Téléprospecter en 2022

Dans cet article, nous allons vous proposer quelques fondamentaux dans l’art de la prospection téléphonique. En effet, rendre efficace ce genre d’opération n’est pas toujours une tâche aisée. C’est une démarche commerciale et marketing qui nécessite une préparation rigoureuse si l’on souhaite obtenir les résultats escomptés.

Transformer un simple appel en un échange durable et personnalisé ne s'improvise pas, et peut, parfois, s’apparenter à une véritable course de demi-fond !

Aujourd'hui, à l'ère du numérique, les décideurs sont très sollicités et sont dans l’obligation de demander à leur secrétaire de rejeter les appels de prospection. Les commerciaux ont donc de plus en plus de mal à les atteindre. Pourtant, le démarchage à froid reste un moyen efficace de générer des prospects et les faire entrer dans une démarche de fidélisation.

Selon une étude de la Harvard Business Review, les entreprises perdent environ 10% de leurs clients chaque année, ce qui équivaut à environ 50% tous les 5 ans ! La prospection étant donc nécessaire pour un succès à long terme, il est important de mettre en œuvre les meilleures pratiques qui vous permettront à coup sûr de conquérir de nouveaux clients et de les fidéliser.

Constituer et tenir à jour son fichier de prospects

Prospecter efficacement ne s’invente pas. La démarche commence par la constitution de votre fichier de prospect. Cela peut paraître évident, mais ce point mérite d'être souligné : pour réussir sa prospection téléphonique, il est indispensable de travailler avec un fichier de prospects qualitatif. Il doit être qualifié et segmenté, mais également adapté à votre cible. Il est donc primordial de passer du temps sur la conception de ce dernier.

La prospection téléphonique est souvent considérée comme une tâche ingrate et chronophage. Cependant, si elle est judicieusement construite en amont, l'interaction peut être simplifiée et l’efficacité commerciale en sera décuplée. Vous devez donc impérativement en amont obtenir les bonnes données clients afin de rendre le processus de prospection le plus sain possible. Il est essentiel de collecter un maximum d'informations sur les entreprises que vous ciblez et sur les décisionnaires si vous en avez la possibilité.

Pour ce faire, exploiter les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn peut s'avérer être un précieux atout. Ce sont d'excellents canaux pour générer des prospects qualifiés à la recherche de solutions spécifiques et ce sont des sources puissantes de données sur les prospects ayant un réel potentiel d'achat.

Avant de commencer, les vendeurs devraient au moins connaître les informations suivantes sur l'entreprise qu'ils approchent afin de prospecter efficacement :

- L'adresse

- Le nom du décisionnaire, son titre ou son poste et ses coordonnées complètes (si possible son numéro direct pour limiter les blocages potentiels).

- Le secteur d'activité concerné et la taille de l'entreprise (TPE, PME, etc.)

- Les besoins et le problème de l'entreprise

- Les contacts éventuels avec des concurrents, etc.

Mais attention, du premier appel téléphonique aux interactions suivantes avec le prospect, il est essentiel que votre base de données soit régulièrement mise à jour.

Pour une meilleure gestion de la prospection, la solution idéale est d'opter pour un logiciel CRM. Grâce à cet outil stratégique et simple d'utilisation, vous pourrez centraliser et stocker tous vos contacts et opportunités commerciales en temps réel. Une réactivité optimale pour une efficacité maximale !

Par exemple, lorsque vous raccrochez avec un prospect, n’hésitez pas à mettre une note au sujet de l'interaction que vous avez pu avoir avec ce dernier. Cela peut sembler lassant, voir même inutile, néanmoins je peux vous assurez que vous serez très heureux quand il s’agira de le relancer. Votre tâche sera alors bien plus aisée et le contact avec votre interlocuteur de bien meilleure qualité.

Développez votre argumentaire de vente

Une fois que vous avez procéder au ciblage de vos prospects, vous devez rédiger votre argumentaire de vente sous la forme d’un script téléphonique. Sa préparation est l'une des phases les plus importantes de l’opération.

Vous devez être persuasif et cohérent, tout en proposant une offre attractive. Votre argumentaire doit apporter une solution concrète au problème de votre prospect, en lui procurant un avantage réel qui lui donnera envie d’avancer avec vous.

Ne perdez pas de vue le fait que l'acheteur d'aujourd'hui n'est pas le même que celui d'hier. L'acheteur moderne décide avec qui il veut faire affaire tout au long du processus d'achat, il faut donc initier un lien humain dès le premier appel téléphonique afin d'établir un climat de confiance et détecter les signaux que le prospect est prêt à signer.

Ce n'est qu'en adaptant votre discours à votre prospect que vous pourrez capter son attention et susciter son intérêt. Il veut se sentir "vu" et ``écouté''. Il n'est pas nécessaire de les assommer avec d'interminables explications techniques. Soyez clair et concis, écoutez attentivement et proposez des solutions réelles à leurs problèmes. Pour les convertir, ils doivent être au cœur de votre argumentaire de vente.

Une technique relativement connue consiste à utiliser un “icebreaker”. Ainsi, avant d’appeler un prospect, rendez vous sur le site internet de sa société et trouver un élément marquant ou percutant à mettre en avant. Le prospect se sentira directement bien plus concerné et n’aura pas l’impression de n’être qu’un simple numéro de téléphone dans un tableur Excel. La prise de contact aura donc de grande chance de s’avérer payante et le développement commercial se fera bien plus aisément.

Entretenez les relations pour conclure des ventes

Même si votre prospect a réagi positivement à votre offre, rien n'est encore acquis. Pour conclure l'affaire avec un client potentiel, vous devez assurer un suivi. La prise d’un second rendez-vous ou prévoir une relance est donc primordial.

Cette étape ne doit jamais être oubliée dans le processus de vente. Pourtant, selon une étude de Hubspot, de nombreux vendeurs négligent cette tâche. Ainsi, 44 % d'entre eux ont déclaré ne pas assurer le suivi après le premier appel commercial. L'étude souligne également que 80% des ventes ne sont réalisées qu'après au moins 5 suivis après le premier contact !

D'où l'importance de détecter et d'accompagner les leads chauds pour les transformer rapidement en clients. Pour être plus efficace, mais aussi pour gagner du temps, un outil CRM est indispensable. En effet, en renforçant votre stratégie avec cette catégorie de logiciels utiles, vous serez mieux organisé dans la gestion des relances. En un clic, vous pouvez accéder au fichier des prospects, retrouver l'historique complet de vos précédents échanges téléphoniques, etc.

Avec un logiciel CRM, vous serez donc en capacité d'évaluer pleinement la maturité d'un prospect donné et d'envoyer des relances personnalisées au bon moment. Tout ce dont vous avez besoin pour organiser efficacement le temps de votre équipe commerciale est inclus : options de gestion des tâches pour planifier les actions à mener sur un compte, synchronisation des agendas, calendriers partagés, etc.