Pourquoi externaliser sa prospection commerciale B2B ?

Afin de garantir la survie de votre entreprise ainsi que sa croissance, la prospection commerciale Business to Business est une activité essentielle.

Pourquoi externaliser sa prospection commerciale B2B ?

L’objectif premier de cette pratique est de parvenir à trouver de nouveaux clients, mais elle permet également de fidéliser les clients que vous avez déjà.


Afin d’avoir une prospection commerciale B2B efficace, il faudra trouver sans cesse de nouvelles méthodes et de nouveaux outils afin de pouvoir suivre l'évolution de votre marché, en particulier si celui-ci est très concurrentiel. Sachez que vous pouvez également externaliser votre prospection commerciale et la déléguer à une agence qui se chargera de tout pour vous.


Découvrez à travers cet article comment se fait la prospection commerciale B2B et pourquoi faut-il l’externaliser.


Externaliser sa prospection commerciale B2B pour gagner du temps


La prospection commerciale B2B est très chronophage, selon vos objectifs d’entreprise, il faudra lui consacrer une très grande partie de votre temps. De plus, malgré toutes les heures que vous dédiez à la prospection, il se peut que vous ayez du mal à contacter votre cible par moment.


Votre cible peut également ne pas être très réceptive, il faudra plusieurs relances. Toutes ces barrières peuvent vous demander beaucoup d’efforts, de temps, et surtout d’énergie.

Le fait d’externaliser la recherche de nouvelles cibles, rend les choses plus faciles, les délais seront parfaitement respectés.


LE GAIN DE TEMPS DE MANIÈRE GÉNÉRALE


Mettre en place une équipe commerciale et la former afin de la mettre en charge du service de prospection demandera beaucoup de temps. Entre la gestion et la formation sur les différentes techniques utilisées en prospection (compétences commerciales, techniques de ventes, phoning commercial), vous aurez besoin de beaucoup de temps et de ressources.


En déléguant cette tâche à un prestataire, celui-ci pourra être opérationnel très rapidement, la stratégie commerciale sera mise en place très vite et la prospection B2B pourra alors commencer.


En effet, vous bénéficierez d’une grande expertise en termes de prise de rendez-vous, et de démarchage. Le prestataire sera donc surement plus productif en comparaison avec votre équipe de commerciaux.


L'AUGMENTATION DU TEMPS DE VENTE


Lorsque vous confiez la prospection commerciale B2B à un prestataire, vos commerciaux en interne peuvent consacrer plus de temps à d'autres tâches. La prospection est souvent la tâche la moins appréciée des commerciaux, en dédiant plus de temps à la vente, ils pourront être plus productifs afin d'atteindre l’objectif final : la vente.


Faire des économies avec l’externalisation de la prospection


L’externalisation de la prospection permet de réduire de manière considérable les coûts. En confiant cette tâche à des professionnels avec une grande expérience, la tarification se fait selon ce dont vous avez besoin, elle peut varier en fonction du prestataire ainsi que de la charge de travail.

Faire des économies avec l’externalisation de la prospection

LE CONTRÔLE DES DÉPENSES


Vous parviendrez à mieux contrôler les différents coûts opérationnels en déléguant la prospection commerciale. En effet, lors du premier rendez-vous, vous obtenez un devis et le prix reste fixe. Bien évidemment, tout ceci est fixé grâce à un contrat, vous évitez de cette manière les mauvaises surprises.


Ainsi, vous aurez une meilleure visibilité sur l’ensemble de votre investissement financier, et vous aurez quels sont les coûts exacts de votre opération de prospection. Vous gagnerez en flexibilité au niveau de votre budget.


LA LIMITATION DES FRAIS SUPPLÉMENTAIRES


Si vous décidez d’embaucher en interne des commerciaux pour s’occuper de votre prospection commerciale, sachez que cela aura un coût assez élevé sur le long terme, entre les frais de recrutement, les charges sociales, et autres coûts liés à la formation, cela reviendra vite cher.


En déléguant la prospection, vous ne payez que pendant la durée de l’opération, cela vous reviendra beaucoup moins cher sur le court et long terme.


Bénéficier d’une expertise commerciale en externalisant sa prospection


Afin d'acquérir de nouveaux clients, cela demande des compétences particulières. Dans le but de booster le chiffre d’affaires de votre entreprise, les bonnes pratiques et méthodes de prospection commerciales devront être mises en place.


En externalisant votre prospection commerciale, vous aurez toute l’aide dont vous aurez besoin, de la part d'experts qualifiés qui sauront mettre en place les bonnes stratégies.

Avec iLoveLead, nous disposons d’une équipe très qualifiée qui peut vous proposer des solutions efficaces.


LES CAPACITÉS D'ADAPTATION


Vous collaborerez avec un prestataire qui sait comment s’adapter au changement et comment faire face à n’importe quel problème que vous pourrez rencontrer pendant la prospection.


Grâce à l’expérience et aux compétences de nos experts, la meilleure stratégie de prospection vous sera proposée afin d’effectuer des actions pertinentes. Il s’agit de la meilleure alternative stratégique qui fonctionne mieux que l’embauche, car nous pouvons nous adapter à vos besoins et à ceux de votre entreprise.


L'ANALYSE


Un regard extérieur est très souvent nécessaire pour résoudre toutes les problématiques liées à la prospection. Une stratégie sera mise en place afin de booster les performances, mais également afin d'améliorer la relation avec les clients et prospects.


Ainsi, des solutions fiables vous seront proposées en fonction de votre domaine d’activité et en suivant vos objectifs.


SE DÉMARQUER DE SES CONCURRENTS


En bénéficiant de l’expertise et de l’expérience d’une agence de prospection B2B telle que iLoveLead, vous parviendrez à agir plus vite que vos concurrents, et surtout de manière plus efficace.


Nous mettons tout en œuvre afin de définir les besoins de vos clients en mettant en place les stratégies nécessaires pour répondre à des besoins précis.


Commencer l’externalisation de la prospection B2B


Lorsque vous déléguez la prospection commerciale B2B à une agence, la première étape est de structurer et de préparer de la meilleure manière possible certains éléments importants.


Il faudra commencer avec des fondations solides afin d’entreprendre des actions rentables et efficaces, la réalisation du plan est donc l’étape la plus importante de la prospection.


L'IDENTIFICATION DES OBJECTIFS


Naturellement, la première étape est de déterminer les objectifs, pourquoi faut-il réaliser une campagne de prospection ? Voici certains objectifs fréquents pour une campagne commerciale B2B :


L'acquisition de nouveaux clients

La relance de prospects qui semblent intéressés

L’entretien de la relation avec les clients qui vous avez déjà

L’accompagnement de clients actuels vers de nouvelles offres

L’évaluation du marché actuel de l’entreprise


Bien sûr, chaque objectif nécessite de mettre en place des stratégies de vente différentes. Vous pouvez vous-même identifier l’objectif de la prospection, ou en parler avec l’agence que vous avez choisie.


Nous vous accompagnons quant à la définition d’objectif, en particulier si vous n’arrivez pas à y voir clair.


LE NOMBRE DE PROSPECTS À CONTACTER


Le nombre de prospects à contacter impactera directement votre rentabilité. Il faudra donc déterminer le nombre de prospects à contacter. Afin de le savoir, nous nous basons généralement sur deux critères : la taille du marché et le temps de prospection.


Si par exemple, vous êtes dans un marché concurrentiel, la meilleure chose à faire est d’opter pour la prospection multicanal, cela vous permettra de multiplier vos chances d'interagir avec le plus grand nombre de prospects possible.


Il faudra tenir compte du temps que vous avez pour la prospection afin de définir le nombre de prospects à contacter. Tenez aussi compte des relances lorsque vous fixez le nombre de prospects à contacter.


A moins que vous n’ayez un nombre bien précis en tête, une agence de prospection pourra vous aider à déterminer quel est le nombre de prospects à contacter pour une opération B2B.


DÉTERMINER LES PROSPECTS À CONTACTER


Il s’agit de créer un fichier qui regroupe tous les prospects qualifiés pour votre opération de prospection B2B. Il s’agit de l’étape la plus importante, toute bonne agence de prospection se chargera de regrouper les prospects dans un fichier qui contient toutes les informations nécessaires (nom, prénom, numéro de téléphone, adresse mail, etc).


Notre agence iLoveLead pourra de cette manière choisir les canaux de vente les plus adaptés grâce à cette liste.


Il faut savoir que le fait de cibler de manière minutieuse permet de mieux cerner le besoin du prospect et d’y répondre de manière plus efficace. De la même manière, un mauvais ciblage peut nuire à la rentabilité et aux chances d’aboutissement de votre campagne.


L'ÉLABORATION DE FICHIER DE PROSPECTS B2B QUALIFIÉS


Comme dit précédemment, le ciblage est très important, celui-ci dépend majoritairement de votre secteur d’activité et de l’offre que vous proposez.


Voici comment nous procédons à la qualification de vos prospects dans le cadre de l’externalisation de la prospection :


Le secteur d’activité : il est primordial que le secteur d’activité du prospect soit en adéquation avec les produits ou les services que vous proposez. Dans le cas contraire, le prospect ne sera pas intéressé.

La taille de l’entreprise : afin de fournir une offre plus ciblée, il est important de savoir de combien de salariés est constitué l’entreprise du prospect.

La fonction du prospect : en appelant une entreprise, nous parlons à une personne, il est primordial de savoir quelle est sa fonction, surtout si la personne en question peut décider ou non dans l’entreprise.

L’ancienneté : il est aussi important de savoir l’ancienneté de la personne que nous avons au bout du fil, cette dernière à moins d’un an, ou plus de 10 ans. Cela nous permettra d’adapter la réponse au besoin.

La localisation : primordiale si vous souhaitez attaquer uniquement certaines régions, villes…


Il ne faut surtout pas négliger la bonne qualification, car celle-ci permet d’avoir une prospection rentable. En effet, cela permettra de personnaliser le discours commercial ainsi que l’approche selon les cibles.


Avoir un fichier de qualification vous permettra d’accéder rapidement à toutes les informations dont vous avez besoin à propos d’un prospect. La gestion des relances pourra se faire plus rapidement.


L'ADAPTATION DU CANAL DE PROSPECTION


Il est primordial de sélectionner le canal de prospection B2B le plus adapté afin de créer une campagne réussie et surtout rentable. Nous pouvons utiliser plusieurs canaux de prospection :


LinkedIn

Email

Téléphone


Lorsque vous nous déléguez la prospection commerciale B2B, nous tenons compte de votre domaine d’activité, mais aussi de l’offre que vous proposez et que vous voulez mettre en avant.


Par exemple, si vous proposez des produits destinés à des salons de coiffure, comme des logiciels de gestion, il n’est pas judicieux d’utiliser LinkedIn ou le contact par email. En effet, le domaine de la coiffure n’est pas suffisamment digitalisé, nous opterons plutôt pour une prospection par téléphone.


Nous choisissons le meilleur canal pour toucher les prospects de manière plus efficace, c’est en partie pour cela que l’externalisation est le meilleur choix à faire en ce qui concerne vos campagnes B2B.


L’externalisation de la prospection en utilisant le phoning


Dans le domaine de la prospection commerciale B2B, il est impossible de ne pas parler de phoning. Il s’agit d’un canal très utilisé, il représente la plus grande part des interactions, c’est pour cela que c’est un incontournable.

L’externalisation de la prospection en utilisant le phoning

LE PHONING, C'EST QUOI ?


Le phoning peut également être appelé téléprospection ou démarchage téléphonique, il s’agit d’une action qui est réalisée afin d’attirer de nouveaux clients ou de fidéliser des clients qui existent déjà.


La prospection est faite exclusivement par téléphone. Nous utilisons cette technique afin de solliciter les prospects, il s’agit d’une approche directe qui permet la présentation des offres, qu’elles soient des produits ou des services. La téléprospection permet également de réaliser des sondages, par exemple pour connaître le niveau de satisfaction de vos clients avec vos offres.


LES AVANTAGES DE LA TÉLÉPROSPECTION


Tout d’abord, le démarchage téléphonique est un bon moyen pour booster vos ventes. En effet, cela permet de toucher plus de prospects sans pour autant avoir la contrainte de la localisation. Aussi, contrairement à l’e-mail et au courrier, le phoning permet d’avoir une interaction quasi-systématique avec le prospect.


Le phoning permet aussi de créer une approche personnalisée, si le prospect pose des questions à propos des solutions que vous proposez, nous serons en mesure de lui répondre. Les chances de conversion sont plus grandes de cette manière.


Prospecter par téléphone permet de faire évoluer la stratégie de prospection que nous mettons en place. En effet, à travers les feedbacks des clients, nous nous adapterons de manière progressive pour fournir une approche adaptée. Cela vous permettra également d’avoir des avis à propos de vos produits et services et de vous améliorer.


Les coûts de la prospection par téléphone restent les plus bas, cela peut être la meilleure solution si vous souhaitez externaliser votre prospection sans pour autant vous ruiner.


LES LIMITES DE LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE


La prospection téléphonique est chronophage et compliquée, vous aurez besoin de créer des argumentaires et de passer de long appels. Cependant, en déléguant la prospection à une agence spécialisée comme la nôtre, vous gagnez un temps considérable, car nous mettons tout en œuvre afin de respecter vos délais.


Il faut savoir que la téléprospection à une mauvaise réputation. En effet, beaucoup trouvent que cette pratique ressemble à du harcèlement. Lorsque l’on ne sait pas comment s’y prendre, vos prospects peuvent vite se montrer réticents et ne vous laisseront même pas la chance de vous expliquer.


Afin d’éviter cela, n’hésitez pas à nous confier votre prospection commerciale B2B par téléphone.


Externaliser sa prospection en utilisant le digital


Aujourd’hui, avec la digitalisation de plusieurs secteurs, la prospection digitale devient obligatoire. Il existe plusieurs canaux que vous pouvez utiliser dans le cadre d’une prospection digitale. Nous vous expliquons tout en détail !


LES AVANTAGES DE LA PROSPECTION DIGITALE


Les pratiques habituelles des clients ont été modifiées par les réseaux sociaux et les différentes solutions digitales qui s’offrent à eux. La digitalisation est donc obligatoire si vous souhaitez toucher plus de clients et avoir de plus grandes parts de marché.


Les canaux de prospection classiques comme le courrier ou le téléphone sont efficaces, mais ils ne permettent pas de cibler certains clients. En effet, la prospection digitale peut vous permettre de toucher de nouveaux prospects que vous n’aurez jamais pu joindre par d’autres moyens. Il s’agit d’une approche moins directe et moins agressive, votre cible sera plus réceptive.


Les rendez-vous B2B générés par la prospection commerciale digitale seront plus nombreux et plus faciles à gérer. Vos prospects auront tout le temps de se renseigner sur ce que vous proposez avant d'enfin pouvoir vous répondre.


Aussi, cette méthode de prospection permet une gestion intelligente des différentes données. Vous pourrez savoir combien de prospects ont ouvert vos emails, combien de clics vous avez généré, combien de personnes ont lu vos messages sur LinkedIn, etc. Grâce à cela, il nous sera possible d’opter pour une meilleure approche pour convertir le prospect en client. Les relances pourront également être adaptées selon l’intérêt du prospect vis-à-vis de vos offres.


L’avantage majeur de la prospection digitale est que celle-ci n’est pas chronophage, en nous déléguant cette tâche, nous parviendrons à toucher le plus de personnes en un temps record.


LES CANAUX DE PROSPECTION DIGITALE


Il existe de nombreux canaux de prospection digitale que nous pouvons utiliser selon vos besoins et ceux de vos clients. Les deux canaux les plus utilisés sont LinkedIn et le Cold Emailing.


Linkedin


Le Social Selling est le fait d’utiliser les différents réseaux sociaux pour effectuer la prospection commerciale. LinkedIn est un réseau social professionnel qui vous permettra d’entrer en contact avec vos cibles et prospects.


C’est pour cette raison qu’il est primordial d’avoir une belle vitrine, dans ce cas, il s’agit de votre page LinkedIn. En effet, si vous n’expliquez pas avec précision ce que vous faites, il y a de fortes chances de perdre des clients potentiels.


Avec iLoveLead, nous vous proposons plusieurs conseils dans le but de doubler votre taux d’interaction lorsque nous mettons en place vos campagnes de prospection digitale.


Le Cold Emailing


Le Cold Emailing permettra d’entrer en contact avec des personnes qui n'ont jamais été en contact avec votre entreprise. Contrairement à l’emailing classique, le Cold Emailing ne consiste pas à envoyer d’e-mail en masse, mais de plutôt personnaliser chaque email. Ainsi, le taux d’ouverture de vos mails est assez grand et vous avez beaucoup de réponses.


Le Cold Emailing permettra de créer un lien avec le prospect, il y aura donc plus de chance que ce dernier deviennent un client après le premier rendez-vous, en particulier si ses besoins sont bien cernés. Nous trouverons le moyen d’y répondre rapidement.


Afin de réussir votre stratégie de Cold Emailing, nous mettons tout notre savoir-faire à votre disposition afin de mettre en place une campagne efficace. Le copywriting fait partie des compétences que nous sommes capables de vous apporter, il faut savoir que cette pratique est nécessaire lorsque vous faites du Cold Emailing.


LA CLÉ DE LA RÉUSSITE DE LA PROSPECTION DIGITALE EXTERNALISÉE


En nous déléguant la tâche de prospection en B2B pour vous, nous nous assurons que tout se déroule de la meilleure manière possible, nous mettons en place un canal digital en suivant plusieurs étapes.


Le choix du canal selon le prospect


Nous prenons connaissance de la cible afin de prospecter de façon plus efficace. En effet, en déterminant la cible, nous parviendrons à choisir le canal le plus adapté, celui à travers lequel le prospect sera joignable plus facilement.


L’analyse du comportement de la cible


Nous analysons l’impact de toutes les actions effectuées sur le prospect, de quelle manière il réagit, est-ce qu’il ouvre tous les e-mails ? Combien de temps passe-t-il sur les plaquettes commerciales ? Et toutes les autres analyses qui nous permettront de mesurer l’efficacité des actions menées jusque-là.


Ne pas négliger le côté humain


Naturellement, la digitalisation ne doit pas nous faire oublier le côté “humain” de la prospection B2B. Afin d’augmenter votre taux de conversion, n’hésitez pas parfois à rappeler à votre prospect que vous existez bien en l’appelant directement.


Externaliser la prospection avec la méthodologie du multicanal


La prospection commerciale BtoB multicanal fait référence à la mise en place de plusieurs canaux en même temps. Il s’agit d’une méthode puissante qui vous permettra d’augmenter les chances de convertir les prospects en clients et de multiplier les points de contacts avec votre cible.

Externaliser la prospection avec la méthodologie du multicanal

Lorsque vous nous laissez la tâche d’effectuer la prospection commerciale pour vous, nous pouvons mettre en place une prospection multicanal afin de mettre toutes les chances de votre côté. Cela demandera moins de temps et moins de ressources que si vous la mettez en place vous-même.


LA MISE EN PLACE D'UNE PROSPECTION MULTICANAL


Une campagne de prospection qui utilise plusieurs canaux est différente d’une prospection traditionnelle. En effet, il s’agit d’un projet qui doit être préparé avec le plus grand des soins et une stratégie doit être mise en place afin de convertir un maximum de prospects en clients.


Le ciblage


Nous procédons au ciblage afin de déterminer les prospects qualifiés comme expliqué précédemment. Cette étape est très importante quelle que soit la technique de prospection utilisée. Il s’agit du seul moyen qui vous permettra d’obtenir des résultats significatifs.


La communication


Les feedbacks des clients sont des éléments qu’il est important d’exploiter. Vos clients sont votre meilleure source d’information si vous souhaitez améliorer vos offres tout en économisant du temps.


L’adaptation du message


L’utilisation de plusieurs canaux implique un message différent pour chaque canal. En effet, vous ne pouvez pas avoir un même message par téléphone et pour LinkedIn. Nous créons un argumentaire pour chaque canal.


L'interaction avec les prospects


Le fait d’avoir plusieurs points de contact grâce aux différents canaux, il sera plus facile de créer une relation avec les prospects qui se sentiront privilégiés. Il est possible de commencer doucement en les ajoutant dans votre réseau linkedIn, puis d’envoyer un mail ou d’appeler dans le but d’obtenir un rendez-vous.


POURQUOI OPTER POUR UNE PROSPECTION MULTICANAL ?


Opter pour une prospection multicanal ou omnicanal va vous permettre d’être sur plusieurs canaux de vente, cela augmentera considérablement vos chances de trouver de nouveaux prospects. En effet, plus les points de contact sont nombreux, plus les risques de ne pas avoir une réponse sont réduits. Si vous n’obtenez pas de réponse à votre mail, il vous sera possible d’en obtenir une grâce à LinkedIn ou par appel.


Les opportunités commerciales seront également plus nombreuses grâce à cette technique de prospection. Sur un marché très concurrentiel, vos cibles ont sûrement dû être contactées par vos concurrents, afin de faire la différence, une prospection multicanal peut être très utile pour guider votre prospect vers l’achat. Nous nous occupons de cela pour vous, il vous sera possible de vous démarquer de la concurrence.


Grâce à la prospection multicanal, plus besoin de vous poser des questions à propos de l’efficacité d’un canal. Si le prospect n’est pas digitalisé, vous pouvez directement passer à un canal classique comme le courrier ou le phoning. Quel que soit le canal, si la prospection est bien construite, vous obtiendrez très souvent une réponse.


POURQUOI DÉLÉGUER LA PROSPECTION MULTICANAL ?


Nous pouvons nous occuper de votre prospection multicanal, car nous possédons une grande expertise sur le sujet.

• POURQUOI DÉLÉGUER LA PROSPECTION MULTICANAL ?

Parmi les inconvénients majeurs de cette méthode, se trouve le fait qu’il s’agit d’une technique de prospection BtoB assez difficile à mettre en place. Cela vous demandera beaucoup de ressources humaines et matériel si vous souhaitez qu’elle soit complète et sur-mesure.


En nous confiant cette tâche, vous êtes sûr d’augmenter votre chiffre d’affaires en augmentant votre taux de conversion.

 

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