Prospection téléphonique : les meilleures techniques

Dernière mise à jour : il y a 5 jours

La prospection téléphonique n'est pas morte. En fait, elle est peut-être plus vivante et puissante que jamais. Ainsi, vous verrez dans quelle mesure cette technique de prospection peut être plus efficace encore que le mailing ou la prospection digitale.

Quelles sont les meilleures techniques de prospection téléphonique ?

Selon une étude réalisée par Salesforce, 100% des clients et prospects passent par le téléphone à un moment du parcours d’achat.


Également selon une étude de Rain Group, 57% des cadres dirigeants préfèrent les appels aux emails.


Qu'est-ce que cela signifie pour vous ?


Vos prospects sont là en ce moment même, attendant que leur téléphone sonne.


La question est de savoir si vous êtes prêt à réussir votre prochain appel ?


Prospecter efficacement au téléphone est tout un art. Dans cet article, vous découvrirez les erreurs courantes à éviter lors de votre prochain appel, ainsi que plusieurs conseils pour vous aider à devenir un maître de la prospection téléphonique et de cette méthode aux antipodes de l’inbound marketing.


Ne commettez pas ces erreurs courantes de prospection téléphonique :


Faire toute la conversation

Poser des questions auxquelles vous ne souhaitez pas entendre les réponses

Vendre votre produit sans savoir où il se trouve dans le parcours d'achat de votre prospect

Tenter d’automatiser votre démarche de prospection téléphonique en créant des messages vocaux impersonnels

Mettre fin à l'appel sans prévoir de suivi

Commencer à prospecter sans avoir qualifié correctement vos prospects

Choisir une cible qui n’est pas en corrélation avec votre produit ou votre service

Donner à votre prospect, l'impression d'être uniquement un "numéro de téléphone"


FAIRE TOUTE LA CONVERSATION


Soyons francs, nous aimons parler de notre entreprise et de nos produits. Nous sommes fiers de ce que nous offrons et nous aimons expliquer pourquoi les prospects devraient être intéressés.


Mais combien de temps passez-vous à parler de ces choses ?


Si la seule chose que votre prospect dit au cours de l'appel téléphonique est un occasionnel "oui... je vois...", alors vous parlez probablement trop.


Au lieu de passer tout le temps à parler, il est important de poser des questions et d'obtenir des informations sur vos prospects. En effet, vous aurez la possibilité de mettre en œuvre bien plus aisément vos techniques de vente afin de trouver des clients. Votre démarche commerciale sera alors bien plus concluante.


Cependant, cela soulève une autre erreur courante en prospection téléphonique :


POSER DES QUESTIONS AUXQUELLES VOUS NE SOUHAITEZ PAS ENTENDRE LES RÉPONSES

Poser des questions auxquelles vous ne souhaitez pas entendre les réponses

Mais ne venons-nous pas de dire que vous devez poser des questions ?


Bien que poser des questions soit une partie importante de la prospection téléphonique, il y a certaines questions que vous ne devriez vraiment pas poser, comme "Comment allez-vous aujourd'hui ?"


Combien de vos appels de prospection commerciale commencent par cette question ? Combien de temps voulez-vous vraiment passer à parler de leur journée ? Ce genre de question fait démarrer la conversation en gaspillant de précieuses secondes qui devraient être consacrées à captiver votre auditoire.


Vous devez également éviter de demander "Est-ce le bon moment ?"


Demander si un prospect a le temps de parler revient à lui demander de raccrocher. Ne lui donnez pas d'excuse pour mettre fin à l'appel !


VENDRE VOTRE PRODUIT SANS SAVOIR OÙ IL SE TROUVE DANS LE PARCOURS D'ACHAT DE VOTRE PROSPECT


La façon dont vous présentez votre produit et les questions que vous posez à votre prospect dépendent en fin de compte de l'étape à laquelle il se trouve dans le parcours d'achat.


Envisage-t-il seulement des options pour un achat futur ? Sait-il seulement qu'il a besoin d'une solution ? Ou bien évalue-t-il déjà différents sociétés ?


Si vous essayez de prouver que vous êtes meilleur que vos sociétés concurrentes alors que votre prospect en est encore au stade de la découverte, votre message ne sera pas du tout en phase avec ses besoins. Or, aller prospecter de cette manière se soldera fréquemment par un échec.


Par conséquent, avant de vendre, déterminez où en est le prospect dans le processus d'achat.


METTRE FIN À L'APPEL SANS PRÉVOIR DE SUIVI


Si vous mettez fin à l'appel sans savoir quand et où aura lieu votre prochain contact avec ce prospect, vous risquez de perdre la vente. Relancer un prospect est donc primordial dans une action de prospection.


Alors, établissez un plan. Qu'il s'agisse d'un appel de suivi avec un autre décideur clé de l'entreprise, d'une réunion, d'un déjeuner ou d'une démonstration de produit, vous devez vous assurer que vous et votre prospect avaient une date et une heure précises auxquelles vous vous reparlerez. Ainsi, vous éviterez des relances qui sont bien souvent inopinées et infructueuses.


Par ailleurs, il est primordial de renseigner quelconques informations que vous jugez utiles pour un futur contact dans votre CRM.


DONNER À VOTRE PROSPECT, L'IMPRESSION D'ÊTRE UNIQUEMENT UN "NUMÉRO DE TÉLÉPHONE"

Votre prospect n'est pas qu'un simple numéro de téléphone

C'est vrai : ce prospect est probablement le 155ème que vous allez appeler ce mois-ci...


Cependant, il est important que le prospect ne se sente pas comme un simple numéro. Un premier contact impersonnel rend un appel à froid encore plus froid, alors que personnaliser votre appel pour chaque personne est susceptible de les "chauffer" beaucoup plus rapidement. Cibler de manière judicieuse le prospect n’aura donc apporté aucun bénéfice.


Utilisez ces puissantes techniques de prospection téléphonique :


Commencez par une introduction percutante et allez directement à l'essentiel

Posez des questions qui confirment les problématiques auxquelles vos prospects sont confrontées

Posez des questions qui révèlent où en sont vos prospects dans leur processus d'achat

Posez des questions qui suscitent des attentes

Adaptez votre message à chaque prospect pour "briser la glace"

Obtenez la permission de poser des questions difficiles


1. COMMENCEZ PAR UNE INTRODUCTION PERCUTANTE ET ALLEZ DIRECTEMENT À L'ESSENTIEL


En quelques secondes, vous devez communiquer à votre prospect des informations essentielles qui le feront rester au téléphone et couronneront de succès vos actions de prospection :


Qui êtes-vous

Ce que fait votre entreprise

Pourquoi il devrait s'intéresser à vous


Le fait de donner ces informations en deux ou trois phrases courtes permet aux prospects de déterminer rapidement s'ils veulent ou non écouter ce que vous avez à dire, ce qui fait gagner du temps et de l'énergie aux deux parties. Pensez à intégrer les mots-clés vous semblant judicieux dans votre discours.


Voici un exemple : "Bonjour, je m'appelle John Doe et je travaille pour Doe Consulting. Nous travaillons avec des boutiques en ligne comme la vôtre pour les aider à développer leur présence en ligne et booster leurs ventes. Récemment, nous avons aidé un de nos clients à booster ses ventes de 63 %."


Vous voyez à quelle vitesse on arrive à la valeur ? En trois phrases, votre prospect sait tout ce dont il a besoin et est probablement déjà convaincu de continuer à vous écouter.


La valeur est essentielle dans vos phrases d'introduction. La plupart de vos prospects seront plus susceptibles d'accepter un rendez-vous commercial après avoir entendu un cas de retour sur investissement.


2. POSEZ DES QUESTIONS QUI CONFIRMENT LES PROBLÉMATIQUES AUXQUELLES VOS PROSPECTS SONT CONFRONTÉES


"Quelles problématiques rencontrez-vous avec..."


Bien que ce soit une question courante à poser aux prospects, ce n'est peut-être pas la meilleure.


En réalité, poser cette question indique à vos prospects que vous ne savez pas grand-chose de leur entreprise ou de leur secteur.


Avant de prendre le téléphone, vous devriez déjà connaître les problématiques auxquelles vos prospects sont confrontées : trouver de nouveaux clients sera alors une tâche bien plus aisée.


Posez plutôt des questions comme celles-ci :


"D'après les autres entreprises [du secteur] auxquelles j'ai parlé récemment, j'entends toujours dire que [...] est un énorme problème à cette période de l'année. Est-ce que c'est vrai pour vous aussi ?"


"Il semble que tout le monde parle de ce problème avec [...] ces derniers temps. Comment cela a-t-il affecté votre entreprise ?"


"À quelle fréquence votre équipe est-elle confrontée à [...] ?"


Cela montrera aux prospects que vous êtes au courant de ce qui se passe dans leur secteur et que vos solutions seront adaptées à leurs problèmes.


3. POSEZ DES QUESTIONS QUI RÉVÈLENT OÙ EN SONT VOS PROSPECTS DANS LEUR PROCESSUS D'ACHAT


Nous avons mentionné plus haut à quel point il est important de savoir où en sont les prospects dans le processus d'achat avant de commencer à leur vendre votre solution.


Alors, comment savoir à quelle étape se trouve votre prospect ?


Les questions posées ci-dessus vous permettront de savoir si votre prospect a déjà reconnu qu'il avait un problème. Ensuite, vous pouvez passer à des questions comme celles-ci :


"Quelles solutions utilisez-vous actuellement pour contourner [...] ?"

"Comment cette solution fonctionne-t-elle pour vous ?"

"Quel type de retour sur investissement constatez-vous avec votre solution actuelle ?"

"Est-ce le retour sur investissement que vous espériez obtenir avec cette solution ?"

"Quel est votre objectif de retour sur investissement pour cette solution ?"

"Quelles autres sociétés envisagez-vous à ce stade ?"

"Dans combien de temps avez-vous besoin que ce problème soit résolu ?".


Ces questio