Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?

Pour iLoveLead, un lead qualifié est un prospect correspondant à des critères de segmentation et en parfaite corrélation avec les besoins du potentiel client.

Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?

Il est donc primordial de cerner leur intérêt, leur besoin et leur capacité d'achat : les problèmes rencontrés par le prospect doivent correspondre à la solution avancée par le vendeur.


Pour se faire, vous avez la possibilité d’utiliser plusieurs indicateurs dans le B2B. Ces derniers sont multiples, néanmoins certains tel que le secteur d’activité, l’effectif de l’entreprise, la position hiérarchique restent essentiels.


La partie la plus pénible de ce processus est généralement de constituer une base de données de prospects ultra qualifiés. Ainsi, vous devrez segmenter la demande afin de cibler uniquement les prospects dont le besoin concourt avec votre solution.


Par exemple, si vous vendez des ordinateurs ultra-performants, vous n’allez pas contacter des artisans boulangers qui n’ont pas de réels besoins en matière de performances numériques. Cette préparation est un réel investissement en termes de temps qui rapportera des prospects mieux qualifiés, des cycles de vente plus courts et de meilleurs volumes de vente.



Quels avantages a-t-on à travailler avec des leads qualifiés ?


Travailler avec des leads qualifiés offre de nombreux avantages. En effet, cela multipliera vos opportunités de vente et donc votre taux de conversion final.

Quels avantages a-t-on à travailler avec des leads qualifiés ?

Tout d’abord, vous aurez la certitude de ne pas prospecter hors cible. Combien de fois avez-vous contacté des prospects dont les besoins ne corrèlent pas avec les solutions que vous proposez.


De manière générale, les contacts se solderont par des échecs. Vous perdez donc un temps précieux et par la même occasion, vous faites perdre du temps à votre interlocuteur. Vous gagnerez donc un temps précieux qui vous sera extrêmement profitable car comme vous le savez en prospection temps est synonyme d’argent.


Par ailleurs, travailler avec des leads qualifiés décuplera votre motivation. Ainsi, vous n’êtes pas sans savoir que la prospection peut rapidement être décourageante. Appelez des personnes toute la journée qui ne possèdent pas les besoins nécessaires à la mise en place de vos solutions peut rapidement agacer même le meilleur des commerciaux.


En utilisant une base de données composée de leads qualifiés, vous aurez la certitude de contacter les personnes avec qui vous souhaitez échanger.


Enfin, l’avantage principal sera l’augmentation considérable de vos ventes. Travailler avec des leads qualifiés permet de booster considérablement vos ventes. N’ayez aucun doute sur ce point. Le ciblage ayant été optimisé au préalable, il y aura de fortes probabilités que le solution ou le produit que vous proposez correspondent au besoin de l’entreprise à l’autre bout du fil. Décrocher un rendez-vous qualifié sera donc bien plus aisé.


Comment segmenter la cible afin de créer une base de données composée de leads qualifiés ?


Pour que votre base de données soit pertinente, vous devez utiliser certains indicateurs qui vous offriront une segmentation proche de la perfection. Réfléchissez à votre client idéal et réalisez un persona. Il existe plusieurs facteurs que vous ne devez pas écarter. Ces derniers vont jouer un rôle important dans l’opération de prospection que vous souhaitez mener.


Dans un premier temps, vous devrez cibler géographiquement vos prospects. Il serait regrettable de contacter des individus en Ile de France alors que les services que vous proposez soient localisés à Marseille. Vous perdriez un temps précieux qui aurait pu être facilement économisé.


Par ailleurs, le choix du niveau hiérarchique de votre interlocuteur est capital. Il est inutile de vous rappeler que cibler un salarié qui est en alternance, en formation ou en stage est peu productif. Ainsi, vous savez déjà que cette personne n’est pas décisionnaire dans l’entreprise. Encore une fois, votre démarche ne sera absolument pas productive et rapidement démoralisante.


Vous devez également vous intéresser à la typologie et à l’effectif de l’entreprise à qui vous souhaitez proposer votre solution. Ainsi, la demande provient généralement d’un ou plusieurs types de structure en particulier comme des PME ou des entreprises de plus de 500 salariés. Il est donc judicieux d’utiliser ce critère de segmentation pour être au cœur de la cible.


Le secteur d’activité est un indicateur à ne pas négliger. En effet, vous gagnerez un temps précieux à cibler les secteurs d’activité dont votre offre leur sera profitable. Pour se faire, vous avez la possibilité d’analyser d’où provient de manière générale la demande et donc de sélectionner des prospects évoluant dans ces secteurs.


Concrètement, si vous travaillez dans l'agro-alimentaire, vous ne contacterez pas des entreprises de cyber-sécurité car vos produits n’ont rien à voir avec votre interlocuteur.


Les leads dans l’inbound marketing


L’inbound marketing est le processus consistant à guider subtilement les clients potentiels vers votre entreprise. Cette étape se produit généralement avant même que le client ne soit décidé à faire un achat. Cependant, un contact précoce peut déclencher l’achat chez le consommateur et donc se transformer en vente.

Les leads dans l’inbound marketing

L’inbound marketing est une stratégie qui fait appel à de nombreuses formes de marketing direct - marketing de contenu, blogs, événements, optimisation des moteurs de recherche (SEO), médias sociaux, etc. A contrario, l’outbound marketing cherche des clients et se concentre sur la visibilité, afin que les acheteurs potentiels viennent à vous.


Au lieu d’attirer le client, les entreprises qui utilisent le marketing entrant se concentrent sur de nouvelles méthodes visant à sensibiliser, à développer des relations et à générer des pistes.


Les messages d’inbound marketing vous rendent attrayant auprès des clients, car les gens n'ont pas l'impression qu’on essaye de leur vendre un produit ou un service. Le contenu fourni par l’inbound marketing est généralement bien accueilli par les consommateurs.


Ainsi, lorsqu'il est correctement réalisé, celui-ci peut conférer de bien meilleurs résultats que le marketing traditionnel. Lorsque les consommateurs découvrent votre entreprise de cette manière, cela accroît l’influence sur leurs futures décisions d’achat et leurs sentiments envers votre entreprise en général.


Et le meilleur dans tout cela ? L'inbound marketing est composé de prospects entièrement organiques, il s'appuie donc sur les cerveaux plutôt que sur le budget.


L’inbound marketing possède la puissante capacité de mettre les clients aux commandes. Ainsi, il confère une mise en relation avec des personnes qui sont réellement intéressées par ce que vous proposez. Outre la conversion des prospects et la fidélisation des clients, l'inbound marketing peut faire des merveilles concernant la notoriété de marque ou l'optimisation du référencement sur les moteurs de recherche.


Un programme d’inbound marketing bien optimisé permet aux clients de s'engager avec votre marque à tout moment de leur plein gré. Cela vous permet donc de générer des prospects qualifiés pour beaucoup moins d'argent que demande habituellement le marketing traditionnel.


Selon IBM, nous créons 2,6 quintillions d'octets de données par jour. Cette abondance d'informations et la rareté de l'attention ne cesseront donc de croître. De nos jours, le consommateur dispose de toutes les informations dont il a besoin pour prendre une décision d'achat. Les spécifications, les prix et les avis sur les produits ou services sont à portée de main.


L'impact des réseaux sociaux sur le partage de l'information est également à prendre en considération. Pour réussir dans ce paysage en évolution, la visibilité qu’offre l’inbound marketing est devenue essentielle.


Transformer les visiteurs de votre site internet en leads est donc faisable et vous sera extrêmement profitable. Pour se faire, le prospect doit avoir l’impression de faire ses propres choix. Mettez en place différentes actions et stratégies pour transformer un simple visiteur en lead qualifié. Par exemple, vous pouvez créer des formulaires ou d’autres types de supports pour déclencher une interaction chez l’internaute.


Les leads dans l’outbound marketing


L’outbound marketing est l’inverse de l’inbound marketing, où les clients viennent à votre rencontre lorsqu'ils ont besoin de vous.

Les leads dans l’outbound marketing

A contrario, le marketing sortant est généralement plus difficile à mettre en place que le marketing entrant. De nos jours, les entreprises consacrent jusqu'à 90 % de leur budget marketing à l’outbound marketing.


Les entreprises qui cherchent à améliorer leurs volumes de ventes et leur retour sur investissement sur leurs dépenses de marketing ont tout intérêt à concilier judicieusement ces deux techniques.


De manière générale, l’outbound marketing constitue la majeure partie des budgets marketing de nombreuses entreprises. Il existe depuis longtemps et certains le considèrent même comme un coût d'exploitation inhérent à l’entreprise. Cependant, l’outbound marketing peut parfois présenter certaines difficultés si la segmentation a été mal effectuée.


La constitution d’une base de prospects correspondant à vos critères de segmentation et de ciblage est une manière de récolter des leads. En effet, il existe de nombreuses méthodes offrant la possibilité de segmenter astucieusement vos prospects et donc d’obtenir des leads. Cette base de données va pouvoir être utilisée par la suite pour tout type d’opérations de prospection.


L’outbound marketing réunit toutes les méthodes de prospection. Ainsi, la prospection téléphonique, sur le terrain, via e-mailing ou tout autre canaux est considéré comme de l’outbound marketing.


Outbound, Inbound, que choisir ?


Ces deux types de marketing sont totalement différents. Seul l’objectif final les relie : trouver de nouveaux clients. Il est donc judicieux d’utiliser ces deux procédés de manière judicieuse afin de maximiser le retour sur investissement.

Outbound, Inbound, que choisir ?

Vous souhaitez générer des leads qualifiés ? Plusieurs solutions s’offrent alors à vous. L’inbound marketing peut être très efficace lorsque la stratégie est menée à bien. Néanmoins, le ROI est généralement visible sur du long terme.


Si vous souhaitez accélérer le processus, vous pouvez alors combiner l’inbound à de l’outbound. Ainsi, vous n’aurez aucune difficulté à allier les deux dans le but de générer un maximum de leads.

 

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