Pourquoi externaliser sa prospection commerciale B2B ?
Afin de garantir la survie de votre entreprise ainsi que sa croissance, la prospection commerciale Business to Business est une activité essentielle.
L’objectif premier de cette pratique est de parvenir à trouver de nouveaux clients, mais elle permet également de fidéliser les clients que vous avez déjà.
Afin d’avoir une prospection commerciale B2B efficace, il faudra trouver sans cesse de nouvelles méthodes et de nouveaux outils afin de pouvoir suivre l'évolution de votre marché, en particulier si celui-ci est très concurrentiel. Sachez que vous pouvez également externaliser votre prospection commerciale et la déléguer à une agence qui se chargera de tout pour vous.
Découvrez à travers cet article comment se fait la prospection commerciale B2B et pourquoi faut-il l’externaliser.
Externaliser sa prospection commerciale B2B pour gagner du temps
La prospection commerciale B2B est très chronophage, selon vos objectifs d’entreprise, il faudra lui consacrer une très grande partie de votre temps. De plus, malgré toutes les heures que vous dédiez à la prospection, il se peut que vous ayez du mal à contacter votre cible par moment.
Votre cible peut également ne pas être très réceptive, il faudra plusieurs relances. Toutes ces barrières peuvent vous demander beaucoup d’efforts, de temps, et surtout d’énergie.
Le fait d’externaliser la recherche de nouvelles cibles, rend les choses plus faciles, les délais seront parfaitement respectés.
• LE GAIN DE TEMPS DE MANIÈRE GÉNÉRALE
Mettre en place une équipe commerciale et la former afin de la mettre en charge du service de prospection demandera beaucoup de temps. Entre la gestion et la formation sur les différentes techniques utilisées en prospection (compétences commerciales, techniques de ventes, phoning commercial), vous aurez besoin de beaucoup de temps et de ressources.
En déléguant cette tâche à un prestataire, celui-ci pourra être opérationnel très rapidement, la stratégie commerciale sera mise en place très vite et la prospection B2B pourra alors commencer.
En effet, vous bénéficierez d’une grande expertise en termes de prise de rendez-vous, et de démarchage. Le prestataire sera donc surement plus productif en comparaison avec votre équipe de commerciaux.
• L'AUGMENTATION DU TEMPS DE VENTE
Lorsque vous confiez la prospection commerciale B2B à un prestataire, vos commerciaux en interne peuvent consacrer plus de temps à d'autres tâches. La prospection est souvent la tâche la moins appréciée des commerciaux, en dédiant plus de temps à la vente, ils pourront être plus productifs afin d'atteindre l’objectif final : la vente.
Faire des économies avec l’externalisation de la prospection
L’externalisation de la prospection permet de réduire de manière considérable les coûts. En confiant cette tâche à des professionnels avec une grande expérience, la tarification se fait selon ce dont vous avez besoin, elle peut varier en fonction du prestataire ainsi que de la charge de travail.
• LE CONTRÔLE DES DÉPENSES
Vous parviendrez à mieux contrôler les différents coûts opérationnels en déléguant la prospection commerciale. En effet, lors du premier rendez-vous, vous obtenez un devis et le prix reste fixe. Bien évidemment, tout ceci est fixé grâce à un contrat, vous évitez de cette manière les mauvaises surprises.
Ainsi, vous aurez une meilleure visibilité sur l’ensemble de votre investissement financier, et vous aurez quels sont les coûts exacts de votre opération de prospection. Vous gagnerez en flexibilité au niveau de votre budget.
• LA LIMITATION DES FRAIS SUPPLÉMENTAIRES
Si vous décidez d’embaucher en interne des commerciaux pour s’occuper de votre prospection commerciale, sachez que cela aura un coût assez élevé sur le long terme, entre les frais de recrutement, les charges sociales, et autres coûts liés à la formation, cela reviendra vite cher.
En déléguant la prospection, vous ne payez que pendant la durée de l’opération, cela vous reviendra beaucoup moins cher sur le court et long terme.
Bénéficier d’une expertise commerciale en externalisant sa prospection
Afin d'acquérir de nouveaux clients, cela demande des compétences particulières. Dans le but de booster le chiffre d’affaires de votre entreprise, les bonnes pratiques et méthodes de prospection commerciales devront être mises en place.
En externalisant votre prospection commerciale, vous aurez toute l’aide dont vous aurez besoin, de la part d'experts qualifiés qui sauront mettre en place les bonnes stratégies.
Avec iLoveLead, nous disposons d’une équipe très qualifiée qui peut vous proposer des solutions efficaces.
• LES CAPACITÉS D'ADAPTATION
Vous collaborerez avec un prestataire qui sait comment s’adapter au changement et comment faire face à n’importe quel problème que vous pourrez rencontrer pendant la prospection.
Grâce à l’expérience et aux compétences de nos experts, la meilleure stratégie de prospection vous sera proposée afin d’effectuer des actions pertinentes. Il s’agit de la meilleure alternative stratégique qui fonctionne mieux que l’embauche, car nous pouvons nous adapter à vos besoins et à ceux de votre entreprise.
• L'ANALYSE
Un regard extérieur est très souvent nécessaire pour résoudre toutes les problématiques liées à la prospection. Une stratégie sera mise en place afin de booster les performances, mais également afin d'améliorer la relation avec les clients et prospects.
Ainsi, des solutions fiables vous seront proposées en fonction de votre domaine d’activité et en suivant vos objectifs.
• SE DÉMARQUER DE SES CONCURRENTS
En bénéficiant de l’expertise et de l’expérience d’une agence de prospection B2B telle que iLoveLead, vous parviendrez à agir plus vite que vos concurrents, et surtout de manière plus efficace.
Nous mettons tout en œuvre afin de définir les besoins de vos clients en mettant en place les stratégies nécessaires pour répondre à des besoins précis.
Commencer l’externalisation de la prospection B2B
Lorsque vous déléguez la prospection commerciale B2B à une agence, la première étape est de structurer et de préparer de la meilleure manière possible certains éléments importants.
Il faudra commencer avec des fondations solides afin d’entreprendre des actions rentables et efficaces, la réalisation du plan est donc l’étape la plus importante de la prospection.
• L'IDENTIFICATION DES OBJECTIFS
Naturellement, la première étape est de déterminer les objectifs, pourquoi faut-il réaliser une campagne de prospection ? Voici certains objectifs fréquents pour une campagne commerciale B2B :
→ L'acquisition de nouveaux clients
→ La relance de prospects qui semblent intéressés
→ L’entretien de la relation avec les clients qui vous avez déjà
→ L’accompagnement de clients actuels vers de nouvelles offres
→ L’évaluation du marché actuel de l’entreprise
Bien sûr, chaque objectif nécessite de mettre en place des stratégies de vente différentes. Vous pouvez vous-même identifier l’objectif de la prospection, ou en parler avec l’agence que vous avez choisie.
Nous vous accompagnons quant à la définition d’objectif, en particulier si vous n’arrivez pas à y voir clair.
• LE NOMBRE DE PROSPECTS À CONTACTER
Le nombre de prospects à contacter impactera directement votre rentabilité. Il faudra donc déterminer le nombre de prospects à contacter. Afin de le savoir, nous nous basons généralement sur deux critères : la taille du marché et le temps de prospection.
Si par exemple, vous êtes dans un marché concurrentiel, la meilleure chose à faire est d’opter pour la prospection multicanal, cela vous permettra de multiplier vos chances d'interagir avec le plus grand nombre de prospects possible.
Il faudra tenir compte du temps que vous avez pour la prospection afin de définir le nombre de prospects à contacter. Tenez aussi compte des relances lorsque vous fixez le nombre de prospects à contacter.
A moins que vous n’ayez un nombre bien précis en tête, une agence de prospection pourra vous aider à déterminer quel est le nombre de prospects à contacter pour une opération B2B.
• DÉTERMINER LES PROSPECTS À CONTACTER
Il s’agit de créer un fichier qui regroupe tous les prospects qualifiés pour votre opération de prospection B2B. Il s’agit de l’étape la plus importante, toute bonne agence de prospection se chargera de regrouper les prospects dans un fichier qui contient toutes les informations nécessaires (nom, prénom, numéro de téléphone, adresse mail, etc).
Notre agence iLoveLead pourra de cette manière choisir les canaux de vente les plus adaptés grâce à cette liste.
Il faut savoir que le fait de cibler de manière minutieuse permet de mieux cerner le besoin du prospect et d’y répondre de manière plus efficace. De la même manière, un mauvais ciblage peut nuire à la rentabilité et aux chances d’aboutissement de votre campagne.
• L'ÉLABORATION DE FICHIER DE PROSPECTS B2B QUALIFIÉS
Comme dit précédemment, le ciblage est très important, celui-ci dépend majoritairement de votre secteur d’activité et de l’offre que vous proposez.
Voici comment nous procédons à la qualification de vos prospects dans le cadre de l’externalisation de la prospection :
→ Le secteur d’activité : il est primordial que le secteur d’activité du prospect soit en adéquation avec les produits ou les services que vous proposez. Dans le cas contraire, le prospect ne sera pas intéressé.
→ La taille de l’entreprise : afin de fournir une offre plus ciblée, il est important de savoir de combien de salariés est constitué l’entreprise du prospect.
→ La fonction du prospect : en appelant une entreprise, nous parlons à une personne, il est primordial de savoir quelle est sa fonction, surtout si la personne en question peut décider ou non dans l’entreprise.
→ L’ancienneté : il est aussi important de savoir l’ancienneté de la personne que nous avons au bout du fil, cette dernière à moins d’un an, ou plus de 10 ans. Cela nous permettra d’adapter la réponse au besoin.
→ La localisation : primordiale si vous souhaitez attaquer uniquement certaines régions, villes…
Il ne faut surtout pas négliger la bonne qualification, car celle-ci permet d’avoir une prospection rentable. En effet, cela permettra de personnaliser le discours commercial ainsi que l’approche selon les cibles.
Avoir un fichier de qualification vous permettra d’accéder rapidement à toutes les informations dont vous avez besoin à propos d’un prospect. La gestion des relances pourra se faire plus rapidement.
• L'ADAPTATION DU CANAL DE PROSPECTION
Il est primordial de sélectionner le canal de prospection B2B le plus adapté afin de créer une campagne réussie et surtout rentable. Nous pouvons utiliser plusieurs canaux de prospection :
→ Téléphone
Lorsque vous nous déléguez la prospection commerciale B2B, nous tenons compte de votre domaine d’activité, mais aussi de l’offre que vous proposez et que vous voulez mettre en avant.
Par exemple, si vous proposez des produits destinés à des salons de coiffure, comme des logiciels de gestion, il n’est pas judicieux d’utiliser LinkedIn ou le contact par email. En effet, le domaine de la coiffure n’est pas suffisamment digitalisé, nous opterons plutôt pour une prospection par téléphone.
Nous choisissons le meilleur canal pour toucher les prospects de manière plus efficace, c’est en partie pour cela que l’externalisation est le meilleur choix à faire en ce qui concerne vos campagnes B2B.
L’externalisation de la prospection en utilisant le phoning
Dans le domaine de la prospection commerciale B2B, il est impossible de ne pas parler de phoning. Il s’agit d’un canal très utilisé, il représente la plus grande part des interactions, c’est pour cela que c’est un incontournable.
• LE PHONING, C'EST QUOI ?
Le phoning peut également être appelé téléprospection ou démarchage téléphonique, il s’agit d’une action qui est réalisée afin d’attirer de nouveaux clients ou de fidéliser des clients qui existent déjà.
La prospection est faite exclusivement par téléphone. Nous utilisons cette technique afin de solliciter les prospects, il s’agit d’une approche directe qui permet la présentation des offres, qu’elles soient des produits ou des services. La téléprospection permet également de réaliser des sondages, par exemple pour connaître le niveau de satisfaction de vos clients avec vos offres.
• LES AVANTAGES DE LA TÉLÉPROSPECTION
Tout d’abord, le démarchage téléphonique est un bon moyen pour booster vos ventes. En effet, cela permet de toucher plus de prospects sans pour autant avoir la contrainte de la localisation. Aussi, contrairement à l’e-mail et au courrier, le phoning permet d’avoir une interaction quasi-systématique avec le prospect.
Le phoning permet aussi de créer une approche personnalisée, si le prospect pose des questions à propos des solutions que vous proposez, nous serons en mesure de lui répondre. Les chances de conversion sont plus grandes de cette manière.
Prospecter par téléphone permet de faire évoluer la stratégie de prospection que nous mettons en place. En effet, à travers les feedbacks des clients, nous nous adapterons de manière progressive pour fournir une approche adaptée. Cela vous permettra également d’avoir des avis à propos de vos produits et services et de vous améliorer.
Les coûts de la prospection par téléphone restent les plus bas, cela peut être la meilleure solution si vous souhaitez externaliser votre prospection sans pour autant vous ruiner.