Commercial Chasseur Vs Éleveur

Le modèle des commerciaux chasseurs et éleveurs permet de guider les responsables des ventes dans le développement des forces inhérentes à l'équipe commerciale.

Chaque type de profil a son rôle à jouer dans le processus d’acquisition de nouveaux clients. Par définition, la structure de la plupart des organisations nécessite un groupe de chasseurs. Ces derniers vont établir les cibles et le premier contact avec les potentiels clients. Comme vous l’avez compris, grâce à ce modèle vous allez gagner des clients.

La responsabilité des chasseurs est de trouver des prospects. À l'inverse, celle d'une équipe d’éleveurs est d'entretenir les clients existants dans une démarche de fidélisation, mais également de séduire les prospects et faire prospérer les actions en cours en se démarquant des concurrents.

Pour mettre en œuvre avec succès cette organisation de vente au sein de votre équipe, il est essentiel que vous vous familiarisez avec les caractéristiques nécessaires de chaque rôle. Ainsi, vous comprendrez parfaitement les leviers à votre disposition pour recruter et développer chaque commercial en conséquence. Nous avons élaboré un guide rapide sur les distinctions essentielles du modèle des chasseurs et d’éleveurs, spécialement pour vous, alors profitez-en ! La conquête commerciale sera bien plus aisée avec une force de vente qui prospecte efficacement.

Comme son nom l'indique, le vendeur chasseur part à la recherche de nouvelles opportunités, de prospects avec comme objectif de trouver de nouveaux clients. Il est indépendant et aime la diversité car il est motivé pour continuer à trouver et à attirer de nouveaux prospects afin de maximiser le taux de conversion final dont il aura été un des principaux acteurs.

Les chasseurs sont doués pour établir rapidement des relations avec les prospects, mais pas nécessairement pour cultiver des relations à long terme entre les vendeurs et les clients. Ils participent à de nombreux événements liés au réseau, adhèrent à d'autres organisations, utilisent LinkedIn et les plateformes de réseaux sociaux pour atteindre des prospects, passent de nombreux appels et demandent régulièrement des références afin d’enrichir le CRM.

Un chasseur s'épanouira dans un rôle où il peut être indépendant et parfaitement autonome. Les personnes ayant ce profil seront idéal en tant que chargés de clientèle, représentants sur le terrain ou responsables du développement commercial.

Je vais maintenant vous présenter les caractéristiques qui vous aideront à faire la différence entre ces deux types de profil.

Les chasseurs sont :

Centrés sur leur mission - Leur objectif est de conclure de nouvelles affaires. Tout ce qui les détourne de leur mission est une entrave.

Axés sur les chiffres - Ils savent que la vente est un jeu de chiffres et sont toujours à la recherche de moyens pour être plus productifs et efficaces.

Compétitifs - Il aime la compétition avec les autres ou avec lui-même. Les chasseurs détestent perdre encore plus qu'ils n'aiment gagner.

Persévérants - Il n'accepte pas de réponse négative et n'a aucun problème à être considéré comme quelqu’un de coriace, parfois à la limite du harcèlement.

Indépendants - Ils aiment se considérer comme des loups solitaires qui n'ont pas besoin d'une meute ou même d'un chef pour accomplir leur travail.

Les éleveurs sont :

Axés sur les résultats - Leur objectif est d'aider leur client à obtenir les résultats promis.

Axés sur les relations - Ils croient que le succès est basé sur le développement, l'entretien et la mise en valeur de leurs relations avec leurs clients.

Orientés vers le service - Ils s'efforcent de fournir le meilleur service à leurs clients. Ils ne prennent pas de raccourcis, mais cultivent plutôt leurs "récoltes" tout au long de la saison.

Discipliné - Ils sont organisés et disciplinés et disposent traditionnellement d'un système pour servir et développer leurs comptes.

Collaboratif - Contrairement aux chasseurs, les agriculteurs aiment travailler ensemble avec leurs clients et leur équipe pour fournir les meilleures solutions et résultats possibles.

L'objectif de cet article est de vous permettre la constitution de la meilleure équipe de vente possible. Généralement, cela signifie qu'il faut sélectionner des candidats qui sont exceptionnellement doués pour être soit chasseur, soit éleveur. En effet, il est presque impossible de trouver quelqu'un qui excelle dans les deux domaines.

Avantages et inconvénients du modèle chasseur/éleveur :

Chaque méthode de vente a ses avantages et ses inconvénients. Je vais vous présenter comment le modèle du chasseur et du fermier se positionne :

Nous allons maintenant voir les avantages et désavantages du modèle de vente chasseur/éleveur.

La séparation des équipes en rôles spécialisés n'est pas propre à la vente. Il y a une raison pour laquelle cette structure d'équipe est si populaire : elle fonctionne et vous allez voir comment. Ainsi, les techniques de vente des différents commerciaux se complètent. Votre équipe sales sera donc la plus efficiente possible quel que soit le secteur d’activité dans lequel vous évoluez.

Elle permet à chaque commercial de se concentrer sur ses points forts : certaines personnes sont naturellement douées pour envoyer des e-mails à froid pour établir un premier contact avec le prospect.

D'autres aiment construire des relations à long terme avec les clients. Avec les ventes de type chasseur-éleveur, chaque personne s'intègre dans le tableau d'ensemble d'une manière qui lui permet d’apporter sa valeur ajoutée afin de gagner de nouveaux clients en convertissant des prospects par exemple.

Vos clients ont l'avantage de parler à un expert, quelle que soit l'étape à laquelle ils se trouvent : Les rôles de chasseurs-éleveurs sont spécialisés dans l'étape du processus de vente dont ils s’occupent. Cela signifie que vos clients parleront toujours à un expert, que leurs questions trouveront toujours une réponse et que les interactions seront toujours adaptées à l'étape où ils se trouvent dans leur parcours d'achat. Tout au long du plan de prospection, les prospects seront satisfaits par leur interlocuteur.

Améliore la collaboration au sein de l'organisation commerciale : Lorsqu'il est appliqué correctement, le modèle de vente chasseur et agriculteur permet aux individus de travailler ensemble pour conclure des affaires de meilleure qualité qui dureront plus longtemps.

Défis et inconvénients du modèle de vente chasseur/agriculteur.

En fonction de votre équipe, de votre marché et des ressources dont vous disposez, le modèle chasseur-éleveur peut présenter des inconvénients.

Il est plus difficile de mettre en œuvre ce type d’organisation au sein des startups avec de petites équipes de vente. Ainsi, les équipes commerciales des startups sont au mieux maigres et probablement inexistantes aux premiers stades. Votre équipe de vente devra agir simultanément en tant que chasseurs et éleveurs jusqu'à ce que vous vous développiez pour stimuler l’efficacité commerciale. Les approches commerciales seront alors moins efficaces mais je suis persuadé que vous réussirez à mettre en place une stratégie commerciale pertinente.

Il y a également un risque de mauvaise expérience client en cas de transferts de dossiers mal caractérisés : le modèle de vente chasseur/éleveur implique de nombreux transferts de responsabilités à différents membres de l'équipe. Si cela est fait en douceur, il n’y a aucun souci. Cependant, si ce processus n'est pas documenté, le risque est grand que les clients se sentent abandonnés par le représentant lorsqu'ils sont transférés.

Le rôle des ventes entrantes n'est pas clairement défini : étant donné que le rôle du chasseur est principalement axé sur la recherche de nouvelles affaires à l'aide de stratégies sortantes, ce modèle de vente ne prévoit pas de rôle clair pour le traitement et la conclusion de nouvelles pistes entrantes.

Vous avez maintenant les clefs en main pour constituer l’équipe de vente la plus efficace possible et conquérir de nouvelles parts de marché. Prospecter efficacement requiert de nombreuses compétences, optimisez donc vos forces de vente. Confiez la relance des clients à votre collaborateur le plus apte à le faire. L’objectif est de fidéliser sur le long terme les clients. La relation-client doit donc être proche de la perfection. Les clients doivent se sentir écoutés.