Pourquoi effectuer de la prospection en continu ?

La prospection révèle sa difficulté dans le fait qu’elle est tout sauf ponctuelle. Dans la vente d’un produit en magasin, la relation entre le client et le vendeur s’arrête au moment de la vente du bien, même s’il existe un service après-vente. En revanche, la relation entre le prospecteur et ses prospects est continuelle, encore plus si le premier veut fidéliser le second. Nous verrons ainsi dans cet article l’importance de la continuité de l’activité de prospection et pourquoi elle est vitale pour la réussite de tout prospecteur.

La prospection, une activité permanente

Dans le cadre d’une relation de prospection, le prospecteur doit s’avoir s’adapter (jusqu’à un certain point) à son client. En effet, tous les prospects n’ont pas les mêmes objectifs, les mêmes cibles et les mêmes délais. Il faut garder un contact perpétuel pour établir ce que souhaite le client, s’assurer qu’il soit satisfait de la campagne avant, pendant et après le lancement et la fin de celle-ci, et être capable de répondre aux problèmes qui peuvent survenir. Ne pas respecter ces étapes peut se révéler potentiellement dangereux pour la bonne teneur de la relation, voire y mettre un terme.

L’optique finale, comme toute interaction entre un acheteur et un vendeur, est la fidélisation du consommateur à l’entreprise. Un client fidèle est plus à même de revenir vers l’entreprise et donc à accroître les revenus de cette dernière.

Pourquoi prospecter tout le temps ?

La fidélisation, bien qu’importante, ne donne jamais une garantie à 100% d’un nouveau contrat pour l’entreprise. D’autant plus que les prospects fidèles ne sont pas suffisants pour garantir le développement et le maintien de l’entreprise. Pire, il est possible de perdre des clients, fidèles ou non, pour différentes raisons, sans parler des cas de crise qui peuvent survenir. Cette affirmation est d’autant plus vraie que les acteurs du marché aujourd’hui sont extrêmement volatiles, surtout dans une époque où l’offre est bien supérieure à la demande. L’attrition du marché n’est jamais égale à zéro. Il est donc nécessaire de « renflouer les caisses » en amenant de nouveaux clients. Même si les clients fidèles le restent pour toute la durée de vie de l’entreprise, prospecter en continu permet d’augmenter les ventes et par extension le chiffre d’affaires. Un prospecteur doit exercer son activité en continu afin d’être le moins possible pris au dépourvu lorsque ce dernier perd des clients et saisir les opportunités qui se présentent le plus rapidement possible, que ces opportunités prennent la forme de nouvelles demandes d’un client déjà existant ou bien d’un nouveau prospect que l’on peut exploiter.

Les avantages de la prospection continue

En exerçant continuellement l’activité, le prospecteur obtient une meilleure gestion de l’activité dans laquelle il évolue. Ensuite, il entretient une relation très étroite avec le prospect afin de répondre le plus rapidement possible aux demandes de ce dernier. On renvoie également l’image d’une entreprise proche de ses clients et toujours à leur écoute, ce qui donne un avantage non-négligeable face à la concurrence. Enfin, la prospection continue permet de garder une base de données à jour en permanence. Il faut se renseigner sur le marché tout au long de l’année afin de connaître ses évolutions, même durant les périodes saisonnières. On peut également mieux anticiper les opportunités et menaces du marché qui se présentent au fur et à mesure de l’avancée de la prospection. Au fil du temps, l’entreprise va se doter d’une réelle trésorerie d’informations, ressources déterminantes dans l’exercice de sa fonction. La connaissance c’est le pouvoir.

La guerre du business

Le monde du business et de la guerre ont plus de similitudes que ce qu’on peut penser de premier abord. C’est pour cela que « L’art de la guerre » de l’ancien stratège chinois Sun Tzu (lecture fortement recommandée) est recommandé à tous les businessmen même aujourd’hui. Ici, certains principes de la guerre peuvent être mis en relation avec la prospection continue.

Le principe le plus évident est l’attrition. Comme nous l’avons dit plus tôt, l’attrition du marché n’est jamais nulle et, tout comme on perd des soldats ou des ressources via la désertion ou des actions adverses, on perd des clients et donc des sources de revenus à cause de la volatilité du marché.

Plus une armée est loyale envers ses supérieurs, plus elle sera efficace, de même plus un prospect est fidèle envers le prospecteur, plus il aura tendance à revenir vers ce dernier autant que possible. A garder cependant à l’esprit que cette loyauté a ses limites et qu’il faut faire son possible pour l’entretenir.

Se garder informé est primordial pour exercer son activité efficacement. Un général doit tout savoir sur son environnement et les acteurs du conflit en cours afin d’agir au mieux. De même, un prospecteur doit connaître son marché. Il peut ainsi bénéficier des opportunités qui se présentent, se prévenir contre les changements négatifs qui arrivent, et s’adapter à la stratégie de ses concurrents, voire prendre les devants et donner le tempo à ces derniers.

« Connais-toi toi-même, connais ton ennemi, ta victoire ne sera jamais mise en danger. Connais le terrain, connais ton temps, ta victoire sera alors totale. » - Sun Tzu dans L’art de la guerre

De plus, même si on connaît et dispose des moyens nécessaires à la réussite de l’entreprise, il n’existe aucune garantie que la prospection se déroule sans accroc.

« Être instruit des moyens qui assurent la victoire n'est pas encore la remporter. » - Sun Tzu dans L’art de la guerre

Cette liste est loin d’être exhaustive et il existe d’autres conseils que l’on peut utiliser dans le cadre de la prospection commerciale. Nous ne pouvons que vous recommander de lire cet ouvrage pour en apprendre plus.

Ainsi, prospecter en continu est non seulement avantageux, mais aussi vital pour l’entreprise. Le prospecteur se tient informé de la situation de ses clients actuels tout en cherchant à acquérir de nouveaux prospects afin d’augmenter sa marge commerciale et réduire les pertes dues à la volatilité plus ou moins importante des consommateurs. On peut également renforcer la relation avec le client.