Prospection BtoB contre prospection BtoC

Lorsque l’on parle de prospection commerciale, on peut faire référence à deux choses : soit la prospection BtoC, soit la prospection BtoB. Selon le type de prospection, la stratégie et la méthodologie sera complètement différente durant la campagne et les acteurs concernés ne seront pas les mêmes et n’auront pas les mêmes comportements. Il est important de bien connaître les marchés BtoB et BtoC avant de se lancer dans ses opérations afin de bien les aborder. Certains acteurs ne sont concernés que par l’un des deux marchés, d’autres effectuent leur activité commerciale sur les deux types de marché. nous verrons dans cet article les différents types de prospection, les différences ainsi que les approches à adopter.

Le marché BtoC

La prospection BtoC ou « Business to Consumer » concerne les marchés « publics » où le client est un individu, appelé client final. Le marché est donc bien plus large que son homologue.

Les marché BtoC concernent à peu près tous les secteurs d’activité : vente de biens (produits électroménagers, jeux et jouets…), services aux individus (avocat, médecin généraliste, banquier…).

Le marché BtoB

La prospection BtoB ou « Business to Business » concerne les marches où les interactions commerciales s’effectuent uniquement entre des structures tel que des entreprises et des associations et autres professionnels. Le marché est bien plus petit et contrairement au marché BtoC, n’inclut pas le grand public. Contrairement à ce que l’on peut penser, le marché BtoB, malgré sa taille réduite, génère plus de revenus que le marché BtoC, allant selon certaines estimations jusqu’à produire plus du triple des bénéfices de l’autre. Cela peut s’expliquer par la valeur des contrats signés. Par exemple, si un particulier souhaite avoir sa maison nettoyée, il fait appel à une femme de ménage. En revanche, une entreprise avec des structures qui doivent être entretenues régulièrement pour être aux normes ne peut se reposer sur une seule personne : elle fait donc appel à une entreprise spécialisée. De même, l’achat d’outils n’est pas au même niveau. Les demandes par exemple pour un outillage seront différentes selon que l’on soit un particulier avec un tournevis ou une entre entreprise avec de l’équipement industriel. Un dernier exemple que l’on peut donner est le secteur du conseil : les lois diffèrent plus ou moins grandement selon que l’on a affaire à une structure ou un individu.

Nous pouvons citer comme exemple de marché BtoB le commerce de gros (électroniques ou matières premières), les avocats d’affaires, les experts comptables ou autres services aux entreprises comme le service marketing.

A noter que si on se concentre sur la prospection commerciale, on remarque que cette dernière peut concerner aussi bien le marché BtoC que le marché BtoB. Il peut également y avoir une situation où une entreprise effectue une interaction avec une autre entreprise qui à son tour vend à un particulier. Nous n’allons pas rentrer dans les détails, mais dans ce cas-ci, on parle de marché BtoBtoC, « Business to Business to Consumer ». Si un acteur se retrouve dans une telle situation, il devra adapter sa stratégie en fonction des deux types de clients auxquels il aura affaire.

La prospection dans les deux marchés

La prospection BtoB et la prospection BtoC ont de nombreuses différences sur tous les niveaux de la réalisation du processus.

Tout d’abord, les prospects sont très différents. Dans une prospection BtoC, on sélectionne toute personne disponible. La sélection est relativement peu exigeante, on peut prospecter auprès de personnes âgées si on propose une solution pour les retraités, mais on va rarement plus loin. Vous prenez un annuaire téléphonique et le tour est joué. En revanche, dans la prospection BtoB, on doit choisir des prospects qualifiés afin non seulement de ne pas perdre de temps en contactant des acteurs qui ne sont pas concernées par l’offre du prospecteur, mais aussi dans le but de maximiser les chances de transformer en leads ceux qui le sont.

De même, les deux types de prospection ne suivent pas les mêmes règles pour trouver leurs prospects. Dans le cas du BtoC, il suffit simplement de réunir un annuaire de numéros de téléphone pour ensuite lancer l’appel. Dans le cas du BtoB, on ne peut sélectionner n’importe qui. Sans faire un article dans l’article sur la manière de trouver des prospects qualifiés, un article précédent traitant déjà ce sujet, il est recommandé de chercher des prospects via des sites comme LinkedIn afin de profiter de leur « annuaire de professionnels ». On utilise aussi des fichiers de prospects contenant des fiches de prospects, qui sont les « cartes d’identité » des prospects ciblés.

Un aspect facilement distinct est la création de contenu sur le blog. Par exemple, un article à destination de particuliers n’aura pas le même contenu que si il était à destination de professionnels. Dans le premier cas, on chercher surtout à présenter et vulgariser l’entreprise ou tel ou tel concept. Sans être simpliste, il vous faut néanmoins rester compréhensif auprès de votre public quel qu’il soit. Un professionnel connaît déjà probablement, au moins en partie, la plupart des concepts et méthodes que vous côtoyez dans votre quotidien professionnel. Exception faite bien sûr si vous avez pour sujet une nouveauté ou innovation mais c’est très rare car une innovation est très souvent synonyme d’avantage concurrentiel, avantage que l’on souhaite garder confidentiel le plus longtemps possible. Par extension, on ne communique pas de la même manière selon que l’on soit dans un marché BtoB ou dans un marché BtoC.

Une dernière différence vitale à garder à l’esprit lors de la mise en place de la stratégie de prospection, et de la stratégie marketing en général, est la cause de la décision d’achat. Là où les particuliers sont beaucoup plus impulsifs dans leur décision d’achat, les structures sont plus mesurées. Cette prudence s’explique par le fait que l’argent dépensé par l’acteur n’est pas le sien mais celui de son entreprise, via un budget que le consommateur ne possède que très rarement lors de ses achats.

Maintenant, vous connaissez les marchés BtoB et BtoC ainsi que les différences entre les deux. A vous de décider comment les aborder lors de votre prospection.