Qu'est-ce que la prospection commerciale B2B ?

Dernière mise à jour : 20 nov. 2021

La prospection commerciale B2B (Business to Business) est une activité essentielle pour votre entreprise. À la fois pour sa survie mais également pour sa croissance. Son objectif premier : trouver de nouveaux clients.

La prospection commerciale B2B

Ces derniers temps, la prospection commerciale B2B a grandement évolué et s'est un peu complexifiée avec l'arrivée du digital. Une entreprise a ce besoin d'accroître progressivement son marché et cela passe forcément par la recherche perpétuelle de nouveaux clients.


Vous devrez sans cesse trouver de nouvelles méthodologies et outils de prospection pour suivre les évolutions de votre marché. D'autant plus quand celui-ci est exposé à une forte concurrence.


Outre le fait de trouver de nouveaux clients, la prospection commerciale B2B peut également servir à la fidélisation de vos clients actuels. Pour optimiser votre chiffre d'affaires, vous pourrez les solliciter afin de les accompagner vers vos nouvelles offres.


À noter que la prospection commerciale, également appelé Outbound Marketing est différente de l'Inbound Marketing. L'Inbound est une stratégie marketing visant à faire venir le consommateur vers votre solution (par exemple via des campagnes d'acquisition payantes), contrairement à l'Outbound visant à aller le chercher.


À court terme ou à long terme, la prospection commerciale B2B sera votre stratégie commerciale N°1 pour la pérennité de votre société.


Prospection commerciale B2B : par quoi commencer ?


Avant de lancer votre plan de prospection commerciale, il faudra veiller à bien vous structurer et à préparer au mieux certains éléments. Plus vous démarrerez sur des fondations solides plus vos actions seront efficaces et rentables donc ne négligez pas cette phase de prospection.


POURQUOI SOUHAITEZ-VOUS PROSPECTER ?


Cette question peut vous sembler évidente mais elle est cruciale. Quel est l'objectif concret de votre campagne de prospection commerciale ?


Vous souhaitez acquérir de nouveaux clients ?

Vous souhaitez relancer des prospects chauds ? Vous souhaitez entretenir la relation avec vos clients et les accompagner vers d'autres offres ?

Vous souhaitez tester votre marché ?


Pour chacun de ces objectifs, les stratégies et techniques de vente seront différentes.


COMBIEN DE PROSPECTS DEVREZ-VOUS CONTACTER ?


Pour calculer votre rentabilité, il faudra également anticiper le nombre de prospects que vous souhaitez approcher. La réponse à cette question varie selon de nombreux critères.


Par exemple, un des premiers critères est la taille de votre marché. Si vous êtes dans un marché de niche ou concurrentiel, il faudra opter sans hésiter, pour une technique de prospection multicanal. Vos cartouches ne seront pas nombreuses. Le but du multicanal est de multiplier les canaux de contact pour augmenter les chances d'interaction avec votre prospect.


Le temps de prospection est également un des critères à prendre en compte. Êtes-vous sur d'avoir le temps de qualifier les besoins de vos prospects, de les contacter, de traiter toutes leurs sollicitations, de les relancer... mieux vaut passer une heure sur un prospect que une minute sur cent prospects.


CRÉEZ VOTRE FICHIER DE PROSPECTS QUALIFIÉS


La création d'un fichier de prospects qualifiés est l'une des étapes les plus importantes de votre campagne de prospection B2B et pourtant, elle est très souvent négligée.


Un fichier de prospects est un fichier contenant toutes les informations de ceux-ci (Prénom, Nom, Email, Téléphone, LinkedIn...). Ces informations récoltées vous permettront ensuite de les contacter via le canal de prospection le plus adapté.


Plus vous ciblerez minutieusement vos prospects plus votre solution aura une chance d'être parlante et de répondre à leurs besoins. Un mauvais ciblage ruinera toutes les chances de rentabilité de votre campagne contrairement à une prospection ciblée.

Fichier de prospects qualifiés

Comment constituer un fichier de prospects qualifiés ?


La constitution d'un fichier de prospection qualifié réside dans le ciblage.

L'action de cibler un prospect va varier en fonction de votre secteur d'activité, de votre solution ou de votre offre.


Voici quelques critères de base à respecter pour une bonne qualification de vos prospects dans le BtoB :


Secteur d'activité (immobilier, agro-alimentaire...)

Zone de prospection (toute la France, uniquement en Normandie...)

Fonction de vos prospects (président, directeur marketing... décideur ou non...)

Effectifs de l'entreprise (1-10 salariés ou + 200 salariés...)

Ancienneté du prospect dans l'entreprise actuelle (moins d'un an, plus de 10 ans...)


La bonne qualification de votre fichier de prospects vous permettra donc de :


Filtrer votre cible idéale pour une prospection solide et rentable.

Personnaliser votre discours commercial, votre approche et votre offre en fonction de vos cibles.

Booster votre taux de leads et rendez-vous commerciaux qualifiés dans un temps imparti.


Une fois votre fichier de prospection créé, n'oubliez pas de l'ajouter à votre CRM si vous en avez un. Il sera plus simple pour vous de suivre une relance ou de checker rapidement les informations d'un prospect.


QUEL CANAL DE PROSPECTION UTILISER ?


La sélection du bon canal de prospection est primordial. Il aura un impact direct sur la rentabilité de votre campagne. Voici les principaux canaux de prospection qui s'offrent à vous dans le B2B :


Téléphone

Email

LinkedIn

Courrier

Terrain


Alors lequel choisir pour démarcher le plus efficacement vos prospects ? Tout dépend de votre secteur d'activité et de l'offre que vous souhaitez mettre en avant.


Prenons l'exemple d'un commercial qui cherche à vendre un logiciel de gestion pour les coiffeurs. Le secteur de la coiffure n'est pas encore très digitalisé, il devra donc éliminé l'email et LinkedIn comme canaux de prospection.

S'agissant de commerçants, les coiffeurs seront plus facilement joignable par téléphone, terrain ou courrier pour une prise de rendez-vous.


Encore une fois, la question principale que vous devez vous poser c'est "quel canal utiliser pour toucher le plus simplement possible mes prospects ?"


Phoning : avantages et inconvénients


Il est impossible de parler de prospection sans entendre parler de phoning. Ce canal représente une grande partie des interactions réalisées dans le cadre d’une prospection B2B. Le phoning est pour ainsi dire incontournable en matière de vente pour générer des leads et des rendez-vous commerciaux qualifiés.


QU'EST-CE QUE LE PHONING ?


Également appelé "démarchage téléphonique" ou "téléprospection", le phoning est une action marketing initiée par les entreprises pour chasser de nouveaux clients.


Comme son nom l’indique, l’action est faite par téléphone. Le phoning reste l’un des canaux de prospection les plus sollicités par les entreprises, car il permet de faire des approches directes pour divers objectifs tels que la recherche de nouveaux clients, la présentation de nouvelles offres ou encore la réalisation de sondage.


LES AVANTAGES DU PHONING

Les avantages du phoning

Booster les ventes. Le phoning est un bon moyen pour toucher un nombre diversifié de prospects et augmenter à plus forte raison le nombre de ventes réalisées. En procédant par téléphone, vous obtiendrez une plus grande chance de pouvoir interagir avec les décideurs afin de conclure une vente. Dans un contexte d’enquête, cet avantage permettra d’obtenir des résultats à grande échelle. Le nombre étant un élément pertinent en termes de sondage et d'études de marché.


Prospection directe. L'un des avantages du phoning est également le fait de pouvoir interagir directement avec vos prospects. Ce canal de prospection favorise la mise en place d’une approche personnalisée permettant d’augmenter vos chances de convertir vos prospects.

Ce canal vous permettra aussi de lever plus facilement les interrogations que vos prospects auront sur votre solution grâce à une communication plus humaine et impactante.


Dénicher des idées innovantes. Une prospection par téléphone peut par ailleurs être le point de départ de changements importants à travers les feedbacks de votre client ou prospect. Vous pourrez également adapter progressivement vos offres et vos services en fonction de leurs besoins. In fine, vos clients seront les plus porteurs en terme d’innovation et d'idées et cela sans coût financier significatif.


Méthode de prospection pas chère. La prospection téléphonique reste encore aujourd'hui l'une des méthodes de prospection les moins chères. Elle peut être idéale si vous souhaitez tester votre solution sur un nouveau marché sans vous ruiner.


LES INCONVÉNIENTS DU PHONING

Les inconvénients du phoning

Tâche chronophage et compliquée. La mise en place d'une campagne de prospection téléphonique est une tâche chronophage et compliquée. Elle nécessite la création d'argumentaires oraux, d'énergies pour enchainer les appels et d'une bonne répartie en cas de questions directes de vos prospects. De plus, vous ne pourrez pas automatiser cette tâche qui est humaine et vous devrez définir des plages horaires spécifiques pour joindre vos prospects selon votre secteur d'activité.


Mauvaise réputation. Victime d'une mauvaise réputation, le phoning est souvent assimilé à des pratiques douteuses qui s’apparentent à du harcèlement. Et effectivement, quand celui-ci n’est pas bien préparé à l’avance, un échange téléphonique peut virer rapidement au cauchemar !


Réticences des prospects. À cause du précédent point, plusieurs prospects refuseront de s’entretenir avec vous. Les téléprospecteurs sont souvent confrontés à un premier contact très bref et glacial. Quelquefois même, vos prospects vous raccrocheront au nez avant même que vous ayez expliqué la raison de votre appel.


Prospection digitale : générer plus leads qualifiés


Impossible aujourd'hui de passer à côté de la prospection digitale. Alors qu'est-ce que la prospection digitale, comment s'y prendre lorsque l'on prospecte ? Nous répondons à toutes vos questions.


POURQUOI SE METTRE À LA PROSPECTION DIGITALE ?


La multiplication des solutions digitales et des réseaux sociaux a modifié les pratiques courantes des clients. Si votre entreprise souhaite gagner plus de clients et s'étendre encore plus sur son marché, alors le passage au digital vous sera obligatoire à un moment ou un autre.

Pourquoi se mettre à la prospection digitale

Acquérir de nouveaux clients. La prospection digitale permet de prospecter efficacement certains clients potentiels que vous n'auriez jamais réussi à joindre par des canaux de prospection tels que le téléphone ou le courrier. En effet, vous aurez plus de chance de trouver l'email ou le profil LinkedIn de vos prospects que leur numéro de téléphone ou adresse postale.

De plus les canaux de prospection digitaux détiennent une approche de vente moins agressive et moins directe pour vos prospects. Ce qui peut donc en faire une ressource hyper-efficace si vous savez utiliser les derniers outils en marketing digital.