L’inbound marketing

La prospection marketing a vu une révolution des méthodes pour prospecter dans le marché au fil des années. Une des plus importantes nouveautés porte le nom d’inbound marketing. L’inbound marketing désigne une méthodologie afin d’attirer puis de fidéliser le client via des outils et approches contemporaines. Certains pensent que la démarche va mettre un terme à l’approche classique de la prospection commerciale. Mais est-ce vraiment le cas ? Nous verrons d’abord ce qu’est l’inbound marketing en détail et en quoi il consiste concrètement, puis nous étudierons en quoi il présente une alternative intéressante aux options traditionnelles.

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L’inbound marketing trouve son origine dans la création dans le début des années 2000. Du réseau informatique va découler la quasi-totalité des outils de l’inbound marketing. en effet, la prospection dépend en grande partie de la technologie actuelle, et si jusque-là la prospection était limitée majoritairement à la dernière invention, le téléphone, internet va permettre la montée de nombreux autres perspectives, tels que les sites, les boîtes mail, les réseaux sociaux…

Le principe principal de la prospection par l’inbound marketing possède des similarités avec la pêche classique. Si avant le but était d’aller chercher le client, au risque de souvent l’agacer, désormais on l’attire patiemment avec des « appâts ». Cela implique que l’on va accompagner le client et indirectement l’inciter à prendre contact avec le prospecteur, puis le fidéliser. En cela, il entre en opposition avec le marketing classique, autrement appelé outbound marketing. le principe inclut aussi l’obligation à se rendre le plus visible et intéressant possible afin de mettre toutes les chances de son côté. Ainsi, la majorité de l’effort passe de la prise de contact directe avec le prospect à l’élaboration et l’entretien des « appâts » pour attirer et garder le dit prospect, chaque prospect nécessitant sa propre campagne personnalisée. Surtout en cas de commerce BtoB, l’inbound marketing est une bonne voie pour potentiellement obtenir un avantage sur la concurrence.

L’inbound marketing met la relation entre le prospecteur et le prospect au cœur de sa méthodologie. L’époque où la campagne marketing tournait entièrement autour du produit est révolue. Désormais, l’offre est supérieure à la demande et la campagne se doit d’être axée autour de l’acheteur. Le prospecteur peut ainsi non seulement lui proposer ses produits et services actuels, mais également ceux futurs si la relation est bien entretenue.

Les étapes de l’inbound marketing

Il existe cinq grandes étapes dans la démarche de marketing inbound.

Définir les objectifs

Dans un premier temps, il faut définir ce que l’on recherche dans la prospection. En d’autres termes, quelles sont les cibles et les moyens pour les atteindre ?

Attirer les clients

Bien évidemment, s’il souhaite prospecter de cette manière, le prospecteur doit amener les clients vers lui. Cela se traduit par la recherche de l’augmentation de la fréquentation du site internet de l’entreprise. Il y a bien des manières de gonfler les chiffres de trafic du site. On peut déjà créer recourir au référencement payant. Bien que ce ne soit pas obligatoire du tout, acheter du référencement permet d’être plus visible et donc d’améliorer les probabilités de recevoir des visites. Ensuite, on peut mettre ne place du contenu de qualité, quitte à délaisser la quantité. L’intérêt de cette mesure est que l’on se positionne en tant que grand connaisseur de notre secteur d’activité, ce qui en retour fait croître la confiance que les clients placent en nous. Enfin, on peut user des réseaux sociaux afin de faire partager les différents contenus produits par le prospecteur pour gagner en visibilité et popularité.

Passer de prospect à lead

Maintenant que les prospects sont sur le site, l’objectif est maintenant de les garder et les inviter à entrer en phase de négociation. Pour ce faire, il faut inciter le visiteur à laisser ses coordonnées. Une adresse mail ou un numéro de téléphone suffisent amplement pour un premier jet. Bien qu’offrir un abonnement à une newsletter reste une bonne idée, n’hésitez à proposer d’autres moyens (« Contactez-nous », « Demandez un avis »…). Les cookies et autres moyens de garder un suivi via le tracking restent également une bonne idée. Une autre possibilité est la mise en place de fenêtres exit pop-up. Cependant, leur emploi est à, éviter si possible car leur fonctionnement qui les fait s’afficher sans prévenir à tendance à agacer le client, ce qui peut se révéler problématique pour la suite du processus.

Finaliser la relation avec le lead

Pour acquérir le lead de manière définitive, il faut proposer du contenu avec lequel il trouvera satisfaction. Dans le cadre de l’inbound marketing, on utilise le lead scoring pour ensuite préparer le lead nurturing et le marketing automation.

Le lead scoring est un système de points qui évalue la compatibilité d’un prospecteur avec un potentiel client en fonction de certaines actions, comme l’abonnement à la newsletter. Au-delà d’un certain pallier (généralement 80 points), on estime que le client est une bonne piste.

Le lead nurturing, comme son nom l’indique, consiste à « nourrir » le client avec des mails l’amenant peu à peu à devenir un client. Le contenu doit bien évidemment avoir un intérêt pour le lead.

La marketing automation consiste en l’automatisation de certaines parties du processus marketing comme l’envoi de messages afin de gagner en temps et se concentrer sur des tâches plus vitales comme la relation avec le client.

Fidéliser les clients

Bravo, vous avez réussi à transformer le lead en client ! Maintenant, il faut le garder satisfait avec du contenu de qualité. Fidéliser le client se révèle bien plus cher et difficile que de l’attirer. Là encore, le marketing automation reste une bonne idée pour garder le contact sans donner l’impression d’harceler le client. Les réseaux sociaux peuvent aussi se révéler pratiques pour envoyer de nouvelles offres et nouvelles au client. Au prospecteur de faire au mieux pour réussir.

La fin du marketing traditionnel ?

Bien qu’il ait été remplacé dans de nombreuses entreprises par l’inbound marketing, et qu’il continue à l’être dans d’autres, l’outbound marketing n’a néanmoins pas fini de faire parler de lui. Comme nous l’avons dit plus haut, chaque entreprise possède son environnement propre. Plutôt que de disparaître, l’outbound marketing continue d’évoluer en symbiose avec l’inbound marketing. En effet, il ne faut rien se refuser pour prospecter. Mélanger appels téléphoniques, messagerie internet et réseaux sociaux, diversifie et offre de meilleurs retours que l’inbound ou l’outbound marketing utilisés seuls. Il n’est donc pas impossible que l’on pourrait dans les prochaines années voir l’émergence d’une fusion complète entre les deux types de prospection commerciale.