La prospection par LinkedIn

Quand on pense prospection, on s’imagine des dizaines de personnes avec un casque sur la tête, passant des centaines d’appel par jour. Ceux qui s’y connaissent un petit peu pensent aussi aux envois de mails et également au référencement. Bien que ces trois outils sont efficaces, l’avènement d’internet a vu la montée en puissance des réseaux sociaux. Parmi ceux-ci, un s’est particulièrement démarqué dans la prospection commerciale BtoC, mais aussi et surtout BtoB ces dernières années : LinkedIn. Nous allons voir dans cet article en quoi LinkedIn est un instrument de premier dans la prospection commerciale BtoB actuelle.

Qu’est-ce que LinkedIn ?

LinkedIn est un réseau à la fois social et professionnel. Contrairement à Facebook ou Twitter qui mettent des amis en relation selon des passions communes, ici on entre en contact et interagit avec un réseau, qui peut contenir des amis proches comme des collègues, dans l’optique de se lancer dans des interaction purement professionnelles. Même s’il est possible de rechercher des employés et des offres d’emploi sur les autres sites, ce réseau social se différencie des autres par le fait qu’il est un véritable annuaire de professionnels, d’entreprises et organisations, qui selon des critères spécifiques à chacun, entrent en contact via les coordonnées de l’un ou de l’autre ou via la messagerie intégrée au site.

En 2022, LinkedIn compte plus de 24 millions de membres rien qu’en France pour un total d’environ 830 millions autour du globe. Le nombre d’entreprises présentes sur la plateforme n’est pas en reste car il monte jusqu’aux alentours de 850 000. Ces données font de LinkedIn une véritable mine d’or pour quiconque cherche un travail ou un employé.

Cependant, même si le recrutement est la fonction première du réseau social, la prospection commerciale fait également partie de ses prédispositions. En effet, selon Hubspot, LinkedIn est 277% plus efficace que ses concurrents dans la génération de leads. De plus, dans le cas de la prospection BtoB, on remarque que LinkedIn se taille unanimement la plus grosse part du gâteau dans les leads à destination des experts marketing. Enfin, ces leads sont généralement qualifiés car il s’agit de professionnels et non de particuliers, même s’il y a bien évidemment une marge d’erreur. En effet, il arrive que soit on ne contacte pas la bonne personne, soit cette dernière n’est pas intéressée ou ne recherche pas d’emploi à l’heure actuelle ou a déjà un travail et a simplement oublié de mettre son profil à jour.

Les avantages de LinkedIn

Maintenant que l’on a vu ce qu’est LinkedIn en détail, regardons ce qui attire autant les acteurs du marché vers ce réseau.

Pour commencer, comme nous l’avons dit dans la partie précédente, LinkedIn est un annuaire professionnel de particuliers et de structures. Cela fait qu’on a une garantie de tomber sur des individus qui veulent entrer ou évoluer dans le monde professionnel, individus dont on peut récolter toutes les informations nécessaires sur leur profil (expérience, secteur d’activité, offres d’emplois, nombre de relations et relations en commun…).

Ensuite, notamment dans la prospection commerciale BtoB, il est possible de discuter avec la cible sans passer par un intermédiaire et sans la déranger. A l’instar du mail, on peut entrer en contact et répondre via la messagerie intégrée au réseau social. LinkedIn, c’est un mix entre une boîte mail et Facebook pour les travailleurs. Ainsi, contrairement à l’appel téléphonique, le prospect peut prendre le temps de lire notre message et répondre quand il a le temps. Il est même possible d’envoyer plusieurs messages pour clarifier certains points avant de procéder à la programmation d’un appel ou rendez-vous. Cela le dérange moins et rend l’interaction plus pratique pour les deux parties. En gros on n’embête pas le prospect pour s’assurer qu’il sera plus réceptif à notre offre.

Il est également possible de structurer sa recherche en définissant ses cibles et objectifs. Par exemple, si un étudiant recherche un stage pour vivre une première expérience professionnelle à la fin de ses études, il peut rechercher les offres disponibles via la barre de recherche, mais aussi créer des alertes avec des critères tel que le secteur d’activité, le lieu de travail (pays et ville) entre autres. Il peut aussi modifier son profil pour indiquer aux recruteurs qu’il est fait pour le ou les postes pour lesquels il postule.

En parallèle de ses recherches, LinkedIn propose de nombreux outils pour améliorer l’expérience de ses utilisateurs. Le réseau social propose des tests pour prouver vos compétences professionnelles, la possibilité d’afficher des certifications pour les individus ou la liste des offres d’emploi et un blog pour les entreprises. Cerise sur le gâteau, les utilisateurs reçoivent régulièrement des conseils pour améliorer leur expérience et augmenter leurs chances d’atteindre leur but. Par exemple, LinkedIn peut recommander d’effectuer des tests en liens avec les compétences renseignées dans le profil.

De plus, LinkedIn n’est pas seulement détaillé, il est aussi simple d’utilisation. Le site se prend en main en peu de temps car il est bien organisé. Les sections sont assez grandes pour être vues aisément mais assez petites pour ne pas prendre plus de place que ce qui est nécessaire. De plus, les couleurs s’accordent bien et restent dans l’ensemble agréable pour les yeux.

En plus du site internet, LinkedIn dispose d’une version sur mobile sous forme d’application. Il est ainsi accessible à n’importe quel moment rapidement, bien qu’il faut quand même garder à l’esprit qu’aujourd’hui cela est très courant, voire normal pour les réseaux sociaux.

Pour parler de ce qui nous intéresse plus spécifiquement, LinkedIn offre la possibilité à un prospecteur (et non à l’entreprise prospectrice) de réaliser son activité grâce aux informations partagées et récoltées sur le réseau. En cela, il s’inscrit dans ce qu’on appelle le marketing inbound, ou marketing entrant, qui consiste à amener plutôt que d’aller chercher le prospect. Cette nouvelle méthode est plus avantageuse car elle n’impose rien sur le client et ce dernier se trouve donc plus réceptif à ce que le prospecteur essaye de vendre. Il s’agit surtout de donner la priorité à un contenu important et qualitatif plutôt que de faire de la publicité. Nous verrons plus en détail comment fonctionne la prospection via LinkedIn la prospection dans les parties suivantes.

Comment mettre en place sa prospection par LinkedIn ?

Construire sa prospection sur le réseau social demande un minimum de préparation. Voici les étapes de la recette de la réussite.

Elaborer et faire connaître le profil LinkedIn

Avant d’aller se présenter aux prospects, il faut se rendre présentable. Soignez et personnalisez votre profil afin de rendre une image positive et se démarquer du reste de la concurrence. On commence par l’évident, mettre une photo de profil professionnelle. Prenez une photo en tenu correcte, avec un grand sourire et centré sur la partie supérieure du corps. En revanche, évitez tout artifice (trop de maquillage et filtres), il faut apparaître le plus naturel possible, tout en étant un minimum sérieux. Ne mettez jamais en ligne des informations sur votre vie privée : ça n’intéresse aucun particulier et ça donne une réputation de personne peu sérieuse. Soignez aussi le texte dans la section « Infos » et, de manière générale, remplissez le plus de sections possible. Vous montrez ainsi que vous avez de l’expérience et impressionnez les lecteurs qui passent sur votre profil. Perfectionner le profil sert non seulement avant la prospection en elle-même, mais aussi durant et après pour éventuellement être remarqué par des acteurs intrigués.

Maintenant que le profil est préparé, il faut se faire une réputation sur le net. Pour ce faire, passez par le référencement en publiant sur le blog. Vous pouvez aussi comme nous l’avons dit plus tôt publier beaucoup de contenu de qualité. Ce contenu doit être bien évidemment en lien avec l’activité professionnelle et peut prendre la forme de textes ou éventuellement de vidéos. Une alternative est d’interagir avec des contenus publiés par LinkedIn ou d’autres utilisateurs, n’hésitez pas à montrer que vous avez des intérêts, de la curiosité à revendre et même de l’humour, en bref montrez qu’il y a un humain sous le prospecteur. De plus, vous restez dans la tête des gens qui ne vous oublient pas et sont plus tentés de prendre contact avec vous. Le partage de post ou l’action de liker des publications permet de renforcer la relation avec votre réseau. Cependant, faites attention à ce que le réseau vous soit utile. Si vous recherchez des ingénieurs, évitez d’ajouter des médecins afin de maximiser l’efficacité de votre future prospection. Après cela ne veut pas dire qu’il ne faut jamais ajouter des personnes qui ne correspondent pas à 100% à vos objectifs actuels, on peut potentiellement avoir de bonnes surprises.

Les différents profils ont différents niveaux de relation au nombre de trois. Le niveau indique à quel point vous connaissez tel ou tel contact. Le niveau 1 indique un lien direct entre les deux profils. Ces derniers sont très proches et ont respectivement accepté leurs invitations. Il s’agit de votre cercle proche : amis, famille, mais aussi clients et prospects proches. Vous pouvez vous envoyer des messages privés et regarder l’actualité de l’autre. Le niveau 2 sont les amis de vos amis, c’est-à-dire les relations de vos relations de premier niveau. Ici, bien que vous avez accès à son activité, vous ne pouvez pas vous envoyer de message privé. Enfin, le niveau 3 fonctionnent selon le même principe : il s’agit des contacts des contacts de niveau 2. Comme le niveau précédent, on ne peut échanger via la messagerie privée. Ces niveaux sont très utiles pour la prospection que nous verrons plus tard.

Savoir ce que l’on veut

Bien évidemment, avant de lancer l’opération, il faut énumérer les cibles visées. Cette étape est ce qu’on nomme la définition de vos personas. Un persona, ou avatar, est un personnage fictif qui représente votre prospect idéal. L’avatar permet d’avoir une compréhension du prospect la plus proche possible de la réalité, on peut ainsi prévoir ses comportements afin de lui proposer l’offre la plus adaptée et la méthode la plus pertinente pour y arriver. En revanche, il ne faut pas prendre la persona comme une garantie de réussite : chaque prospect est unique et a ses propres valeurs, mentalités et comportements propres. L’avatar est un outil pour maximiser ses chances d’intéresser ses cibles car il faut savoir qui on prospecte et il est impossible de connaître à 100% tous ses prospects. Il s’agit d’une « moyenne » que, si on satisfait, on a de bonnes chances de transformer des prospects en leads.

Lancer la recherche des prospects

Maintenant que vous avez une idée de ce que vous ciblez, il faut lancer la recherche. Via LinkedIn, il y a deux moyens pour arriver à ses fins. La première est la recherche LinkedIn classique avec les filtres classiques. Pour ce faire, il faut simplement se rendre dans la section « Personnes » de votre profil. A partir de là, sélectionnez les filtres et choisissez ceux qui sont appropriés à votre recherche. Les avantages les plus importants de cette méthode est qu’elle est gratuite et facile d’utilisation. Même si l’outil est relativement limité et ne permet pas de « rentrer dans les détails », il reste un bon moyen d’ouvrir le bal en faisant un premier tri.

Pour ceux qui souhaitent approfondir leurs pistes il existe un outil payant appelé Sales Navigator. C’est la solution proposée par le site et est bien plus performante que son homologue gratuite. Il y a tout une pléthore de filtres pour augmenter la précision de la recherche : entreprise précédente et actuelle, l’intitulé du poste actuel, les relations, la zone géographique et même les mots-clés présents dans les posts du prospect. Ces filtres sont classés en deux catégories : les filtres déclaratifs et les filtres déductifs. Les premiers sont fournis par l’entreprise et on est donc sûr de leur véracité (nom de l’entreprise). Les seconds sont fournis par l’algorithme de LinkedIn qui déduit ces filtres en fonction des données disponibles. On peut par exemple déduire le niveau hiérarchique d’un prospect. Cependant, puisque ces informations sont fournies par un algorithme, il est prudent et judicieux de faire un check des filtres récoltés. Le paiement est mensuel mais on dispose d’un mois gratuit, profitez-en donc pour tester le service et, si vous le trouvez intéressant, poursuivez avec son utilisation.

Préparer la prospection

Bravo, vous avez une liste de vos cibles. Maintenant que vous savez qui vous voulez cibler et avec quels moyens, il vous faut savoir comment vous allez aborder vos cibles. Autrement dit, comment va-t-on utiliser nos outils pour aborder nos cibles ? Il faut organiser votre campagne de prospection. Pour ceux qui ont lu notre article sur la programmation de l’envoi d’emails, les principes sont plus ou moins les mêmes : ce qu’on veut apporter précisément au prospect, c’est-à-dire quel problème spécifique on va pouvoir résoudre, les messages qu’on va écrire (le message de premier contact et le ou les messages de relance) et le rythme d’envoi des dits messages. Pensez à envoyer des messages courts et marquants qui donnent envie de prendre contact, sans aller jusqu’à harceler le prospect. Pour ce qui est de la prospection LinkedIn, un maximum d’un, éventuellement deux messages de relance sont recommandés.

Lancer la prospection

Vous avez vos cibles, vous avez les moyens, maintenant il faut se lancer. La dernière étape est donc de débuter la prospection. Mais, notamment dans le cadre de la prospection commerciale, il y a de nombreuses personnes à qui envoyer des messages, ce qui peut être extrêmement chronophage. Heureusement, tous comme les mails, il est possible d’automatiser l’envoi des messages LinkedIn. Vous avez le choix entre plusieurs outils comme Linked Helper, Dux-Soup ou bien encore Waalaxy.

L’automatisation a de nombreux avantages. Le premier et le plus évident est le gain de temps considérable. Les autres bénéfices découlent plus ou moins de celui-ci. Vu qu’on a plus de temps, on peut se concentrer sur les messages envoyés pour en améliorer le contenu, les prospects ciblés pour s’assurer qu’ils soient qualifiés, et ironiquement, perdre moins de temps à rédiger les messages pour les leads permet d’avoir plus de temps pour échanger avec eux. en parallèle, les logiciels permettent également de bénéficier de statistiques et de données qui vous permettent de mesurer l’efficacité de vos démarches. Automatiser est donc très avantageux pour le prospecteur. On peut même, compte tenu du contexte actuel du secteur de la prospection, aller jusqu’à dire que c’est nécessaire pour réussir. Attention cependant ! Bien que ce soit techniquement légal, LinkedIn n’apprécie pas du tout l’usage de messages automatiques.

Un autre problème de l’automatisation est qu’elle est souvent mal utilisée, donc peu rentable, donc elle a mauvaise réputation, sans parler du préjugé sur l’automatisation qui « déshumanise » la prospection. Voici pourquoi il ne faut pas laisser ces soucis vous détourner de l’automatique. Tout d’abord, ceux qui prétendent que la prospection via des moyens automatiques est moins humaine ont une mauvaise compréhension de la prospection. En effet, pour assurer l’efficacité de la prospection, il faut envoyer le plus de messages possibles, et il est inconcevable de personnaliser chaque message pour chaque personne. De plus, envoyer les messages manuellement implique la tenue d’un agenda pour chaque prospect et donc potentiellement un oubli. Même s’il est possible de pallier ces problèmes jusqu’à un certain point, cela n’en vaut clairement pas la peine. Ensuite, il faut comprendre que l’automatisation n’est efficace que si elle est bien programmée. Il y a très peu de juste milieu : si ça passe, les récoltes sont massives et ça casse, c’est dévastateur non seulement pour la prospection, mais aussi pour la réputation de l’entreprise auprès des prospects et des clients, et par extension potentiellement de leurs contacts. Le nombre de personnes qui vont refuser de travailler avec le prospecteur qui a mal géré l’automatisation de ses messages peut augmenter très vite et manière exponentielle. En conclusion, automatisez, mais prenez le temps de bien le faire.

Enfin, si vous avez des prospects dans vos contacts, vous pouvez prospecter auprès de ces derniers pour avoir des cibles avec de meilleures chances de les transformer en leads. Cependant, il ne faut pas prospecter tous les types de profils de la même manière. Concentrez-vous d’abord sur vos relations de premier niveau, car la prise de contact sera bien plus facile puisque vous êtes des contacts proches et/ou avez des points communs. Pour les relations de deuxième niveau, le principe est sensiblement le même bien qu’il faille se présenter dans un premier temps pour commencer. A partir de là, on laisse la main à la relation en misant sur nos relations en commun pour engager l’échange. Pour les relations de troisième niveau et plus, il faut considérer ces derniers comme des étrangers. Dans ce cas-ci, vous avez deux possibilités pour augmenter vos chances auprès de ces derniers. Le premier choix est de directement envoyer une invitation, mais cette méthode a potentiellement peu de chances de marcher si vous n'offrez pas un produit qui intéresse fortement le prospect. Une alternative est de miser sur vos contacts pour étoffer votre réseau. Si vous vous y prenez correctement, vous pourrez faire passer vos relations de niveau 2 à des relations de niveau 1. Ainsi, vos relations de niveau 3 deviendront des relations de niveau 2 et ainsi de suite. Plus le réseau est grand et proche, plus on maximise nos chances de trouver des leads.

Ainsi, vous savez désormais comment prospecter au travers du réseau social LinkedIn. C’est un site qui apporte son lot d’avantages dans votre prospection, surtout la prospection BtoB. L’amplitude du nombre de contacts qui sont qualifiés, l’existence du réseau avec des contacts à différents niveaux, et la facilité d’utilisation expliquent facilement la popularité de cet annuaire de professionnels. En plus de tout cela, LinkedIn est entièrement gratuit, mis à part quelques fonctionnalités. Si vous n’étiez pas encore convaincu jusque-là, j’espère que cet article saura vous convaincre de vous lancer dans l’aventure LinkedIn, tout comme iLoveLead s’est lancé dans cette aventure. Cependant, ne vous reposez pas uniquement sur LinkedIn pour effectuer votre prospection. Diversifiez vos canaux de communication afin de démultiplier vos chances de réussite. Ayez plus d’un tour dans votre sac !