La fiche de prospect

Dans le cadre de la prospection, le prospecteur doit prendre contact avec des cibles potentielles. Une fois le contact établi et la relation établie, il se doit de bien connaître son nouveau prospect. Pour ce fait, il est possible de mettre en place une fiche de prospect. Cette dernière est vitale dans l’établissement de la stratégie commerciale et donc de la campagne de prospection. Elle est aussi utile en BtoC qu’en BtoB. Sa création nécessite ainsi toute l’attention du prospecteur s’il souhaite faire réussir son entreprise sur le marché.

Qu’est-ce qu’une fiche de prospect ?

La fiche de prospect constitue le recueil d’informations qu’un prospecteur a sur son prospect. On renseigne le nom de l’entreprise, son numéro SIRET (système d'identification du répertoire des établissements) ou SIREN (système d'identification du répertoire des entreprises), son nombre d’employés, son chiffre d’affaires actuel, l’adresse de son siège social, sa forme juridique, son site internet, le domaine d’activité ou encore les données sur les moyens de contact (adresse mail, numéro de téléphone). C’est en quelque sorte la carte d’identité du prospect.

Bien que réunir ces informations puisse sembler long et fastidieux au premier abord, il est bon de savoir que beaucoup de ces données sont trouvables en ligne gratuitement. Il est également possible de compléter en achetant ou louant ces données en ligne. On peut aussi regarder des données en interne si on en possède qui viennent de la récolte d’informations que l’entreprise a effectuée au fur et à mesure de son activité commerciale. Rien que le fait d’établir cette fiche permet de savoir la santé économique de l’entreprise, si elle est bien enregistrée dans le registre national, comment la contacter en cas de besoin et bien d’autres.

Pourquoi faire une fiche de prospect ?

Comme nous l’avons dit plus tôt, établir une fiche permet au prospecteur de connaître le prospect avec lequel il entre en contact. Cela permet d’avoir une fiche sur laquelle on retrouve les informations importantes en un coup d’œil, ce qui permet de se rappeler rapidement et facilement de l’entreprise avec laquelle on commerce. En effet, il est impossible de se rappeler de toutes les entreprises avec lesquelles le prospecteur interagit.

Au-delà des clients actuels, la fiche permet de repérer les clients potentiels et ainsi renflouer les clients envisageables.

Ensuite, mieux connaître son client signifie que l’on peut répondre à ses besoins plus vite et plus efficacement. On peut ainsi adapter sa stratégie en fonction du client ciblé.

Il est également plus facile d’entretenir la relation avec le client, en effectuant un suivi précis des échanges et démarches du prospect.

Enfin, on peut aussi lister l’ensemble des interactions entre l’entreprise et le prospect dans l’ordre chronologique. On peut aussi indiquer la date, la démarche entreprise, le résumé de la discussion, les solutions envisagées et enfin les prises de rendez-vous s’il y en a.

Où trouver les informations

Il existe différends endroits où dénicher les détails sur les cibles. En cas de BtoC, mais encore plus en cas de BtoB, il est généralement facile de récolter des renseignements sur la cible.

Pour commencer, on peut évidemment user du réseau de l’entreprise. Notamment dans le cas d’une firme de prospection, le réseau peut être assez étendu et donc on

Ensuite, les réseaux sociaux peuvent être une bonne idée. On peut intervenir dans le chat afin de prendre un premier contact positif avec l’entreprise.

Une autre possibilité est d’aller voir sur le net. Certains sites internet comme Société.com fournissent déjà à eux seuls une bonne partie des réponses à nos recherches, comme l’adresse, le site, le numéro de téléphone, mais aussi les numéros SIREN et SIRET et le capital social.

Enfin, les salons professionnels sont un endroit idéal pour remplir des fiches de prospect, car les représentants d’entreprise sont bien plus ouverts à de la prospection dans ce cadre-ci. Amener des fiches verges est une bonne idée afin de ne pas avoir à se rappeler des informations et de s’occuper immédiatement de la fiche d’une entreprise.

Différence entre fiche prospect et fichier prospect

Bien que ces deux termes se ressemblent, il ne faut pas se méprendre : une fiche et un fichier prospect ne désignent pas la même chose. Une fiche prospect liste les informations sur une unique cible. Le fichier prospect, d’un autre côté, regroupe les données catégorisées de tous les prospects présents dans la base de données du prospecteur. Cette liste est établie selon des caractéristiques spécifiques du ciblage.

Tout comme la fiche prospect, le fichier peut être complété soit en renseignant en ligne, soit en achetant les informations manquantes, et en complétant le tout avec des données en interne déjà existantes de l’entreprise.

Les informations présentes dans le fichier de prospection se doivent évidemment d’être les mêmes que dans la fiche de prospect afin de garder une cohérence de la base de données

Exemple de fiche

Pour donner une petite idée de ce à quoi doit ressembler une fiche d’entreprise, nous vous proposons un exemple de fiche pour l’entreprise iLoveLead :

iLoveLead

Nom de la société : iLoveLead

Président : Matthias MELLOUL

Forme juridique : SASU Société par actions simplifiée à associé unique

Numéro SIREN : 902965136

Code NAF : Conseil pour les affaires et autres conseils de gestion (7022Z)

Statut RCS : Inscrite - au greffe de Paris

Statut INSEE : Inscrite

Date de sa création : 30/08/2021

Adresse : 5 Avenue de la Paix, 92120 Montrouge

Site internet : https://www.ilovelead.com

Coordonnées (numéro de téléphone / adresse mail) : 01 89 16 70 39 / hello@ilovelead.com

Compte LinkedIn : https://www.linkedin.com/company/ilovelead/

Compte Instagram : https://www.instagram.com/ilovelead_agence/

Compte Facebook : https://www.facebook.com/ilovelead

Compte Twitter : https://twitter.com/iLoveLead_

Compte YouTube : https://www.youtube.com/channel/UCob98rS0qGNFKXJslmp2HpQ/featured

Secteur d’activité : Conseil pour les affaires et autres conseils de gestion

Implantation et rayonnement : Agence en France

Capital social : 1 000 €

A noter que les informations ne sont pas toutes obligatoires, ni exhaustives dans l’élaboration de votre fiche. De même, vos fiches de prospect n’ont pas forcément besoin d’être de la même forme que celle-ci, il ne tient qu’au prospecteur de développer sa fiche dans le but de trouver ce qui lui convient le mieux. Du moment que les informations importantes sont clairement visibles en un coup d’œil, toute fiche est techniquement valable. Considérez cela comme un brouillon sur lequel vous pouvez replacer, enlever et ajouter des données à votre convenance.