Comment prospecter sans agacer vos clients ?

Dans la prospection, il faut prendre contact avec de très nombreux acteurs. Cependant, entre leurs devoirs envers leur entreprise et les autres prospecteurs, les cibles ont un programme et une boîte mail extrêmement chargés. Il est donc également parfois nécessaire de relancer les prospects. Cela peut s’avérer dangereux car plus les prospects reçoivent de messages, moins ils sont prompts à donner une chance au prospecteur. De ce fait, quel que soit le moyen de contact, l’entreprise doit savoir se différencier dans la multitude afin de marquer et d’intriguer le client, tout en évitant un ras-le-bol de ce dernier.

Les différents types de prospection

La manière d’aborder la prospection diffère selon l’outil utilisé. L’email est l’outil le plus utilisé aujourd’hui. Il est parfait pour faire un premier contact relativement formel sans paraître intrusif. La prospection téléphonique est rarement efficace en cas de premier contact. Elle doit être utilisée en complément de l’email, si le client exprime son accord pour être contacté par téléphone. Enfin, il existe aussi la prospection par SMS. Bien que cela puisse renvoyer une impression de manque de professionnalisme, le SMS a beaucoup plus de chances d’être lu que le mail avec 95% de chance contre seulement 15% pour les messages électroniques.

Ces méthodes sont ce qu’on appelle la prospection directe.

Comment soigner son message

Aujourd’hui, le prospect croule sous une marée d’informations et n’a clairement pas le temps de s’attarder sur chaque message. Pour se différencier dans la marée, il faut personnaliser son courrier. Le prospecteur doit interpeller et intriguer. N’hésitez pas à brosser la cible dans le sens du poil en la complimentant.

Par exemple, vantez ses compétences et expériences et invitez-la à discuter autour d’un café. Si elle ne répond pas, relancez-la, mais donnez également une information supplémentaire, comme la réussite d’un accord récent dans un secteur similaire que celui dans lequel le prospect évolue.

Malgré tout, il faut garder à l’esprit que bon nombre de vos messages, aussi qualitatifs soient-ils, seront refusés par vos cibles. Ce n’est pas grave, il faut juste persévérer dans la voie. Pensez-y sur le long terme.

La prospection indirecte

Jusqu’ici, nous nous sommes mis en cas de prospection directe. Mais il existe un autre type de prospection dit prospection indirecte. Cette prospection consiste à attirer les clients sans les contacter directement. C’est une méthode plus subtile, mais qui a l’avantage d’être plus sûre car les prospects qui prennent contact avec le prospecteur ont plus de chances d’être ouverts à une offre commerciale vu qu’ils ont fait l’effort d’aller vers le prospecteur. Il existe différents outils pour effectuer de la prospection indirecte.

Tout d’abord, on peut créer des contenus sur internet. Cela reste la méthode la plus privilégiée par les entreprises pour attirer des consommateurs. Sa forme la plus répandue est le blog où les entreprises y publient des articles de manière régulière (comme celui-ci 😊). En plus de servir pour le référencement internet qui favorise le site internet de l’entreprise dans les recherches web, les articles qui conseillent les lecteurs, clients ou non, sont bien vus par les internautes tout en leur donnant des conseils et répondant à leurs questionnements et vous confirmant comme un expert privilégié dans votre profession.

Dans la continuité du développement internet, l’entreprise peut créer des comptes sur les réseaux sociaux pour accroître sa présence et faire graviter des cibles potentielles vers la firme prospectrice. De manière générale, tout acteur qui souhaite devenir important dans son secteur d’activité a besoin de comptes Instagram, Twitter, Facebook… s’il souhaite accomplir ses objectifs dans le marché à l’ère d’internet.

Ensuite, une entreprise peut capitaliser sur ses propres clients pour en attirer de nouveaux. Les avis clients donnent une idée de la qualité de la firme et sont utilisés par beaucoup comme base de prise de décision dans leur activité commerciale. Une bonne stratégie est donc de prendre des avis positifs et les poster sur le site internet de l’entreprise afin de renvoyer une image positive. On peut ainsi tisser des liens de confiance et donner envie de prendre contact.

La vidéo a connu une évolution importante ces dernières années, notamment via des sites internet comme YouTube. En effet, les gens sont plus sensibles à la vidéo qu’à d’autres formes de communication. De ce fait, les investissements par les entreprises dans leur démarche marketing deviennent de plus en plus croissants. Les vidéos permettent soit de présenter l’entreprise et les services proposés, soit de développer sa notoriété. Le plus grand avantage de la vidéo est que l’on peut faire ce que l’on veut et envoyer n’importe quel message.

Si le prospecteur dispose d’un espace physique comme une agence, il ne faut pas hésiter à aménager les infrastructures afin de faire de la prospection indirecte. Il est important de garder à l’esprit que des centaines de personnes passent devant l’agence et donc sont susceptibles de prêter attention à l’enseigne. Un gros plus est qu’hormis l’aménagement, cette méthode ne coûte quasiment rien au prospecteur.

Il fait bon de faire vivre la compagnie. Ainsi, organiser des évènements servent aussi de prospection indirecte. Ici, on ne va pas chercher les clients, au contraire on les invite à venir visiter et prendre connaissance de l’agence. Pas besoin de stresser en envoyant des mails, pas besoin de préparer des discours commerciaux, il faut juste faire en sorte que l'événement laisse une bonne impression aux invités, qui seront plus tentés de prendre vos coordonnées ou de laisser les leurs. Il n’est pas obligé de créer l'événement mais il est aussi possible de participer à des réjouissances organisées par un tiers ou une autre organisation. En revanche, puisqu’on ne possède pas la propriété de la fête, il faudra se démarquer pour attirer la foule.

Ces différents outils et stratégies, utilisés indépendamment ou ensemble, permettent d’attirer des prospects sans que ces derniers se sentent harcelés et avec de plus grandes chances de réaliser une vente. Cela s’explique par le fait que ce sont les clients qui viennent vers le prospecteur car ils lui font déjà plus ou moins confiance et parce qu’ils veulent négocier avec l’entreprise prospectrice.