Les différents canaux de prospection

La prospection commerciale via un canal simple appartient au passé.

Voici pourquoi, les entreprises dont la croissance est la plus rapide font le choix d’utiliser plusieurs canaux de prospection pour augmenter les taux de conversion. En 2016, le rapport de référence sur le développement des ventes de TOPO a révélé que 80 % des équipes commerciales à forte croissance utilisaient la méthode du multicanal.

De nos jours, les canaux offrant les meilleurs taux de conversion en B2B sont : l’email, le téléphone et Linkedin. En combinant ces derniers, vous augmenterez considérablement la probabilité de toucher un prospect. Bien sûr, le choix de la cible reste également un facteur déterminant dans l'acquisition de potentiels nouveaux clients. Qualifier son fichier de prospect au préalable est donc primordial dans votre plan de prospection.

Cependant, dans un océan d'e-mails, d'appels téléphoniques et de messages LinkedIn, il peut être difficile de se démarquer auprès de vos prospects. C'est pourquoi de nombreuses organisations commerciales étendent leurs campagnes à des canaux supplémentaires comme le publipostage par exemple. La popularité croissante de ce canaux donne rapidement naissance à la méthode de prospection à quatre prises de contact avec vos prospects.

Avec quatre types de contacts à intégrer dans votre processus de vente, quel est le meilleur plan d'action ? Nous allons voir comment construire vos campagnes autour de la méthode du multicanal. Les techniques de prospection dont nous allons vous parler sont utilisées par nos business developer.

L'e-mail comme base de la campagne

L'e-mailing reste le moyen le plus efficace et le plus rentable d'atteindre des prospects. Ce canal offre l’opportunité de fournir aisément à votre prospect un contenu de valeur qui l'incite à répondre. C’est donc un moyen très puissant d’attiser la curiosité de votre prospect si vous utilisez les bons mots-clefs.

En raison de sa nature robuste, l'e-mail doit être la pierre angulaire de votre campagne multicanale. L'objectif premier de votre courriel est de fournir à votre prospect des informations sur votre entreprise, votre produit et votre secteur d'activité. Néanmoins votre message peut également soutenir les autres canaux que vous utilisez dans le cadre de votre campagne. Ils seront l'adhésif qui maintiendra l'ensemble de votre campagne.

Lorsque vous établissez votre planning, programmez vos modèles d'e-mails centrés sur le contenu à plusieurs jours d'intervalle ( déterminez cela en fonction de votre cycle de vente). Ensuite, planifiez des contacts supplémentaires par e-mail autour des canaux alternatifs qui font partie de votre cadence. Si vous vous connectez avec quelqu'un sur LinkedIn, faites référence à son profil dans le prochain email que vous envoyez.

Après un message vocal, envoyez un e-mail qui résume l'objet de votre appel et incite le prospect à répondre. Toutes vos actions doivent être personnalisées au maximum pour que le prospect ressente tout l’intérêt que vous lui portez. Il doit se sentir unique et ne pas avoir l’impression d’être seulement un contact dans une base de données.

Des appels pour augmenter les conversions

Appeler un prospect au téléphone est le meilleur moyen d'avoir une conversation authentique et convaincante. En effet, il est de manière générale bien plus simple de créer un contact avec votre prospect au téléphone que par messages écrits. La difficulté que rencontrent la plupart des commerciaux lorsqu'ils appellent des prospects n'est pas vraiment liée à la conversation qui a lieu, mais au fait d'établir la connexion en premier lieu. Certains prétendent même que l'appel à froid est "mort" en raison du manque de taux de connexion.

Mais en intégrant les étapes de l'appel dans une cadence multicanal, les canaux supplémentaires revitalisent les capacités de votre appel et augmentent les taux de conversion globaux. Les entreprises qui envoient à leurs prospects un message vocal suivi immédiatement d'un courriel ont constaté une augmentation de 10 % des conversions par e-mail. Les prospects sont très sensibles à ce genre de détails qui les rendent uniques.

Pour tirer le meilleur parti de vos appels au sein de votre campagne, laissez toujours des messages vocaux. Certaines plateformes vous permettent de pré enregistrer des messages vocaux et de les insérer dans les appels lorsque vous n'arrivez pas à vous connecter avec votre interlocuteur.

Même si vous n'arrivez pas à joindre le prospect, votre message est là, et vous le ferez suivre d'un e-mail. Plus tard dans votre cadence, si les autres canaux n'ont pas provoqué de réponse, réservez une heure consacrée aux appels visant à établir des connexions. Créer une relation durable avec un prospect demande donc de la persévérance, de la patience et surtout du temps.

Les messages LinkedIn

En tant que canal autonome, utiliser Linkedin serait un échec cuisant. La puissance de ce réseau social réside en la capacité de générer une plus grande sensibilisation à votre entreprise et à votre produit. TOPO a rapporté qu'une entreprise n'avait reçu aucune réponse à ses messages InMail sur LinkedIn, mais qu'elle avait constaté une augmentation de 30 % des taux de conversion lorsqu'elle avait ajouté ce canal de prospection à sa campagne.

Dans une campagne de prospection, l'envoi d’une demande de connexion Linkedin et d’un messages sont deux étapes à part entière. Cela signifie qu'elles ont lieu en dehors de vos actions standards, comme l’envoie d’ e-mails et les appels téléphoniques. Cependant, elles constituent une étape importante de votre processus.

En intégrant ce canal à votre campagne, vous pouvez enregistrer l'activité qui s'est produite (par exemple, la connexion sur LinkedIn). Ensuite, suivez les taux de réponse aux e-mails qui suivent votre contact social pour analyser le taux de conversion. Vous constaterez rapidement que plus vous multipliez les canaux d'interaction avec vos prospects, plus le taux de conversion augmentera.

La vidéo

Tous les jours, les prospects reçoivent des e-mails et sont assaillis d'appels téléphoniques. Joindre un élément percutant à un message comme une vidéo personnalisée ajoute une touche humaine et un élément créatif à votre processus. Depuis que la technologie a simplifié le partage des vidéos, la vidéo personnalisée est en passe de devenir un élément courant des campagnes de prospection.

Chez iLoveLead, nous essayons parfois d’incorporer des vidéos directement dans vos campagne, ce qui facilite grandement l'envoi de vidéos personnalisées à grande échelle. Un conseil de bonne pratique consiste à envoyer une vidéo dans laquelle vous tenez un tableau blanc sur lequel figure le nom du prospect.

Mettez beaucoup d'énergie dans la vidéo en parlant de votre produit et en invitant le prospect à agir. Le lendemain, envoyez un e-mail à votre prospect et demandez-lui : "Qu'avez-vous pensé de la vidéo ?". Si la vidéo seule n'a pas suscité de réponse, votre persistance à exploiter le deuxième canal devrait inciter le prospect à interagir.

Le publipostage, une touche attachante

Le dernier canal à utiliser dans le cadre de votre campagne multicanal n'est pas nouveau du tout. Oui, c'est vrai, le courrier postal fait un retour en force depuis maintenant quelques années. L'envoi d'une lettre ou d'un article tangible par la poste apporte un élément percutant à votre campagne.

Le publipostage éloigne votre campagne du bureau du prospect : de ce fait votre offre restera en tête de ses préoccupations tout au long de la journée. Le courrier sera par exemple posé sur le bureau de votre prospect et confèrera des rappels dès que son regard se posera dessus. De plus, soyons honnêtes, c'est vraiment génial de recevoir par la poste quelque chose qui n'est pas une facture ou une amende.

Bien que vous puissiez envoyer une note personnalisée à n'importe quel moment de votre processus de vente, le lancement d'une campagne avec un envoi de courrier direct est l'utilisation la plus efficace de ce canal. Un prospect qui reçoit une lettre, un échantillon ou un quelconque article, qu'il s'agisse d'une pâtisserie, d'un livre pertinent ou d'un article de marque, il se souviendra très vite de vous lorsque vous commencerez à lui envoyer des e-mails, à l'appeler ou à vous connecter avec lui sur Linkedin. Tout le processus de vente sera alors simplifié.

L'expression "l'union fait la force" s'applique également à vos méthodes de prospection. En combinant ces différents canaux tout au long de votre opération, vous offrez une expérience d'achat plus personnalisée et plus précieuse qui rapprochera chaque jour votre prospect un petit peu plus de la signature d’un contrat.

Le suivi

La partie suivi et relance est un axe à ne pas négliger. En effet, après chaque contact avec un prospect, vous devez inscrire des informations utiles dans votre CRM, qui vous serviront pour vos futures relances. Ces dernières doivent donc s’inscrire dans votre plan de prospection.

Vous ne devez pas faiblir dans votre argumentaire même après trois prises de contact. Trouver des clients est un processus qui peut être chronophage. Cependant, avec un peu de détermination, je suis convaincu que vous réussirez vos actions de prospection.