Qu'est-ce que la prospection commerciale B2B ?

La prospection commerciale B2B (Business to Business) est une activité essentielle pour votre entreprise. À la fois pour sa survie mais également pour sa croissance. Son objectif premier : trouver de nouveaux clients.

Ces derniers temps, la prospection commerciale B2B a grandement évolué et s'est un peu complexifiée avec l'arrivée du digital. Une entreprise a ce besoin d'accroître progressivement son marché et cela passe forcément par la recherche perpétuelle de nouveaux clients.

Vous devrez sans cesse trouver de nouvelles méthodologies et outils de prospection pour suivre les évolutions de votre marché. D'autant plus quand celui-ci est exposé à une forte concurrence.

Outre le fait de trouver de nouveaux clients, la prospection commerciale B2B peut également servir à la fidélisation de vos clients actuels. Pour optimiser votre chiffre d'affaires, vous pourrez les solliciter afin de les accompagner vers vos nouvelles offres.

À noter que la prospection commerciale, également appelé Outbound Marketing est différente de l'Inbound Marketing. L'Inbound est une stratégie marketing visant à faire venir le consommateur vers votre solution (par exemple via des campagnes d'acquisition payantes), contrairement à l'Outbound visant à aller le chercher.

À court terme ou à long terme, la prospection commerciale B2B sera votre stratégie commerciale N°1 pour la pérennité de votre société.

Prospection commerciale B2B : par quoi commencer ?

Avant de lancer votre plan de prospection commerciale, il faudra veiller à bien vous structurer et à préparer au mieux certains éléments. Plus vous démarrerez sur des fondations solides plus vos actions seront efficaces et rentables donc ne négligez pas cette phase de prospection.

• POURQUOI SOUHAITEZ-VOUS PROSPECTER ?

Cette question peut vous sembler évidente mais elle est cruciale. Quel est l'objectif concret de votre campagne de prospection commerciale ?

→ Vous souhaitez acquérir de nouveaux clients ?

→ Vous souhaitez relancer des prospects chauds ? → Vous souhaitez entretenir la relation avec vos clients et les accompagner vers d'autres offres ?

→ Vous souhaitez tester votre marché ?

Pour chacun de ces objectifs, les stratégies et techniques de vente seront différentes.

• COMBIEN DE PROSPECTS DEVREZ-VOUS CONTACTER ?

Pour calculer votre rentabilité, il faudra également anticiper le nombre de prospects que vous souhaitez approcher. La réponse à cette question varie selon de nombreux critères.

Par exemple, un des premiers critères est la taille de votre marché. Si vous êtes dans un marché de niche ou concurrentiel, il faudra opter sans hésiter, pour une technique de prospection multicanal. Vos cartouches ne seront pas nombreuses. Le but du multicanal est de multiplier les canaux de contact pour augmenter les chances d'interaction avec votre prospect.

Le temps de prospection est également un des critères à prendre en compte. Êtes-vous sur d'avoir le temps de qualifier les besoins de vos prospects, de les contacter, de traiter toutes leurs sollicitations, de les relancer... mieux vaut passer une heure sur un prospect que une minute sur cent prospects.

• CRÉEZ VOTRE FICHIER DE PROSPECTS QUALIFIÉS

La création d'un fichier de prospects qualifiés est l'une des étapes les plus importantes de votre campagne de prospection B2B et pourtant, elle est très souvent négligée.

Un fichier de prospects est un fichier contenant toutes les informations de ceux-ci (Prénom, Nom, Email, Téléphone, LinkedIn...). Ces informations récoltées vous permettront ensuite de les contacter via le canal de prospection le plus adapté.

Plus vous ciblerez minutieusement vos prospects plus votre solution aura une chance d'être parlante et de répondre à leurs besoins. Un mauvais ciblage ruinera toutes les chances de rentabilité de votre campagne contrairement à une prospection ciblée.

Comment constituer un fichier de prospects qualifiés ?

La constitution d'un fichier de prospection qualifié réside dans le ciblage.

L'action de cibler un prospect va varier en fonction de votre secteur d'activité, de votre solution ou de votre offre.

Voici quelques critères de base à respecter pour une bonne qualification de vos prospects dans le BtoB :

→ Secteur d'activité (immobilier, agro-alimentaire...)

→ Zone de prospection (toute la France, uniquement en Normandie...)

→ Fonction de vos prospects (président, directeur marketing... décideur ou non...)

→ Effectifs de l'entreprise (1-10 salariés ou + 200 salariés...)

→ Ancienneté du prospect dans l'entreprise actuelle (moins d'un an, plus de 10 ans...)

La bonne qualification de votre fichier de prospects vous permettra donc de :

→ Filtrer votre cible idéale pour une prospection solide et rentable.

→ Personnaliser votre discours commercial, votre approche et votre offre en fonction de vos cibles.

→ Booster votre taux de leads et rendez-vous commerciaux qualifiés dans un temps imparti.

Une fois votre fichier de prospection créé, n'oubliez pas de l'ajouter à votre CRM si vous en avez un. Il sera plus simple pour vous de suivre une relance ou de checker rapidement les informations d'un prospect.

• QUEL CANAL DE PROSPECTION UTILISER ?

La sélection du bon canal de prospection est primordial. Il aura un impact direct sur la rentabilité de votre campagne. Voici les principaux canaux de prospection qui s'offrent à vous dans le B2B :

→ Téléphone

→ Email

→ LinkedIn

→ Courrier

→ Terrain

Alors lequel choisir pour démarcher le plus efficacement vos prospects ? Tout dépend de votre secteur d'activité et de l'offre que vous souhaitez mettre en avant.

Prenons l'exemple d'un commercial qui cherche à vendre un logiciel de gestion pour les coiffeurs. Le secteur de la coiffure n'est pas encore très digitalisé, il devra donc éliminé l'email et LinkedIn comme canaux de prospection.

S'agissant de commerçants, les coiffeurs seront plus facilement joignable par téléphone, terrain ou courrier pour une prise de rendez-vous.

Encore une fois, la question principale que vous devez vous poser c'est "quel canal utiliser pour toucher le plus simplement possible mes prospects ?"

Phoning : avantages et inconvénients

Il est impossible de parler de prospection sans entendre parler de phoning. Ce canal représente une grande partie des interactions réalisées dans le cadre d’une prospection B2B. Le phoning est pour ainsi dire incontournable en matière de vente pour générer des leads et des rendez-vous commerciaux qualifiés.

• QU'EST-CE QUE LE PHONING ?

Également appelé "démarchage téléphonique" ou "téléprospection", le phoning est une action marketing initiée par les entreprises pour chasser de nouveaux clients.

Comme son nom l’indique, l’action est faite par téléphone. Le phoning reste l’un des canaux de prospection les plus sollicités par les entreprises, car il permet de faire des approches directes pour divers objectifs tels que la recherche de nouveaux clients, la présentation de nouvelles offres ou encore la réalisation de sondage.

• LES AVANTAGES DU PHONING

Booster les ventes. Le phoning est un bon moyen pour toucher un nombre diversifié de prospects et augmenter à plus forte raison le nombre de ventes réalisées. En procédant par téléphone, vous obtiendrez une plus grande chance de pouvoir interagir avec les décideurs afin de conclure une vente. Dans un contexte d’enquête, cet avantage permettra d’obtenir des résultats à grande échelle. Le nombre étant un élément pertinent en termes de sondage et d'études de marché.

Prospection directe. L'un des avantages du phoning est également le fait de pouvoir interagir directement avec vos prospects. Ce canal de prospection favorise la mise en place d’une approche personnalisée permettant d’augmenter vos chances de convertir vos prospects.

Ce canal vous permettra aussi de lever plus facilement les interrogations que vos prospects auront sur votre solution grâce à une communication plus humaine et impactante.

Dénicher des idées innovantes. Une prospection par téléphone peut par ailleurs être le point de départ de changements importants à travers les feedbacks de votre client ou prospect. Vous pourrez également adapter progressivement vos offres et vos services en fonction de leurs besoins. In fine, vos clients seront les plus porteurs en terme d’innovation et d'idées et cela sans coût financier significatif.

Méthode de prospection pas chère. La prospection téléphonique reste encore aujourd'hui l'une des méthodes de prospection les moins chères. Elle peut être idéale si vous souhaitez tester votre solution sur un nouveau marché sans vous ruiner.

• LES INCONVÉNIENTS DU PHONING

Tâche chronophage et compliquée. La mise en place d'une campagne de prospection téléphonique est une tâche chronophage et compliquée. Elle nécessite la création d'argumentaires oraux, d'énergies pour enchainer les appels et d'une bonne répartie en cas de questions directes de vos prospects. De plus, vous ne pourrez pas automatiser cette tâche qui est humaine et vous devrez définir des plages horaires spécifiques pour joindre vos prospects selon votre secteur d'activité.

Mauvaise réputation. Victime d'une mauvaise réputation, le phoning est souvent assimilé à des pratiques douteuses qui s’apparentent à du harcèlement. Et effectivement, quand celui-ci n’est pas bien préparé à l’avance, un échange téléphonique peut virer rapidement au cauchemar !

Réticences des prospects. À cause du précédent point, plusieurs prospects refuseront de s’entretenir avec vous. Les téléprospecteurs sont souvent confrontés à un premier contact très bref et glacial. Quelquefois même, vos prospects vous raccrocheront au nez avant même que vous ayez expliqué la raison de votre appel.

Prospection digitale : générer plus leads qualifiés

Impossible aujourd'hui de passer à côté de la prospection digitale. Alors qu'est-ce que la prospection digitale, comment s'y prendre lorsque l'on prospecte ? Nous répondons à toutes vos questions.

• POURQUOI SE METTRE À LA PROSPECTION DIGITALE ?

La multiplication des solutions digitales et des réseaux sociaux a modifié les pratiques courantes des clients. Si votre entreprise souhaite gagner plus de clients et s'étendre encore plus sur son marché, alors le passage au digital vous sera obligatoire à un moment ou un autre.

Acquérir de nouveaux clients. La prospection digitale permet de prospecter efficacement certains clients potentiels que vous n'auriez jamais réussi à joindre par des canaux de prospection tels que le téléphone ou le courrier. En effet, vous aurez plus de chance de trouver l'email ou le profil LinkedIn de vos prospects que leur numéro de téléphone ou adresse postale.

De plus les canaux de prospection digitaux détiennent une approche de vente moins agressive et moins directe pour vos prospects. Ce qui peut donc en faire une ressource hyper-efficace si vous savez utiliser les derniers outils en marketing digital.

Générer plus de rendez-vous commerciaux. Utiliser le digital comme moyen de prospection de nouveaux clients est également bénéfique en terme de nombre de RDV B2B générés. L'avantage du digital est que vos prospects auront le temps de se renseigner sur votre activité, votre offre, vos avis... avant de vous donner une réponse positive ou négative. C'est donc une approche moins agressive.

Prospecter intelligemment. L'un des nombreux avantages de la prospection digitale est l'analyse des données. Prenons un exemple concret : vous mettez en place des trackings sur vos actions de prospection digitale comme l'ouvertures des emails, lectures de votre plaquette commerciale, clics sur vos liens, ouvertures des messages LinkedIn, etc. Vous pouvez également identifier les visiteurs de votre site internet. En analysant l'interaction que votre nouveau prospect aura eu avec votre action de prospection, il sera beaucoup plus facile pour vous de l'approcher et de le convertir en client. Cela vous permettra également de prioriser vos relances en fonction de l'intérêt que celui-ci aura manifesté pour votre activité.

Le Marketing Automation. Qui dit digital dit possibilité d'automation. Il existe de nombreux outils sur le marché permettant d'automatiser une partie de votre prospection digitale. Vous pourrez donc toucher beaucoup plus de monde qu'avec un outil de prospection plus traditionnel comme le téléphone.

• PROSPECTION DIGITALE : LES MEILLEURS CANAUX

Il existe de nombreux canaux digitaux afin de prospecter de nouveaux clients mais voici les deux principaux :

LinkedIn. L'utilisation des réseaux sociaux comme techniques de prospection s'appelle : le Social Selling. LinkedIn est un réseau social professionnel qui comptabilise aujourd'hui plus de 700 millions de membres (source Wikipedia).

Dans la prospection digitale BtoB, vous l'aurez compris, l'acteur incontournable est LinkedIn. Ce réseau social représente un terrain de ressources illimité et permet de rentrer en contact avec des dizaines de professionnels partout dans le monde. Selon une étude Hubspot, 71 % des entreprises utilisent LinkedIn.

Avant de démarcher vos cibles, construire votre réseau, etc, il vous faudra impérativement une belle page de profil LinkedIn. C'est votre vitrine. Si elle n'est pas alléchante, alors votre nouveau prospect repartira aussitôt.

Chez iLoveLead, nous connaissons de nombreux tips sur LinkedIn pour assurer la prospection, accrocher l'oeil de vos prospects et ainsi augmenter vos taux d'interaction avec eux. Nous vous offrons ces tips lors de la mise en place de vos campagnes de prospection.

Le Cold Emailing. Le Cold Emailing est bien différent de l'Emailing Classique qui lui consiste à envoyer en masse des emails à des prospects ou clients potentiels dans l'objectif de les fidéliser ou de leur vendre une solution.

Les inconvénients de l'Emailing Classique sont nombreux :

→ La délivrabilité des emails est mauvaise. Nombreux sont les emails qui finiront en spam ou dans l'onglet Promotion de vos prospects.

→ Taux d'ouverture faible dû à la mauvaise délivrabilité de vos emails.

→ L'impossibilité de personnaliser vos emails. L'Emailing Classique est un canal de vente générique et son manque de personnalisation ne retiendra que très peu l'intérêt de vos prospects.

En revanche, le Cold E-mailing permet de s'adresser à des prospects n'ayant jamais été en contact avec vous. Comme le Call Cold (phoning).

Avec le Cold E-mailing, vous augmenterez nettement vos chances d'atteindre vos prospects dû fait que vous ne fassiez pas de l'envoi de masse. Vos taux de délivrabilité et d'ouvertures d'emails seront donc nettement supérieur à l'E-mailing Classique. De plus, la personnalisation de vos emails augmenteront également vos taux de réponses.

L'objectif premier du Cold E-mailing est de créer du lien avec votre prospect afin de l'amener doucement à se questionner sur ses besoins. Une fois ce questionnement fait, votre prospect sera plus apte à prendre rendez-vous avec vous afin que vous lui expliquiez plus en détails votre offre et ce que vous pouvez lui apporter.

Également, le Cold Emailing est uniquement réservé au B2B (business to business) contrairement à l'Emailing Classique qui lui est largement déployé en B2C (business to consumer)

Si vous souhaitez de bonnes conversions à l'écrit, il faudra que passiez du temps sur votre copywriting. Le copywriting, c'est l'art de transformer n'importe quel lecteur en acheteur. Les mots ont un vrai pouvoir de persuasion, ne négligez pas cette partie. Le copywriting fait partie des expertises qu'iLoveLead peut vous apporter.

• QUELLE EST LA RECETTE D'UNE BONNE PROSPECTION DIGITALE ?

Le bon déroulement d'une campagne de prospection digitale s'articule en plusieurs étapes :

Le bon canal pour le bon prospect. Il est primordial de bien connaître votre coeur de cible avant de prospecter efficacement. En connaissant votre prospect, vous saurez par quel canal, il est le plus facilement joignable.

Le comportement du prospect. Il faudra régulièrement vous pencher sur l'impact de vos actions effectuées et observer le comportement de vos prospects. Par exemple, faire de l'AB testing sur les sujets de vos mails, sur le temps passé de vos prospects sur votre plaquette commerciale en mettant en place des trackings, etc.

De l'humain dans le digital. La prospection digitale a de nombreux avantages mais ce n'est pas pour autant qu'il faut délaisser l'humain dans votre prospection commerciale BtoB. Pour augmenter vos taux de conversion, mixez les canaux digitaux (email et Linkedin) avec les canaux traditionnaux (courrier, téléphone, terrain).

La prospection commerciale B2B multicanal

La prospection commerciale B2B multicanal désigne l'utilisation alternée ou simultanée de plusieurs canaux de vente. L'objectif de cette méthode puissante est d'augmenter vos points de contact et donc d'augmenter vos chances de convertir votre prospect chaud en client.

• PROSPECTION MULTICANAL, PAR QUOI COMMENCER ?

Dans votre projet de prospection, une campagne de prospection multicanal doit être minutieusement pensée et préparée. Il est donc indispensable de définir à l'avance votre stratégie d'attaque afin d'être le plus efficace possible dans l'acquisition de nouveaux clients.

Critères de ciblage. Dans un premier temps, vous devez définir tous vos critères de ciblage afin de vous constituer un fichier de prospects le plus qualifié possible. C'est la base d'une prospection commerciale rentable et puissante.

Parlez à vos clients. Si vous en avez, n'hésitez pas à exploiter les feedbacks de vos clients actuels. Ils sont la meilleure source d'information afin de savoir si votre offre correspond bien à 100% à leur besoin. Vous économiserez un temps fou.

Le bon argumentaire pour le bon canal. Ça peut paraître évident mais il vous faudra construire des argumentaires écrits et oraux différents pour chacun des canaux utilisés. Par exemple, votre pitch commercial devra être différent via LinkedIn et via email. Même chose via le téléphone.

Chauffez vos prospects. En multipliant les points de contact via la prospection multicanal, vos prospects vont se sentir privilégié et vous pourrez plus facile créer une relation avec eux. Par exemple, vous visiterez leur profil LinkedIn, puis vous les ajouterez dans votre réseau, puis vous leur enverrez un premier email, etc, jusqu'à l'obtention d'un rendez-vous.

• QUELS SONT LES AVANTAGES D'UNE PROSPECTION MULTICANAL ?

L'avantage principal de la prospection multicanal est qu'elle permet à votre entreprise de se montrer sous différentes formes afin d'augmenter vos chances de matcher avec les bons prospects sur les bons canaux. Concrètement si vos prospects ne répondent pas par mail, pas de panique, ils répondront surement via LinkedIn ou téléphone.

Également, en augmentant les points de contact avec vos prospects, vous obtiendrez beaucoup plus d'opportunités commerciales. La prospection de nouveaux marchés peut être fastidieuse surtout si vous vous positionnez sur des marchés très concurrentiels. Vous devrez contacter votre prospect plusieurs fois avant qu'il prenne une décision d'achat. Il aura surement déjà été sollicité par vos concurrents mais vous ferez la différence avec vos sollicitations plus nombreuses.

Autre avantage, vous gagnerez du temps dans l'évaluation de vos canaux de vente les plus performants. Par exemple si vous vous rendez compte que votre cible n'est pas digitalisée, ne perdez pas de temps à prospecter des clients via LinkedIn et focalisez votre énergie sur des canaux plus traditionnels tels que le téléphone ou l'email.

Externaliser sa prospection commerciale B2B

La prospection commerciale est un moyen incontournable pour gagner de nouveaux clients. Pour s’assurer d’une croissance accrue ou tout simplement de maintenir une certaine stabilité, faire appel à des experts en prospection commerciale B2B est pour ainsi dire une condition "sine qua non" pour s’assurer de l’atteinte de cet objectif.

Prospectez moins, signez plus. Voilà la devise d'iLoveLead. En nous déléguant cette tâche chronophage et complexe que peut être la prospection commerciale, vous allez pouvoir focaliser votre énergie à 100% sur le closing de vos rendez-vous commerciaux. Indéniablement, en plus de moins prospecter ou voir plus du tout, vous serez plus efficace pour signer plus !

Optimisez votre temps. S’agissant d’un long processus, savoir déléguer votre prospection commerciale B2B évite de s’attarder sur des situations non concluantes qui sont le plus souvent chronophages. Une équipe de prospection experte et talentueuse saura avec son savoir-faire, optimiser votre acquisition clients et évaluer sur le long terme, le moyen le plus efficace pour que votre entreprise soit rentable. De plus, une opération de prospection ne se résume pas à un simple coup de fil ou tout autre type de prise de contact. C’est aussi plusieurs jours de préparation, de réflexion et de collecte d’informations.

Ne pas vous décourager. Faire de la prospection, c'est dur. C'est un travail de longue haleine nécessitant plusieurs tentatives avant de devenir vraiment concluant. Les nombreuses réponses négatives lorsque l'on fait de la prospection à froid, peuvent rapidement vous décourager et vous remettre en question par rapport à votre activité. Externaliser votre prospection, vous aidera à prendre plus de recul sur la froideur de certains prospects. Les business developers d'iLoveLead seront plus armés pour passer outre ces éventuelles difficultés et grâce à notre expertise, nous préparerons au mieux votre campagne de prospection pour venir à bout des futurs objections que vos prospects auront.

Démarquez-vous de vos concurrents. En externalisant votre prospection, vous frapperez plus vite et plus fort que vos concurrents grâce à l'expertise et l'expérience d'une agence de prospection commerciale comme iLoveLead. Nous arriverons à cerner rapidement votre marché et le besoin de vos clients potentiels en survolant les méthodes de vente traditionnelles qu'auront mis en place vos concurrents. Cela constitue un avantage non négligeable dans le développement commercial de votre activité.

Pour résumer, nous vous conseillons de mixer le digital avec l'humain si vous souhaitez réaliser des campagnes de prospection commerciale B2B modernes, puissantes et rentables.

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