dans la conversation commerciale.

6. Les bons vendeurs cherchent à savoir ce qui intéresse le plus les prospects.

Cela peut sembler évident, mais je trouve que c'est la plus grande différence entre les représentants moyens et les représentants les plus performants. Soignez donc votre argumentaire et les techniques de vente que vous employez.

Les représentants moyens posent quelques questions et découvrent ce qui se passe dans une certaine mesure, mais ils ne vont pas aussi loin qu'ils le pourraient.

En revanche, les représentants les plus performants creusent en profondeur pour amener les prospects à dévoiler lentement leurs difficultés, et c'est là que réside la véritable valeur.

Pour devenir un meilleur vendeur, vous devez constamment approfondir ce qui intéresse le plus les prospects. Soyez prêt à vous en tenir à un seul sujet pendant un certain temps et à poser des questions telles que "Pourquoi dites-vous cela ?" ou "Aidez-moi à comprendre cela. Ou "Aide-moi à comprendre ça". Ou, "Pourquoi pensez-vous que c'est le cas ?"

Plus vous pouvez aller en profondeur, mieux vous vous porterez, car cela créera une réelle valeur dans la conversation de vente. N’oubliez pas d’inscrire dans votre CRM les informations qui vous semblent cruciales pour prouver à votre prospect l'intérêt que vous lui portez. Lors des relances, qui sont des étapes très importantes dans le cycle de vente,

7. Les meilleurs représentants commerciaux se concentrent sur les prochaines étapes plutôt que sur la conclusion.

Il y a tellement de pression dans la vente pour aller jusqu'à la conclusion. Je ne peux pas vous dire le nombre de fois où j'ai entendu un directeur des ventes, un vice-président des ventes ou le président d'une entreprise dire : " Vous devez aller vers la conclusion. Vous devez conclure davantage. Mes collaborateurs ne concluent pas assez". Mais le problème n'est pas de conclure - il s'agit en fait des prochaines étapes.

Il y a certainement des situations spécifiques où il peut y avoir un scénario de " conclusion par un seul appel ", mais la plupart du temps, les situations de vente sont un processus en plusieurs étapes. Quel que soit votre processus de vente, ne vous préoccupez pas tant de la conclusion de la vente que de la définition claire des prochaines étapes chaque fois que vous terminez une conversation avec un prospect.

Ce qu'il faut éviter, c'est de faire un suivi, de prendre des nouvelles ou de dire quelque chose comme : "Est-ce que je peux vous appeler lundi pour voir quelle est votre décision ?"

C'est de la camelote. Au lieu de cela, ce que vous voulez faire, c'est dire quelque chose comme : "Avez-vous votre calendrier sur vous en ce moment ?" Évitez les allers-retours et inscrivez simplement quelque chose dans le calendrier. Inscrire les prochaines étapes dans le calendrier est tellement plus important que de chercher à conclure une affaire sous haute pression.

Voilà, c'est fait. Vous savez maintenant comment devenir un meilleur vendeur (ou une meilleure vendeuse) en 7 étapes. Laquelle de ces clés allez-vous utiliser dans le cadre de votre stratégie de vente ? N'oubliez pas de les partager ci-dessous dans la section des commentaires pour participer à la conversation.

Pourquoi les prospects refusent le prix

Plus de techniques pour devenir un meilleur vendeur...

Vous êtes-vous déjà dit : " J'ai l'impression d'être coincé dans une ornière commerciale " ?

Si cela vous semble familier, il existe des mesures simples que vous pouvez prendre dès aujourd'hui pour commencer à améliorer tous les aspects de votre carrière de vendeur.

En fait, il y a plusieurs petits changements que vous pouvez faire dès maintenant pour commencer à devenir un meilleur vendeur.

Ces changements peuvent sembler minuscules au début, mais lorsque vous les mettez en œuvre tous ensemble, tout va changer pour vous.

Je le dis tout le temps, et je ne saurais trop insister sur ce point. La vente enthousiaste ne fonctionne tout simplement pas.

Je peux vous le prouver. Imaginez que vous rencontrez un vendeur, que vous vous serrez la main et que le vendeur déclare immédiatement : "Je suis ravi de vous rencontrer ! Je suis impatient de vous montrer toutes les choses incroyables que je vais faire pour améliorer la qualité de votre vie !".

Quelle est votre réaction ? Immédiatement, vous reculez et voulez juste vous éloigner.

Même lorsque l'enthousiasme est exprimé de manière propre, nette et professionnelle, il est toujours perçu comme ringard et inauthentique. Lorsque nous laissons tomber cet enthousiasme et que nous nous comportons d'une manière qui nous ressemble, nous devenons beaucoup plus efficaces dans la vente.

Si vous voulez devenir un meilleur vendeur, commencez à penser et à parler comme un bon médecin plutôt que comme un vendeur enjoué. Soyez calme, mesuré et authentique. Concentrez-vous sur le prospect et laissez tomber l'enthousiasme.

Par ailleurs, soignez votre plan de prospection ou vos stratégies d’Inbound marketing en amont pour être sûr de toucher vos prospects. Les actions de prospection que vous mettrez en place déterminent la réussite ou non de vos processus de vente. Le premier contact doit donc être percutant et pertinent si vous voulez prospecter efficacement. Vos campagnes de prospection doivent également prendre en compte le fait de relancer les leads. Vous pouvez utiliser de la sales automation pour vous faciliter la tâche.

PS : vous pouvez également vous former avec un de nos partenaires.

StartupO a développé une offre de formation à distance, dédiée à la création d'entreprise, pour des porteurs de projet ou des personnes en reconversion professionnelle, qui souhaitent créer ou reprendre une entreprise. Suivre une formation permet d’acquérir des connaissances et des compétences bien sûr, mais également des comportements utiles à la création d’entreprise et au développement de votre activité.

C’est aussi l’occasion pour l’entrepreneur de développer ses capacités à chercher des solutions aux problèmes se dressant sur son chemin, à prendre des risques, à avoir confiance en soi et à réussir au quotidien. L'objectif des programmes de formation StartupO est de vous aider à identifier les différentes étapes qui vous permettront d'atteindre votre but ultime : créer votre propre entreprise."